张磅:互联网盈利秘籍是把屌丝变成粉丝

2015-01-23 15:18:00 来源:金融界网站 作者:崔成媛

张磅 金钱豹集团CFO

张磅 金钱豹集团CFO

    金融界网站讯 由中国CFO发展中心主办的"第五届中国国际财务领袖年会暨中国财务领袖颁奖盛典”于1月23日在北京渔阳饭店举行。金融界网站作为独家财经门户,全程直播。下午,金钱豹CFO张磅首先做了关于移动互联网时代下的商业模式创新的主题演讲,结合一系列实际案例,与参会嘉宾一道探讨了在互联网时代如何进行市场营销和销售,如何把“屌丝”变成粉丝。

  以下为对话实录:

  张磅:大家下午好,在这里占用大家一点时间,今天本来站在这个台上的,原来应该是京东的CFO,因为他们是一个典型的互联网企业,来说互联网应该是比较适合的人选,结果郭主任突然跟我说,最近要去美国,因为他们可能老大番茄吃光了,奶茶也没得喝了,所以得要去美国再找点新的,不知道是咖啡还是橙子,就说金钱豹这个东西都有,您来给大家忽悠一下,所以今天在台上,我坦白的说,互联网我不是专家,就我今天如果在台上说错很多东西,哪怕有一点点,能够引发你们的先知先觉的,都会有帮助。

  互联网,我们大家都很清楚,现在已经从我们的台式机慢慢转化到IPAD、手机。《福布斯》刚刚公布今年中国发展潜力最快的企业里面,其中移动互联网的优势非常的明显,这里面给大家其实有两个启示,我的启示是,第一,如果您是在互联网企业的,移动互联网现在是一个腾飞的时候,换句话说,就是风已经起来了,猪有没有站在风口上。这是第一个。

  第二个,传统企业能借风力吗?所以,我们如果是传统企业的,在这波移动互联网浪潮来的时候,我们能抓住什么机遇。

  这是统计数字,我们可以回想一下,我们每一天对着手机挠屏有多少次。大部分90、00后的同事大概超过100次。除了睡着的时候,平时每三五分钟会把手机掏出来习惯的挠一下。回想起来等车、等菜,甚至洗手间,都在挠屏,这时候其实对我们在座的都是商机,每一次挠屏的过程都是一次你可能会接触到你的顾客或者用户的机会。

  再举一个简单的例子,我儿子比较小,他慢慢就跟他说,你要听话,你不乖,就不让你看动画片了。然后,我太太就问他,如果你爸不乖呢?我儿子非常单定的对她说,我就不让他看手机。我的反省确实是,当我坐下来和我儿子聊一会儿天,当我闷了,我在干吗,拿手机出来,且不说拿出来干什么,每个人有不同的爱好,会自由不主地掏手机,换句话说,手机成为生活里不可缺少的一部分了。

  然后我们再来干,手机,大家都在干吗?其中我看到在中国整个居民的总体里面,在线社交人数是48%。也就是说中国有接近一半的人用了在线社交,在线社交绝大部分用的是手机,不再是PC了,大家回想,十年前那时候流行半夜偷菜,那时候都是PC。现在大家用的都是手机,手机上干吗?第一,很多过去的新闻资讯,比如说,昨天下班的时候,男生们可能会比较清楚,你们下班的时候手机在干吗。有人告诉我吗?昨天晚上有个什么事?亚洲杯。我昨天在手机上看了一下,新浪体育频道现场直播,手机在线的人数七十几万,就一个频道,新浪体育。所以,大家知道这是新闻资讯,然后一边在看这个,一边大家在微信、微博上面吐槽,这是分享心情、生活。

  刚才于总在底下说,查实时路况,这是获取实用信息,正好印证了这三点,平时手机在干吗,一半的时间,不是在获取你要的信息,就是你在自己发送信息。所以,移动互联网让大家24X7,24小时,七天,很多人睡觉前上床了以后,在干吗?早上起来第一件事情在干吗?微信,在看朋友圈,在看我们那么多个群,这就是手机的力量。

