商机盒子梁闯:新餐饮有哪些特征?如何深耕餐饮新连锁?

  金融界网站讯 4月26日,商机盒子主办了火爆的“新餐饮•智未来”2018年餐饮新连锁趋势峰会及商机盒子发布会,商机盒子联合创始人&;CEO梁闯针对新餐饮特征解读及商机盒子业务模式分析进行了演讲,主题是《连锁力·智引新餐饮》。

  商机盒子联合创始人&;CEO梁闯先生,他曾任拉手网CEO上市公司宏图高科执行总裁、国美集团经营战略总经理等职位。他是中国电子商务和互联网的领军人物,不仅拥有丰富的互联网经验,同时具有丰富的连锁企业的实战经验。

  以下是演讲实录:

  首先应该感谢旁边站这么多人辛苦了,不仅仅有我们自己的员工,还有我们的品牌方的合作伙伴和嘉宾,因为会场比较小,让你们站着来听确实感到抱歉,谢谢你们。还有很多朋友是专程来参加这次发布会,还有几个嘉宾是改了自己的行程来专门参加今天下午的发布仪式。确确实实非常的感动。

  GMIC是全球移动互联网的风向标,也是科技的风向标,把新餐饮作为主题,并由商机盒子主办,是我们的幸运,也是所有餐饮人的机遇。

  今天跟大家分享的内容,一方面是对新餐饮的解读,另一方面是对商机盒子业务模式的讲解。

  新餐饮有“五化”特征

  互联网发展到这个阶段,对所有行业都产生了巨大的影响和变革,从科技到生活等各个方面都发生了重大变化。从餐饮的角度来看,从2010年左右以团购为代表的百团大战,到移动支付争夺战,再到外卖平台的兴起,最后到现在的智慧餐厅、与AI结合等。

  北大教授陈春花,她曾在一篇文章中说,现在的新消费由两部分组成,一个是新零售,一个是新餐饮,有很多做新零售的人现在也开始转向做新餐饮。所以新餐饮毫无疑问是目前一个很好的风口。

  今天GMIC大会开场时我听李开复博士做的演讲,他多次提到了AI对生活的改变,也多次提到了AI对新餐饮的改变。

  我们怎么样来看新餐饮?我们用“五化”来定义新餐饮的特征。

  首先是一个标准化。标准化是个什么样的概念?标准化的核心实际上是以供应链反推,具有单品运营或者爆品运营的特点。现在很多连锁店做的比较好都是以一个单品或者一个品类运作的方式。很多是由工厂反推过来的几个产品线,改变了餐饮生产端和销售端的运作模式,比如对厨师的依赖越来越少。

  第二是连锁化。毫无疑问它是把规模作大最好的一种方法。我们经常讲从0到1,从1到100,餐饮的从0到1就是把你的店做好做到盈利,而快速复制就是从1到100的过程。如何能够实现快速复制?用连锁的概念,也就是特许经营的概念,用特许经营的办法把连锁做的更大。做连锁当然也有很多的细分领域,比如,在店型上,有商场店、街边店、校园店、社区店、旅游店等。每个细分领域都有不同的做法。

  第三是在线化。对95后来说,已经没有线上线下的区别,他们就是互联网的原住民,“在线”已经变成他们一个必备的标签。尤其是现在的新餐饮,外卖和电商是在线化一个典型特征。

  第四是场景化。现在的消费和社交已经深度捆绑在一起,无法分开了,所以包括“餐饮+社交”在内的场景化也成为新餐饮的一大特征。

  最后一个就是数据化。包括BAT、大型企业或者一些数据的公司已在数据上进行深度利用,未来AI和智能餐厅也都是以数据化来推动。

  餐饮新连锁有多大的发展空间?

  以上这些,让我们知道了新餐饮特征,接下来要说一下我们为什么要做连锁?连锁的方法在哪儿?空间哪儿?

