美美与共时 相生共赢中―记一汽-大众优秀经销商走访

1评论 2017-12-18 08:10:00 来源:中国经济网 6个月大赚574%!

  对于挥手告别“爆发式”增长的中国汽车市场,精耕细作是每一个企业的不二法则,它考验着从战略规划、生产制造、体系建设到终端营销等一系列环节,缺一不可。一汽-大众作为名列前茅的合资汽车企业,多年来保持了稳中求进的发展态势,尤其在与经销商的合作中,处处体现了全价值链的相生共赢。

  古人云:“故君子有不战,战必胜矣”,讲求的是在古代战争中,根据形势变化,看清敌我虚实,灵活应对,确保一击必中。借古喻今,尤其是在竞争激烈的商战之中,强调系统规划,集中优势资源,以卓越的品质和服务赢得消费者。

  一汽-大众成都汇和4S店

  对于挥手告别“爆发式”增长的中国汽车市场,精耕细作是每一个企业的不二法则,它考验着从战略规划、生产制造、体系建设到终端营销等一系列环节,缺一不可。一汽-大众作为名列前茅的合资汽车企业,多年来保持了稳中求进的发展态势,尤其在与经销商的合作中,处处体现了全价值链的相生共赢。

  近日,一汽-大众2017年大众品牌经销商合作伙伴大会召开,一汽-大众公司总经理刘亦功在分析外部环境的变化同时,着重阐述了一汽-大众2025战略,同时围绕2018年经营目标,谈及2018年作为一汽-大众的一个新起点,只要经销商合作伙伴与一汽-大众精诚合作,不断提升管理能力,提升效率,创新营销模式,提升用户感知质量,就一定会收获丰硕的2018年。

  一汽-大众副总经理、销售公司总经理董修惠着重阐述了2018年度营销工作方略――相生共赢2.0战略,围绕“聚、势、谋、新”,进一步向与会者贯彻新产品、新业务、新区域、新风貌带来的新变化。他表示,未来还要继续坚持相生共赢的经销商战略,以提升经销商规模和盈利为核心,希望经销商合作伙伴和营销团队紧跟步伐,苦练内功,不忘初心,满怀信心,再燃雄心,全力完成我们的共同目标。

  一汽-大众成都汇和4S店

  经济日报-中国经济网记者近日分别走访了一汽-大众西区、南区事业部,以及所在区域的优秀经销商,从采访中了解到:在一汽-大众迎来200万辆销售规模和体量的同时,更加注重构建和谐双赢的厂商关系,平衡规模、盈利和持续发展三者之间的矛盾,以实现向“相生共赢2.0”阶段的飞跃。

  精细管理 “让对的人做对的事”

  “倒也要倒在冲锋的路上”,这是一汽-大众西区事业部总经理许德成最为推崇的理念。作为一名销售“老兵”,许德成在一汽-大众销售领域深耕18年,他总是喜欢用简单、直接的语言,总结营销工作中的经验。

  一汽-大众西区覆盖了全国56%的地理空间,目前已开业的经销店达151家,区域内地域面积广阔,消费需求多样,产品偏好更倾向于越野车,这些特点对一汽-大众而言,无疑是极大的挑战,尤其是目前缺少SUV产品,如何取长补短,考验着西区事业部的智慧。

  一汽-大众广东物通凯骏4S店

  “我们一方面要做到快速反应,不仅如此,更要落实总部提倡的由快到细的转变,确保现地现物、日清日结。”许德成介绍说,“在平衡市场份额与经销商盈利的前提下,确保策略执行到位,专人专岗工作责任制,进一步实现营销优化、落地。”

  一汽-大众东北区总经理张力对此持相同观点,他举例介绍,目前已开展“迈腾专属销售顾问”行动,对一线销售团队进行分层管理,确保优势车型匹配优势资源,这也极大地提升了销售效率。

  对此,一汽-大众成都汇和4S店感触颇深,作为一汽-大众营销渠道中的一名“新军”,成都汇和成立于2013年,先后获得了一汽-大众新锐经销商、市场进取和开拓奖,成立4年来,可谓成绩斐然。预计今年销量达3千辆,营业额3.5亿元。

  因为坐拥一汽-大众成都工厂的地利优势,成都汇和积极组织意向客户参观工厂,让消费者亲眼目睹一汽-大众的现代化生产能力和品质实力,活动当月,销售业绩提升高达46%。

  据成都汇和4S店投资人和店总介绍,针对区域市场地理空间大的特点,灵活开拓三、四线市场,以实现渠道下沉。其中包括,在城乡结合部、超市、茶楼、饭馆等人群集中的地方,设立“信息站点”,大力拓展市场维度。

  不仅如此,针对消费者购车流程,西区事业部积极开展“关键结点”突破工作,从集客、留档、试乘试驾等环节,提升成交率。“互动营销部密切配合落实总部的策略安排,每个月推出推主题活动,对全员进行严格的培训和考核,变压力为动力。”许德成介绍说。

  求得共赢 提升全价值链效益

  车企想要获得更大的市占率,经销商想要获得更多的盈利,这看上去就是一对天然的矛盾,这也成为近年来频频引发厂商冲突的导火索,对于这个行业难题,一汽-大众又是如何应对的呢?

  “做好服务,共同解决问题。”新近上任的一汽-大众南区事业部总经理王胜利说,但正所谓“说起来容易做起来难”,尤其是在被称为“日系大本营”的华南地区,打破固有的市场格局和历史因缘,谈何容易。

  一汽-大众广东物通凯骏4S店

  从市场区域来看,一汽-大众南区覆盖六个省,包括143家经销店,华南地区历来是日系车的大本营,丰田、本田和日产等品牌,华南地区的销售占总销量的一半以上,广东省的销量占比甚至高达三分之一。

  “秉承相生共赢的理念,确保营销举措扎实有效,一方面提升销售规模,一方面确保渠道盈利,最为重要的是开拓全价值链业务。”王胜利介绍说。

  一方面,积极拓展金融衍生业务,提升全网按揭覆盖率,并在二手车置换、延保等业务中,留着客户,提高经销渠道的附加值;另一方面,适应移动生活的新趋势,精准、快速地获取销售线索,利用互联网、移动终端的大数据,提高销售成功率。

  尤其在满足消费者需求方面,一汽-大众特别推出南区“定制版”车型,根据地区消费人群的特点,增加了无钥匙进入、多功能方向盘配置,提升了产品的竞争力。

  作为首批“定制车”合作经销商,广东物通凯骏汽车有限公司相关负责人表示,共采纳了宝来、高尔夫和速腾三个品类、5个车型、60辆“定制车”,从销售效果来看,客户的反馈非常积极,产品获得市场好评。

  正是基于南区的灵活政策和努力经营,一汽-大众在华南地区的市占率不断提升。从2008年启动“南方战略”以来,截至今年,在覆盖市场的市占率达到9.2%,而这一成绩取得的背后,是对不断创新,厂商彼此共赢的最好嘉奖。(经济日报-中国经济网 记者黄春棉)

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