  给大家一些数据,手机,现在是因为有3G、4G,上网越来越快,大家看手机上网的时间是所有各种屏里面增幅最快的,所以机会就在这里。PC是增幅最慢的。大家拿手机在干什么?QQ、微信、微博等等,会看见大部分的时间是拿来做社交。而平板,大家在拿来干什么。平板,在玩游戏,看视频,然后会有一些人会拿它来在网上购物,这是平板。

  手机,有一个东西叫APP。我们可以看到这个屏幕上面显示,覆盖人数APP最多的20个百分点里面有4条绿色分别是微信、QQ、微博和来往,这是社交网站。其他有一些像支付宝、钱包、淘宝、一淘、天猫等等,这是购物。

  刚才是装机的数量,现在是使用的频率了。使用频率,什么东西使用最高?最高的那条线,看起来是有点红色的,是微信。很多人在CFO发展中心这个群里,今天我上飞机前到下飞机一打开,几十屏,不断地挠呀。这个养成习惯,每一次你打开手机的时候,启动哪些APP,我们看到最高的是微信。第二高的,有一条线,突然冒起来的叫QQ。大家知道为什么QQ会冒起来呢?QQ大部分谁在用呢?年轻人。很多是学生,QQ那时候正好是网上的高峰时段,作业也做完了,商场也关门了,爸妈也抱着电视机看了,正好可以早恋了,可以玩了。这个时候,是QQ上网频率最高的时候。

  既然我们说了这么多,下面我们看看,既然我们大家都知道微信、QQ用得很多,大伙儿在微信上干吗,您为什么要用微信。微信有90%的人在和朋友聊天,什么叫聊天?很简单,郭主任跟我说,京东CFO不能来了,我说你来吧。我说为什么叫我来?我就是开饭馆的,不懂得移动互联网。郭主任说您是大忽悠。我当时那个汗呀,我怎么这个德性呀。

  然后,下面一个占百分比高的是了解朋友最新动态,什么意思?现在很多人坐下来吃饭,上菜来的不动筷子,他动手机。这个动机是什么呢?晒。他要把菜拍下来,放到朋友圈,这是让朋友了解自己的最新动向。

  第三,记录生活,跟配偶的、小孩的、出去旅游的等等。再下面一个是结识新朋友,摇一摇。大家知道微信,张小龙,当他做这个产品的时候,一开始的动机是做什么的?就是让不认识的朋友可以找到新朋友,是用来跟陌生人社交的。慢慢做了以后发现,陌生人变成熟人以后,这个熟人圈比陌生人圈更大,为什么?微信可以拿来深度社交。所以,这是其中一个功能。

  还有一个叫微信支付,购买商品。腾讯自己做电商没做起来,最后他把电商卖给谁了?京东。他把整个交给京东了,在上面有微商城了。最后,怎么支付钱呢?淘宝有了支付宝,支付宝的覆盖率很高。腾讯,大家知道有一个财富通,有多少人是有财富通帐号的请举手。还真不多。有多少人没有支付宝帐号的请举手。四个。所以,你们可以看到,这就是差距呀。互联网里面,我们经常说有一个721原则,市场的占有,第一名占有7成,第二名占有2成,剩下来的人抢最后的1成,就是互联网上面,很多人会说721原则。微信支付,有很多人可能已经打通了你的微信帐号了,为什么会打通呢?去年过年的时候,大家在手机上玩红包,大家拼命的在收红包、抢红包,然后那个钱怎么提现呢?你是不是需要跟银行卡打通呀。打通了。好了,这个红包领到手了以后,你一旦把钱提现了,那跟财富通还有关系了吗?没关系了。马化腾能不急吗,怎么办呢?怎么让人家尽可能的能够用微信来支付呢?就出现了滴滴打车。滴滴打车,现在很赚钱呀,不赚钱的事,为什么还有人那么傻要干呢?占领用户的入口,滴滴和快的,每个都抱了一条大腿,估值很高,他们要养成用户的什么习惯?移动支付的习惯。给你15块钱红包,说今天是星期五了,我送你15元钱,希望你用我们家的打车软件。你心里想着,今天我就别挤地铁了吧,我反正有15块钱,贴个10块钱就回家了。是不是养成一个用户跟微信支付互联互通接触的一个机会。