  中国有14亿人口,而餐饮上市公司只有15家,日本是1.3亿人口,它的餐饮上市公司却有97家,美国是3.2亿人口,上市公司也有54家。如果我们拿着日本的比例来算,中国应该有1100家餐饮的上市公司才对。如果和美国比,我们要有250家上市公司。从这里就能看出来在中国餐饮企业发展的空间。另外,在美国80%以上的上市公司都是连锁化公司,我觉得在未来中国会涌现出一大批餐饮的上市企业,尤其是餐饮行业制度越来越完善的情况下。

  中国的餐饮连锁比例只有百分之三点多,而在美国餐饮连锁占比高达52%,日本也有48%。当然,美国有这么高的连锁化率,是因为有像sysco这样的供应链巨头企业支撑。无论是连锁比例还是供应链比例,中国目前的水平远远低于国际水平。从这样的数据来看,无论是在餐饮发展空间还是连锁化程度上,中国都大有可为。

  对于餐饮创业开店,中国目前大概有创业人口1.2亿,1.2亿中有43%的人会选择实体创业,43%里有40%的人会选择餐饮创业,换句话说,目前餐饮创业人口大概有4000多万,其中又有78%的人是首次创业。从这样的数字上看,中国的餐饮创业者很多都是“新兵”。

  另外,据统计,中国的餐饮商家数量有统计的有700多万,加上没统计的保有量应该超过1000万,其中每年更替比例在20%左右。如果按照这样的数量,每年更替的店就有200多万家。

  现在创业者有哪些特点?首先学历高,智商高,又比较年轻化;其次比较职业化,很多人把创业当成一种职业来做;第三他们的抗压能力和理性更强。原因是什么?现在的年轻人,因为有父辈的支持,在经济上没有太多的压力,所以他们在创业时更偏向于理性和职业化。

  商机盒子三大业务体系如何赋能连锁餐饮

  商机盒子要用什么样的办法来帮助创业者?用什么样的办法来帮助品牌方?

  商机盒子的定位是新餐饮的特许经营服务平台。从大方向上推出三个业务,第一是品牌咨询,第二是数据服务,第三是加盟经纪。

  第一部分,品牌咨询。我们对很多品牌进行服务时发现,很多品牌做单品,做一个店,甚至做几个店都能做的比较好,但再往下发展就做的不太好,究其原因,是它并不具有连锁的能力。这时候就需要很多其他的工具给它赋能。

  品牌咨询一共提出这五大体系,包括识别体系、管理体系、产品体系、运营体系和招商体系等。特许经营在中国发展相对是比较晚,我们通常说连锁加盟,其实是口头化的表达。真正在国家层面、法规层面上是叫特许经营。2007年5月1日中国颁布第一个管理办法就是商业特许经营的管理办法,真正开始定义什么叫做商业的特许经营。里面规定受许者和特许者之间的关系,费用关系,还有可以授权的类别,比如商标、知识产权、技术产权等。真正实施起来有“一法两条”,后面出现的管理备案办法种还有信息披露。

  管理体系,是指一个组织的搭建。现在为什么很多餐厅会被淘汰?根本原因是顾客不喜欢你了,顾客把你淘汰了,这其中有产品、服务、组织等原因。

  对商机盒子来说,做的更多的是招商体系的打造,我们有从前端到后期数据运营,再到后端的加盟经纪等整体服务。目前,对所有合作伙伴,这种服务都是免费的,我们希望通过这种服务帮助更多的餐饮品牌能够快速走上特许经营的道路。

  第二部,数据服务。现在很多人在谈到互联网时,都认为流量已经枯竭了,获取顾客的成本更高了,但实际情况是不是这样?其实,我觉得这是一个不太准确的观点。原因是什么?大家可以想象一下,我们包括老人和小孩在内,每天在手机上消耗的时间是增加还是减少?毫无疑问一定是增加的,增加就说明流量会更多。为什么我们觉得流量获取的成本越来越高呢?早期我们获取流量的方式更多是通过电视台、报纸等,后期以网络媒体为主,到今天更多是通过社交渠道,比如短视频抖音、新兴媒体等,它们分散很多流量,这就是很多人会认为流量获取成本越来越高的原因。当然,如果把这些流量做到有效利用会产生很大的价值。数据服务这块,比较传统一点的有SEM、SEO的手段,以及和其他合作方的流量换取,比较新一点的是对各个新的流量入口进行有效布局,以及搭建一个APP。确实APP是获取流量一个好办法,但是它需要有充足的内容和办法来增加黏性。所以,我们希望把商机盒子APP里的内容做得更丰富一些。

