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券商研究员搞销售 销售员做公关

2012年09月18日 03:28 来源: 证券时报 【字体:

  “我现在很迷茫。”一位曾在卖方研究领域工作的新人日前向证券时报记者表示。

  在她眼里,服务于基金的券商研究员从事的更像是缺少技术含量的销售工作。随后不久,她选择了做销售,但很快她又看不到这份工作的前景。

  “我的工作更像是个掮客。”在刚刚结束的行业聚会中,一位在机构销售领域中浸淫多年的前辈语出惊人地向她告知。

  她的迷茫或许代表了在服务基金路上,疲于奔命的研究员或者销售人员的心声。持续惨淡的股市行情让卖方研究失去了昔日光彩,问题正逐渐暴露。不容忽视的事实是,卖方研究的异化程度越来越严重:卖方研究向销售性质转变的倾向正在加重,而销售服务似乎又正在演变成单纯取悦公募基金的公关活动。

  “为了吸引基金人的眼球,研究员在报告标题上挖空心思,发短信、打电话前反复猜想、揣摩基金人士的态度偏好,而对于基金公司提出的需求,研究员要随时满足。”一位刚刚跳槽基金业的券商研究员告诉记者。

  “研究销售化,销售公关化”这句业内颇为流传的调侃正是不断异化的卖方研究的真实写照。

  而基金人士也在看低卖方研究服务。

  “我明显感觉到近年来一些研究所的研究水平下降得很厉害,报告在逻辑上不成立,基本没法看。”深圳某大型基金公司投资副总监苦恼地告诉记者,“券商研究员的信息从早到晚发个不停,各种电话应接不暇,但是有价值的信息却很少。”

  当研究质量无法吸引眼球的时候,卖方研究领域便多了不少另类的“公关秀”。

  至今被投研圈引为谈资的案例便是,某券商研究所纺织服装行业团队去年为基金人士举办了一场充满视觉诱惑的泳装秀。

  “我9月的行程差不多被券商销售团队排满了,被邀约参加各种活动,比如游艇会、酒会、各种旅游等,似乎无形中多了个经纪人帮你安排活动。”上述基金公司投资副总监告诉记者。

  不容忽视的现象是,当研究服务沦为低水平的销售时,销售服务则更加越过了专业服务的边线,慢慢沦为公关秀,甚至与专业形象不符的营销手段充斥着券商机构的销售领域。

  “改变必须开始,将卖方研究正本清源,资本市场需要的是生态良性的卖方研究行业。”广发证券(000776)研究所所长张岚表示。

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