  所有的东西,做企业到最后都是为了什么?最后都是为了利益,要赚钱。互联网其实很多时候把它想象成就是一个虚拟的人类社会,我们现在看到的是实实在在的,我台上一看,郭主任在瞪着我呢,说你别胡扯,现实吧,很现实。虚拟的,再怎么瞪,我微信上看不见。我最多给他发一个呲牙的符号,这来钱吗?微信,大家知道,声称是五到六个亿的用户,赚钱了吗?还没有。为什么没有赚钱的事还那么起劲的干呢?很简单,互联网里面有一个非常重要的观点,刚才那个女生提到这个观点,叫入口。换句话说,如果您是一个房地产商,你希望北京新的地铁打你们家旁边过吗?为什么?地铁能够给你带来什么?人流。地铁站就是一个人流的出入口。互联网也一样,所以关键的是要把持住入口。今天,我不知道有没有一个企业,我很佩服的一个企业,这个企业叫奇虎360,我跟大家讲一故事。我丈人、丈母娘70多岁了,从海外回来,每一次来我家,我的PC一打开,浏览器就会换掉,换成什么呢?360网址导航,和hao123是一样的。为什么他们会用网址导航呢?因为当他们要去优酷,记不住优酷的网站是什么。当要去京东,记不住京东的网站名是什么。要进搜狐,记不住搜狐的网站名是什么。就好象是电视机的遥控器是一样的道理。当你打开浏览器的第一屏,是不是变为其他网站的入口呢?这就叫抢入口。

  这个入口,大家知道当你要把你的企业的名字放到这个入口的第一页首页上面,是不是要给钱的?对吗。我们大家都知道,美国有一批专门做空中国在美国的公司,做空的这些公司,专门写报告的。有一回,先调研麦考林,说没有想好写的,突然就问奇虎你怎么看?我跟他说,你问这个什么意思?他说奇虎的收入上升非常的快,就好象有违尝试。我就跟他说,这个公司是怎么样的,我真不知道。你得问他们家CFO去。他问我们你们用奇虎吗?我说我用。为什么?当时我在麦考林的时候,麦考林这三个字大家记不住那个网址叫什么,因为那时候叫M18.com。不信,你上度娘搜一下,很可能你的名字被你的竞争对手买掉了,因为有一个竞价排名。好,一搜,一按麦考林,不幸,去凡客了。我说的这个是真实公司。这时候,你就必须要在网址导航上把这三个字买下来。好,买这三个字的时候,2009年的价钱是四万到五万人民币一个月,很合理吧。四万到五万,就相当于你在一个商场里装了一个纸牌,大家去这个店,一个月四到五万。2002年我们续约的时候,一个月240万。我说这是我自己经历的。至于它的收入是不是成长的合理不合理,你自己判断。在这里跟大家解释的就是,为什么在互联网里面,入口是这么的重要。

  我们可以看到,微信、微博,大家刚才说叫晒,拿来晒自己的生活。好了,网购用户分享购物的体验,会发现基本上都是在微博、微信上晒的。晒完了以后,对于这些商家能够带来多少的重复购买影响,晒完了以后,别人也去买。目前看到的比例是不高的。微信中间推荐的42%,微博中间推荐的是19%,微信和微博比,为什么微信高一点呢?熟人。宰就宰熟人。因为你相信这个朋友买的东西靠谱,这是我们可以从里面学到的一点点东西,是怎么样看用户晒不晒,晒完以后对你有什么样的影响。等待会我们来看企业怎么做?然后我们看当你的朋友晒出来了以后,有多少人说我会买,很不幸,大概只有13%的人会说,我的好朋友买了3600元的锅子,他分享,特好。我也一定要,只有13%的人会做这个决定。剩下来的还在犹豫中或者不相信,说明这个增长的空间很大,大家看到这个东西的时候,可以有两种判断。就好象以前有一个著名的故事,麦克公司派了一个销售经理去非洲卖鞋子,销售经理到非洲转了一个月回来说,傻了,那里不穿鞋怎么卖呀,谁要我们的鞋呀,那里的人从小都不穿鞋。老板行气呀,你花了一个月的时间,回来跟我说这个市场没法做。换一个人去了,回来说,这个市场太好了,没人穿鞋,我们得卖多少双鞋出去呀。这个也是一样,现在只有13%,并不表示它不能成为23%、33%,看我们能做什么。

