杨俊:颠覆汽车后市

2015-03-09 01:50:00 来源:国际金融报

2012年的一份统计资料显示,截至2012年末,中国民用汽车保有量达到1.2亿辆。而2013年起,全国年销售新车已经超过2000万辆。同时,中国汽车后市场蓝皮书预测,2015年,中国将成为全球最大汽车后市场,市场规模有望超过7000亿元。2012年的一份统计资料显示,截至2012年末,中国民用汽车保有量达到1.2亿辆。而2013年起,全国年销售新车已经超过2000万辆。同时,中国汽车后市场蓝皮书预测,2015年,中国将成为全球最大汽车后市场,市场规模有望超过7000亿元。

    所谓汽车后市场,是指汽车销售以后,围绕汽车使用过程中产生的各种服务。如今,这一领域正成为国内互联网创业者激烈竞逐的红海,在这波浪潮中,传统的4S店与快修店服务已成为新兴创业者们试图颠覆的第一波对象。

    江苏南京人杨俊曾在外资车企售后服务与二手车部门任职高管近10年,2013年辞职创业,用O2O加上互联网的概念成立了自己的汽车保养服务公司。进入2015年,正在筹措A轮投资的杨俊将目光放得更远,今年他给公司定下的是“激进扩张”的目标。在他看来,快速扩张是赢得竞争的必由之路。

    “创业的幸运时代”

    杨俊本科毕业于武汉的华中科技大学,接着又去清华大学读了硕士课程。2004年毕业后进入梅赛德斯-奔驰公司任职。在任职的前6年,杨俊是华东区域售后部门的区域经理,管理着区域市场内诸多4S店的售后服务业务。2010年,公司成立专门的二手车部门。经常出国、对二手车市场前景有着敏锐判断力的杨俊主动请缨,担任了公司二手车业务的华东大区管理重任。

    在外人眼中,杨俊外资车企高管的工作稳定舒适、令人羡慕,但2013年底,杨俊突然决定辞职创业,与身边一帮志同道合的朋友决定在汽车后市场领域大干一场。

    为什么要辞职?杨俊说,他觉得人生的意义应当如李开复曾经出版的两本书的书名:“做最好的自己”与“世界因你不同”。

    “其实从2010年开始,就已经有了创业的想法。”杨俊说,“某次坐飞机,对报纸上的一篇文章印象深刻。这篇文章大致是说,一个社会的人均GDP达到4000美元以后,社会就会进入动荡期。因为财富被重新分配、阶层也被重新定义。而人均GDP从4000美元到2万美元是最动荡的时期。中国刚好处在这个阶段。”

    另外,在杨俊看来,外企高管虽然是不错的工作,但因为平台太过成熟,以至于对于个人的挑战和要求是很小的。他觉得这样耗下去反而不利于自己的成长。

    “我身边的很多好朋友都是互联网领域的,与他们的交流,使我认识到互联网对于世界的改变,才刚刚开始。”杨俊说,“不同的时代有着不同的主旋律,我觉得我们这个时代是最幸运的。”

    方向要比“针”细

    “我挑这个方向,是因为我有9年都在这个领域,而我的合伙人又是互联网出身。”

    在杨俊的联合创始人团队中,既有互联网背景、也有汽车售后服务领域资深人士。几个人一开始就将创业方向设定在“汽车后市场”、“O2O”、“互联网”三个大的领域。

    杨俊给公司起了一个容易记住的名字“弼马温”,借古喻今,寓意为给汽车提供保养服务。

    “创业有一句话,叫作市场要和天一样大,但切入点要和针一样细。一开始我们资源很少,但我们始终觉得汽车售后市场的移动互联网化是个趋势,通过O2O来互联网化,这是我们一开始就着手做的。”

    在创业的第一个年头里,杨俊的公司先是将重点放在PC端,2014年春节后又推出移动APP客户端。并且在此后顺利拿到了几百万元的天使投资。

    不过,在公司业务实际的运作中,预先设想的O2O模式仍然遇到了难题,这迫使杨俊重新思考公司的发展方向。

    “一开始我们做的是O2O平台,就是为广大车主推荐上海优秀的非4S店维修厂,提供优惠、保障和记录,但发现没法百分百保证维修厂服务品质,也没法解决平台黏性的问题;到2014年6月,我们又做了洗车业务,也是O2O导流的思路,因为洗车是刚需、高频、低价,因此我们的用户数增长得很快,但我们发现这个业务非常烧钱,而且,最关键的是我们发现从洗车到保养等其他业务,转化率比较低。”

    杨俊称,“我们觉得最大的困难还是用户的黏性问题,因为如果只是一个平台,你如何才能确保客户来了一次之后会继续来?因此我们必须要和客户进行深度接触。”

    O2O模式待革新

    2014年12月,经过重新思考,杨俊决定适时对公司业务进行调整,推出自营的上门保养服务。“我们发现,中国的汽车后市场,目前最缺的不是流量,而是真正有品质的服务。那我们就直接切入服务”。

    然而,自己做服务,就意味着这家公司已经不完全是一家以“轻”为特色的互联网公司,而是要在很多方面做“重”。

    在杨俊看来,几乎所有的公司都想做“轻”,但轻未必最适合现状。他认为传统的O2O模式正有着朝2.0阶段发展的趋势。

    “互联网有过4波浪潮,第四波浪潮是与移动互联网的兴起紧密联系。随着互联网特别是移动互联网对于我们的生活影响越来越深入,去渠道化、去店铺化、去组织化等特征越来越明显,也必将改变很多行业的业态。这其中,上门服务和共享经济,是从今年开始很大的一个趋势。”

    杨俊认为,O2O的概念正由1.0向2.0阶段迈进。2.0阶段的互联网公司不仅提供1.0时代的所有内容(导流、信息、比价、预约、支付、点评等),还深度介入服务,提供自营服务,以确保服务的品质。

    他以弼马温提供的服务为例,认为自营的上门保养服务,即为典型的O2O 2.0的做法。而公司一开始的“弼马温认证维修厂”则为1.0阶段的做法。

    “客户在网上下了单,我们的服务车可以到客户家中、单位或者购物中心的停车场提供保养服务。由两名技师提供比拟4S店的服务,全程还会录像以备质量部门翻看。整个保养过程控制在45分钟以内。”在给记者演示一个视频时,杨俊对公司这一新兴业务信心满满。

    “我们可以提供占4S店面营业金额70%的业务类型,同时在4S店和快修店的成本结构中,有70%是租金,这一部分我们也节约下来了。”杨俊说。

    “我们现在已经与投资者就A轮融资达成初步意向,可能会有千万左右的融资。2015年弼马温的目标很激进,设想是到6月份,在全国达到50辆服务车,到年底100辆。对我们来说,今年将会是最关键的一年,如果到年底不能保证在行业前三,那很可能会被边缘化。”

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