  商机盒子目前有一个大数据库,相对来讲在国内还是比较大的一个数据量。特点是实时更新,不断优化,同时输出一些服务比如说精准引流、精准服务等,通过内容产生价值。

  第三部分,加盟经纪。对大部分的品牌方来说,发展加盟商会遇到很多瓶颈。比如,除了书面上存在瓶颈外,在获取流量、产品模式上也会有瓶颈。以前双方的匹配是“点对点”,品牌方与创业者之间都是单向联系。如果用平台的模式联系双方,就会变成一个“多对多”的网状结构,网状结构的好处是什么?提高匹配的效率、程度和效果。以前,对品牌方来说,获客成本比较高,选择的群体比较小,比如由于地域限制、由于季节限制,他的产品体系还有他的渠道体系都会受到一定的限制,这块需要更专业的数据和经验支撑。对创业者来说,他获取信息的渠道比较少,比如他只能来源于朋友介绍或者实际看到店面或者网上搜索,渠道比较单一,因此选择的空间比较小。空间比较小也就造成了选择的品牌质量可能比较低,同时,由于他的认知力有限,所以甄别能力是可能会比较差。再加上,很多创业者都是第一次做餐饮,因此,优质的品牌找不到好的创业者,好的创业者也找不到好的品牌,最后就形成了这样的矛盾。针对这个问题,商机盒子提出了B2E模式,当然,B2E模式不是我们伪造的概念,而是客观存在的。其中“B”代表品牌端,“E”代表创业者,中间决策的过程就是“To”。

  对于招商推广,我们会进行一个全维的推广,之后会通过人工(经纪人)方式给品牌方和创业者进行匹配。首先,通过创业者咨询产生“画像”,形成投资喜好和偏好的标签,其次匹配他的投资规划,最后实地考察形成签约。商机盒子的B2E模式,实际上就是,通过“数据决策+专家经验”高效匹配品牌方和创业者。

  目前我们在全国已建立四个运营中心,分别是北京、上海、深圳、成都等地,重点运营具有当地特色的品牌,并对周边进行辐射,因为这样的品牌在他当地具有比较强的运营能力。比如成都以麻辣为特色,所以在成都,我们选择品牌时会更聚焦于串串香、麻辣火锅、小面等一类。而如果找奶茶项目,就不必去成都找了。

  对于创业者需求,因为我们每天都能获取大量创业者咨询数据,所以我们可以从数据上反推出来他们的需求。比如,烘焙类产品咨询很多,而提供连锁服务品牌很少。我们会基于这些需求,寻找相应的品牌方,对创业者进行匹配。

  今天的创业者,高知和理性的人比较多,同时大部分都来源于消费者,且高于消费者。我们发现一个很有趣的数字,即创业者的平均年龄高于消费者三到五岁,并且这部分的创业者成功率远远高于其他年龄段,这就说明他本身就是消费者,他们懂消费,了解这个产品,所以基于他得到经验或者体验在创业时也是能够切中用户痛点的。

  对于品牌方,我们会基于经营、舆论、收银、后台库存等各个方面的数据提炼出24个模型,包括顾客满意度模型CSL、用户圈周期模型CLV,还有消费者结构模型,库存管理模型CM等。通过这些数据和模型把品牌方的画像基本明确下来,就知道他们应该和什么样的创业者去匹配,成功率是最高的。

  与之相对应的,我们还有创业者模型,比如投资特征、征信能力和消费数据等都是模型特征。我们通过智能决策和专家经验两者相互结合的方式逐步去优化模型,提升创业者的成功率,这就是商机盒子真正想做的价值:提高品牌方和创业者的匹配效率。

  商机盒子“四字”业务价值助力品牌方和创业者

  商机盒子整个业务的价值可以用四个字来概括。

  第一,审。这个审字是指双向选择,即品牌方和创业者。对品牌方,我们有十大严选标准,包括至少“两店一年”的直营店状况、备案资料、供应链能力、运营能力等。同时,对创业者,我们也有八大慎选标准,包括认知能力、投资能力等。我们用这样方法希望能让创业者开店成功率更高。