  刚才说到过支付,手机,大家都希望我的企业能够在上面带动销售。好的,在带动的过程中间,你知道你的用户担心的是什么吗?手机的屏,现在最大的大概有6寸、6.5寸,已经是巨屏了。我管我同事拿的那个叫板砖,这么大,厚厚的。一般,苹果说的叫BG,BG大的也就是5.5寸,如果你在上面,姑娘们买一件衣服,看得清楚吗?那件衣服,看不清楚。看不清楚,您就下单了吗?所以,很简单,我们在这边画了一个框,框框以上的部分,基本上企业自己很难去解决。比如说网速太慢,尤其是现在还在用2G手机的,基本上上网是恶梦。商品描述看不全,看不清,信号不好,搜索比价不方便等等,这个你很难解决。手机支付,大家觉得安全不放心,万一跟手机银行接通了以后,我手机掉了怎么办?所以,这些是我们不能解决的问题,我们关注,但是目前无法解决,我们能解决的是什么?货品标识不清楚,APP功能掌握不当,网上帐号关联不好,购物过程太繁琐。说起购物过程繁琐,我跟大家分享一下,刚刚我去到麦考林的时候,他们以往做购物册的,后来装为网站,做网站的同事没有太多的经验,然后我们就自己试,试了以后,结果最后的结论是没有智商达到125-130,你没法买东西。像我这样智商只有七八十的,就直接放弃了。购物车都找不着,我下了单,不知道那东西在哪,要退很多层才能找到,就像我们一钱不用智能手机,用普遍功能性手机的时候,你想想你当年,如果是用摩托罗拉或者什么老手机的时候,要调手机里面的一个功能有多难。所以,这是我们在设计自己所有公司的网站APP等等的时候,你是站在IT的立场上还是站在客户体验的立场上,我们自己该考虑的问题。

  购物。刚才说721原则,这张图给大家看一下,购物最大的绿色的两条,谁的?马云的,其他都在底下。稍微高一点的那一条,红色的第一条,谁的?京东的。剩下来的,大家讲了,这就是721原则。所以,基本上现在做购物大平台的,机会不多了。如果我们在座的想自己创业,说我做一个手机购物大平台,不用吧。

  这是跟大家说,关注用户需求。关注用户需求的时候,您知道手机上面的用户,他最大担心什么吗?这张图告诉大家,顶上的那个角,最最尖的顶上的卖家网站的信誉,换句话说,你们家是不是老卖假货的,我们有一个很著名的网站,一直被人攻击,说他老卖假货,我不提哪个网站了,女孩们都知道。我有朋友告诉我说,千万叫你家人在上面买,90%几都是假的。我说你怎么知道。他说都这么说。好吧,都这么说。还有下面转过来,大概在2点钟位置的地方有一个叫客户资料安全。我们有很多的网站是被人攻击过,然后顾客资料泄漏的,包括我们著名的铁道部网站,铁道部网站泄密了吧,包括我们著名的苹果网站,艳照都泄漏出去了吧,这是顾客很担心的。然后,再一圈下来,到大概接近5点半的这个地方,有一个叫商品质量。商品质量跟实体店相比,实体店,你要买一双鞋子,你穿完了,试好了,一包,就拿走了。在网站上有没有问题?我不知道有多少人在网站上买过鞋子的,比如说在网站上买,我出国帮我太太带鞋子,我都不敢,为什么?同样35码,有高度吗?你鞋里面的内高度有没有,鞋头的宽度有没有,所以这是很可能会出问题的。顾客担心。有没有人做好的?有。有一家在美国非常有名的公司,美国人管它叫三双鞋,为什么它出名?很简单,你每次说我要订一双鞋的时候,把大一码、小一码的全部发到你家,你试穿,试穿完以后,快递公司把这两家拿回去。最后,他说用这个方法卖服装了,这下亚马逊急了,说不行,这个哥们长大了对我是一个非常大的威胁,干脆买下来,有钱就是任性,最后就把它买了。

  最后一个叫支付安全。这个到目前为止,没有很好的解决支付安全。手机上面,您真的是敢和你的白金卡打通吗?我还真不敢。尤其是安卓平台的手机,我更不敢。大家知道,安卓和IOS区别在哪吗?IOS所有的APP要往APPshore挂的时候,苹果公司要审核。安卓是不审核的,你自己往上挂就行了,它只管分成。

  我们说了这么多,咱们再来点干货,所有的企业如果不碰互联网,老板会觉得你不求上进。连隔壁温州小老板都上网了,你还不上,那你做得大吗?为什么要上互联网。一个企业做互联网,你到底想达到什么最终的目的。其实很多的时候,不外乎是两个,一个是对你自有的产品和服务的推广,是市场营销。第二个,是把互联网当成一个销售的渠道,这两个提醒大家是不一样的目的。千万不要拧在一起。我告诉大家,曾经在经济学人一个杂志论坛上,下面坐了大概有150个左右CEO、CFO们,我就问大家一个问题,当时也是讨论到电商,我说在座诸位,有谁从来没有买过任何一件耐克产品的请举手,从来没有,这辈子我没有买过耐克的,请举手。当时那帮老外里面有一个人举手,我就笑嘻嘻的问他,你是阿迪的吗?他说我真是的,我是阿迪的。然后我就问大家第二个问题,我说好,你们这么多人都买过耐克产品的,请问有任何人曾经在耐克.com上面买过耐克产品的吗?当时就这么巧,也有一个人举手,我就跟他说,您是耐克公司的吧,他说真是的。这里带给大家的启迪是什么?耐克.com做来是干吗的呢?你是拿来做品牌宣传推广的,大家希望找到耐克新产品的功能等等,耐克的社会责任、耐克的投资者关系,你上他家官网上去找。除此以外,你会去他们家官网吗?不会。就这么简单。它有多少流量呢?你去网站上看一看,没有流量。耐克如果要做销售渠道,它靠耐克.com,这个总裁一定会靠掉。它靠什么呢?品牌分销。所以,我们要知道得很清楚,我们做互联网到底干吗。现在炒得很热的一些概念叫物联网、车联网,还有可穿戴设备。今天吃午饭的时候,有人说可穿戴设备能和未来医疗保健企业打通吗?小米手环便宜吧,它这里面有了很多的大数据以后,能够给医疗保健公司做分析吗?大不了他不泄密嘛,数据在他那里。很多的东西,我们到底在这个环境里面能够分到哪一杯羹,你不做别人就做了。

  我们再来看传统营销和互联网营销,我个人的偏见,有啥区别呢?我们大家都知道,营销就是发布信息,在下一步引起潜在消费关注,然后潜在的关注浮到水面上来形成购买。形成购买完之后,除了售后服务,你还有机会接触到顾客,要不然拜拜了吧。这是普通我们现在一般传统的营销一直到最后销售实现完成。

  互联网其实前面都差不多,到最后多了一样东西,叫分享体验。刚才说很多微博、微信都在晒体验,这帮人其实在帮你的品牌服务干嘛?做广告。不是正面的广告,就是负面的广告。大家就要晒。这时候它其实变成什么,是一个小喇叭,在帮这个品牌广播。这个机会如果我们没有抓住,我们还是不断地在傻大黑粗的发展我们的市场推广,你没有利用到人。互联网站上面,我们大家想着的,不要只是电子,想一想最后谁在做商务的决定,是人。电子只不过是手段,而互联网上人的最大的特性,根据他们的行为分析是什么?是喜欢晒,喜欢分享。知道了你还不抓住它。所以,这是现在互联网营销里面一个非常大的特点。