  第二,专。这包括三个方面,专注、专业和专人。其中,专注也分为三个方面,1、专注于餐饮,老子原来有一句话叫做“天下大事必做于细”,你只有把新餐饮每一个环节搞得更清楚,深耕下去才有可能实现之前说的提高创业者成功率的价值。2、专业的能力,即我们的顾问人员很多都是从事过餐饮的人。3、专人服务,即对创业者,我们会对他进行“一对一”全程服务,且终身制的服务。

  第三,安。这是凸显我们平台的核心价值。创业者为什么选择商机盒子进行加盟?包括以下四个方面:1、无忧退款,在创业者加盟时,我们会设定一个冷静期,如一旦创业者有其他考虑,我们会全额退款;2、先行赔付,一旦品牌方和创业者发生矛盾,我们会经律师团队界定(确实应该赔付创业者)后,平台会先行赔付;3、法律服务,现在中国特许经营做法律服务及周边服务人并不多,商机盒子及合作伙伴有比较强的法律顾问对此进行服务,以保证双方的利益;4、低价承诺,创业者在我们平台上选择加盟,费用不会高于他直接成交的费用。

  第四,帮。创业者把这一个店开好,不是很简单的事儿,它是一个系统的工程,是一个体系。互联网的精神是开放的精神,商机盒子用特许经营的方式做连锁,对于其他比如说品牌服务、运营服务、信息服务、经营服务以及供应链服务等,我们会接入很多合作伙伴来共同为他们服务。我们整个生态链条的打造,希望能形成一个拼图式的服务。商机盒子只把连锁这块扎深,其他用开放平台对连锁店形成一个全链条、多方位的全程的服务。

  举个例子,四有青年。四有青年赵刚他们是一个非常优秀的团队,对产品的专注精神非常强。我们从去年11月份开始合作,刚开始从连锁工具的角度,四有青年并不是健全。当时在北京开了12家门店,状况也比较好,但他们在连锁能力上并不是很专业。

  首先,用特许经营的理念对他们进行规范,比如做手册、做合同等书面体系,帮他请了很多的律师机构和特许的品牌机构,最后基本形成一个结构化系统。

  其次,在创业者角度。最早他们的用户画像比较广泛,换句话说就是不聚焦。后来发现根据我们的模型对创业者进行聚焦,比如什么样的人比较匹配四有青年品牌。

  第三,在供应链角度。起初他们是自己来做供应链,后来发现很难满足扩张的需求,最后引进了稳定的第三方供应链,与海底捞合作。接着就是针对当地特征进行,本地化扩张。因为一套体系很难打天下,除非你是完全标准化快餐产品。就像麦当劳这样的巨头,在中国和美国的口味是不一样的,前两天演的《捉妖记2》里面,麦当劳已经在妖界开餐厅了,我们还在人界呢。

  经过几个月的发展,四有青年一共匹配了创业咨询者三千多人,审核通过了大概500多人,进行谈判环节及实地考察的有150多人,到现在成功签约65家,其中开店40家,以及正在筹备开店25家。

  商机盒子LOGO的含义

  今天,我们也同步发布商机盒子的logo,首先商机盒子代表的是价值和承诺。分解之后,中间像一个刀币的形状,代表信用和财富;两头箭头代表合作和双赢,小信封形状代表的是要充分沟通和交流;组合在一起就形成商机盒子“商”字,一个价值与承诺的象征。

  商机盒子同步发布吉祥物“商小盒”

  同时,还有我们可还的商小盒吉祥物发布,今天是它的生日,大家今天共同见证了商小盒的诞生,。我也相信商小盒未来会以各种各样的形式陪伴在大家的身边,给大家带来快乐,给大家带来幸福。它前面的“商”字是我们LOGO,蓝色代表一种智慧,头上两个角像一个磁极,代表品牌方和创业者互相吸引,而小领结,代表经纪服务。

  最后,初心致明天,这是我内心的表达。我经过了连锁,也经过了真正的互联网,现在为什么做商机盒子?我们的初心是想用特许经营的办法推动中国的新餐饮向前发展。我们的初心是想提升创业者开店的成功率,匹配成功率等。我们希望和大家一起开创新餐饮美好的明天。

关键词阅读:商机盒子

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