  在座的都是财务人士,从财务角度来说,对我们有什么影响。其实有一个大家都见过的公式,流量,入口在哪里?有多少个流量进来,然后这些流量有多少被转化成为买单的顾客。来到你们家逛的人,比上你们家收音机上去买单的人数,这个叫转化率。然后是客单价,最后是购买的频次,这是现代互联网营销里面经常用的一个收入模型。我们看流量从哪来?这是基本上我们可以看到,绝大部分现在移动互联网的入口就是这些地方。如果哪家在座公司,你们的名字还没有在上面的可以放在上去,这是我在艾瑞的网站上找到的,现在基本上的平台也好,代理公司也好,流量导入的就在这些地方。各种各样的搜索引擎也好,视频门户,然后有社交,微博、微信等等,还有综合的展示平台,天猫、淘宝、京东,有官网,你自家的APP。流量有一个非常重要的,刚才说了,分享以后会带来口碑营销。我们原来说,当一个顾客满意或者不满意的时候,会一传十,因为你用嘴巴去传播的时候,祥林嫂也不过一传十、十传百吧,我们阿宝要现在活着,也能长这么高了。一天能碰到多少人,也就能传播这么多次。互联网上,大家打开微信,你看一看你的好友有多少个,没有上千也有好几百吧。你朋友圈晒一下,接受到这个信息的人有多少。如果说微博更加了,我们在座的有很多是大V的,你一晒,说不定就几十万人甚至过百万人就收到。所以,这个口碑非常的重要。换句话说,举例子,今天我们郭主任说,在台上讲话叫张磅的人不靠谱,完了,智联招聘CEO坐在下面,说这个人我绝对不给他介绍工作,是口碑吗?绝对是口碑。在座今天,如果你们没有微信、微博,回去很不满意,跟你的老板和朋友说,一个人说十个,没有多少个。但是你们在微信、微博上一晒,完了,什么叫臭名昭著,这个事就发生了。所以,我们看口碑营销,是目前在流量里面非常重要的一环,为什么?其他的很贵的。

  刚才说了,在奇虎360买几个字,一个月多少钱。我再问大家,你们如果在天猫上购过物的,大家有没有觉得天猫其实和百货公司是非常类似的,女装城,男装城,童装城、家居城。你们知不知道,我作为一个卖衣服的商家,在天猫上面,把自己放在一个显著的位置,让上天猫买男装的人看得见我,我大概要付出销售额的百分之多少吗?起步价5%,但是那个就相当于你去王府井(行情,问诊)百货,把你塞在一个犄角旮旯里,也就是说你翻20页才能找到你家,你要放在前三页给顶上去,要给钱吗?关键词搜索,英式西装,你买英式两个字多少钱,都是钱,算下来,不比百货公司便宜。你在百货公司开加盟店,给业主的提成不见得会比给马云的提成高多少。大家会想,我们是有店员吗?我有水电煤气吗?告诉大家,你需不需要用人来备这些订单的货呀,要装起来,要填写发货资料,交给快递,快递员再帮你送到家里,这都是钱。一共加起来,30%几。还不算快递的钱,因为快递很多是客户承担的。

  我们再来说第而个转化率。这是统计资料,京东在去年11月29日到12月12日,这一段时间之内,看到的第一条浅绿色的是去京东的顾客只逛了京东一家网站就下单的,第二条深绿色的是逛了2家以上网站,除了京东以外还逛了其他的网站。后面是逛了更多的网站,所以,我们可以看到只逛京东一家网站的百分比是不高的。

  我们再来看看它的竞争对手淘系,淘系就是淘宝加天猫。只逛淘宝加天猫一家的大家看有多少,四分之三,剩下是逛超轨家的,是1212。1212那一天,转化率,京东的转化率非常的惊人,达到9.6%,也就是说进来十个客人有一个是买东西的。这在互联网行业上是非常高的。大家知道在所有商业里面转化率最高的是哪一种业态吗?餐饮业转化率没有那么高,不一定。转化率最高的基本上,全世界来说,是超市。超市里面很少人走进去是空手出来的,多多少少捎点东西出来,基本转化率接近100%。大家知道药店是比较高的,你没事逛药店干吗。药店,在美国欧洲很多药店,还代卖一些日化产品,日用品,它的转化率超过50%。大家知道服装店的转化率是多少?差不多二成,十个人进去两个人买。

  大家知道互联网上的转化率一般是多少吗?2%。一百个人进来2个人买的。京东在这里我们可以看到它得到10%,非常的高。大家看看天猫是多少,差不多接近20%。也就是说,那一天天猫基本上已经达到了实体店的客户转化率。来的人十个有两个掏腰包。这里告诉我们什么信息呢?财务人员其实光列数据,销售营销经理的总监是没有太大用处的。我们可以看到,就算它促销花样百出,天猫也有大概淘系的有65%的转化率,京东,大促日减少了。说明天猫和淘宝依赖性高,来一个宰一个。

  转化率怎么提高?我跟大家分享一个故事,我有一个好朋友,曾经在淘宝上面把一个食品品类从零做到淘宝上面的第一名,什么东西呢?卖新疆的大枣。新疆的大枣,原来在淘宝上是没有东西的,是一小姑娘,辛辛苦苦开始做,一下冲到单品的第一,后来这事不好做了,为什么呢?大家都觉得卖大枣很好呀,很赚钱呀。这姑娘犯了一个错误,他所有的产品都是卖产品,没有任何的品牌,结果马路对面开了一遛,都是卖大枣的。突然淘宝网上卖大枣的有成百上千家了,就直接把她淹没了。成功的案例是三只松鼠,很出名,三只松鼠卖什么?它切入了一个非常细的细分市场,碧根果,白领女生喜欢,为什么?皮好剥,远比核桃好剥,它为了方便你剥,给你夹子,每个包装都不大,附送你带皮的带子,不会丢得一地都是,或者到处找垃圾筒,它的袋子,姑娘这次没吃完,还能把袋子卷起来,是可以密封的,不会受潮,然后过一阶段时间,因为你买了多了,买了二三次之后,会给你小纪念品,让你不断想起这个品牌,三只松鼠,做出来了。大象,我就不展开说了,有兴趣查查大象是做什么的。小米也不用我多说,雷军融资已经融到450亿美金的市值了。我有一个朋友在欧普照明,他是CFO,他们家就靠1111那一天,几年前是零,做到了第二年三千万、六千万,今年一个亿。卖LED灯,吸顶灯,卖一个亿,得卖多少呀,但就是这样做出来了。

  当我们做事情的时候,别光留下我们用户的潜影,留下他的钱包。市场推广的同事,经常给你划下的是留下顾客美丽的背影,财务的人要想办法,看最终做的目的是否留下了钱包。

  客单价。大概在三年前,我在麦考林的时候,经常和分析师和美国投资者说,我们中国那个年代的互联网上面的电商用户,跟美国十年前很像,价格敏感度非常的高。我记得我当时看我们的同事,只要一个产品相差5块钱,就会花半个小时去早。第二,优惠打折的尺度,所以唯品会做得非常好。第三,低中程度,对品牌、平台的忠诚度不高。刚才京东的例子。现在,强调顾客体验,三只小松鼠、大象都是顾客的体验。还有性价比,不是光便宜就好。第三,分享。这是客单价上要说的。购买频次跟你产品的本质有关。像我们以前做麦当劳,麦当劳天天吃可以,方便。现在做金钱豹,金钱豹不可能天天来吃自助餐吧,那真的是长成大象了。自助餐以前说是扶着墙进,扶着墙出。这跟顾客体验有关。顾客体验,大家看看小米是怎样做大,尽管产品的硬件不是完全尽人如意,但是他怎样把粉丝群建立起来,和用户分享有关和沟通方式有关,用户要把他当成是一个人,要有互动和沟通,他才会想得起你来,要不然他买了你的东西,跟你没有关系了。

  最后,跟顾客购买的方便程度有关。这是我们说购买频次。

  由于时间关系,我这里就不多说了,想跟大家说的就是抓住互联网的本质,本质是什么。生命不息,社教部止。早晨起来第一件事情就是看微信,人还有一个特点是贪嗔痴。这个时候,我们就可以分析,等一下有专家来分享大数据,这里我就不展开了。

  最后要跟大家说的是,当你抓住一个用户的时候,把用户在你这家公司的生命周期延长,这是增加频次很重要的方法。曾经我跟做母婴网站说过,你们家顾客寿命就三年,好不容易你把妇幼保健医院的医生和护士买通了,把你家的产品放进去了,两三年之内这些顾客全跑了。因为他不用买纸尿裤和奶粉,干吗要上你家去。

  最后告诉大家武功秘籍,很简单,把屌丝变为粉丝,互联网上面有大量的屌丝,团购的,冲着便宜进去的,肯定是屌丝,肯定不是土豪,你怎么通过一次团购打折,变成这个人以后不打折也能来呢?这就是粉丝。粉丝是会为了你的利益站出来说话。在这里希望以后你们都能够在移动互联网上把你们的顾客变成是大家的粉丝。谢谢大家。

  

关键词阅读:金钱豹 互联网时代 商业模式 屌丝 粉丝

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