平安寿险改革已启动 马明哲称下半年可看成效

1评论 2020-02-22 10:34:00 来源:券商中国 作者:潘玉蓉 华资实业20%大肉分享

  作为保险起家的金融集团,中国平安(行情601318,诊股)的寿险及健康险贡献了整个集团营运利润的66%,可谓是平安这只金融航母的“压舱石”。

  2019年年报显示,中国平安的营运利润、归母净利润都出现了两位数的可观增长,但寿险及健康险的首年保费出现了小幅下降,新业务价值的增速也有所放缓。叠加2020年初的新冠疫情,传统保险面对面的销售方式受到影响,平安今年的增长后劲足不足?拉下的进度怎么补回来?长端利率下行对保险的不利影响该如何克服?这些都成为平安今年业绩发布会上投资者关注的问题。

  马明哲:下半年有信心看到改革成效

  2019年,平安寿险及健康险业务实现营运利润889.5亿元,同比增长24.7%,营运ROE为40.5%,给集团交出了一份靓丽的成绩单。

  但是相比营运利润、ROE的两位数增长,寿险代表未来增长动力的新业务价值同比只增了5.1%,增速同比出现下滑;用来计算新业务价值的首年保费也同比下降3%,月均代理人数则是下降了9.1%。

  这些数据让人们关注到平安正在进行的寿险改革。据了解,平安在内部成立了寿险改革领导小组,由马明哲挂帅任组长;副组长包括现任平安集团首席保险业务执行官陆敏、首席财务官姚波、集团企划部总经理付欣、寿险CEO兼总经理余宏等人。

  平安寿险改革到底走向何方?平安的保险业务增长后劲还足不足?在业绩发布会上,马明哲首次对外就平安寿险改革路线图详细展开,公开释疑。

  问题一:为什么要改革?

  两年前就启动的平安寿险改革,初衷是为了适应新的环境变化。

  “从前年我们就发现,寿险市场已经发生了很大的变化,包括市场、环境、消费者需求,原来的传统模式应对新的需求已经逐渐不适应了。”马明哲表示,这些年各个行业都在发展,比如物流行业的薪酬不断在提升。虽然平安寿险的代理人收入是市场平均的近两倍,但从未来三五年来看,仍然是不够的。

  “我们需要一种新的方法。”有鉴于此,平安用了两至三年的时间来研究推动寿险改革。

  问题二:改革的目标是什么?

  “我们希望成为全球最领先的人寿保险公司,不仅是规模最大,还要成为行业的标杆。”在马明哲看来,平安需要一个新型的人寿保险经营模式,让公司成为这个行业的领先者,面对未来的变革,平安应该走在市场变革的前列。

  “人寿保险这种传统的模式应该要全面升级、迭代、发展,这是我们改革的目标。”马明哲说。

  问题三:如何进行改革?

  平安寿险的改革重点在两个方面。

  第一是渠道改革。代理人渠道,要追求质量、让代理人增加收入。平安寿险的改革,把过去的“健康人海”升级至追求质量和追求代理人收入。

  互联网保险渠道寻求突破。平安将以近3000万的孤儿保单为基础,进行再次销售和综合金融产品销售,以此来推动线上销售。马明哲认为,现在的客户对寿险的认识跟20年前不一样了,寿险已经成为了年轻人日常生活消费的一部分。因此平安寿险将在线上做突破,加大投入。

  以价值导向开发银保渠道。平安的银保渠道将不以销售短期理财类的产品为主。

  第二是产品改革。未来,平安产品上的改革将以客户需求为导向。

  马明哲介绍,平安会根据不同的城市、不同代理人的销售能力,不同消费者的需求等着手,不仅销售寿险产品,还包括综合金融产品,让客户实现“一个客户、多个产品,一个账户、一站式服务”,进一步推动综合金融。

  问题四:为什么平安的改革可以做成?

  马明哲介绍了“1+4”的改革路线图。

  “1”是指,今年上半年的疫情叠加寿险改革的因素,对业务发展存在一定的影响。

  “4”是指克服困难的4个有利条件:第一,平安拥有超过25年、在市场上经验最丰富的管理团队;第二,平安拥有市场素质优良的代理人队伍;第三,平安有强大的综合金融产品体系,支持业务员增加收入、开拓视野,有更广阔的职涯规划;第四,平安有强大的科技能力支持,包括智能招聘、线上培训、数字营销、数据驱动、活动管理、智能客服等,已经在寿险业务中取得了效果。

  马明哲表示,有信心在今年下半年看到改革成效出现,到明年,寿险的经营将恢复到可持续、健康的常态。

  据了解,陆敏是承接整个改革的主要领导,整个平安集团都在支持他。马明哲评价陆敏“是一个视野比较开阔、经验比较丰富、有很强的领导力,思维非常敏锐的领导者”。

  疫情对公司业务影响几何?

  2020年新冠肺炎疫情下全国各地延迟复工,投资者最关心的就是疫情对公司一二季度的影响。平安管理层对此一一作答。

  寿险方面,由于不能进行面对面活动、签单,公司寿险业务会受到一定的影响。应对策略包括,通过一系列财务支持政策,提高代理人团队留存率,包括对湖北地区的保障政策,对全国代理人的保障产品赠送,考核指标降低甚至取消等。

  据了解,平安1月31日后代理人队伍已线上复工,线下遵守各地政府规定,借助平安科技,目前可实现全流程的业务经营拓展,如现在早会100%线上进行、培训100%线上化。

  招聘方面,产品说明会全部线上化,并且参会人数可观。产品宣讲会全部线上进行。所有产品都可完成线上签单,并且效率业内突出。预计下半年业务恢复,公司将回到常态化发展路径中。

  对公司信贷业务的影响方面,目前疫情产生的中小企业催收、毁约会对公司造成一定影响,但整体可控。

  投资方面,由于公司资产70%配置于固收类资产,如基建、医疗等产业,整体来看疫情对公司投资端影响较小。同时医疗、科技、线上教育等产业需求的增长对投资端形成中长期利好。

  团体业务快速增长可期

  中国平安在2019年的年报中,首次披露了团体业务的情况,引起不少人注意。众所周知,平安的个人业务数量多且客均利润高,其团体业务会是什么打法?

  平安集团总经理兼联席CEO、平安银行(行情000001,诊股)董事长,同时也是集团“团金会”负责人的谢永林,对此进行了介绍。

  谢永林表示,平安对于团体业务和个人业务,坚持同样的“1+N”服务和科技赋能愿景,打通场景,建立统一的服务平台。所谓“1+N”服务,即打造“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的综合金融服务平台。

  谢永林透露,去年平安团金会的数据增长喜人。除了基础性的数据库、客户库、案例库之外,公司还利用科技手段构建更有效的营销服务方式。比如,对各类公司进行聚类管理,对财产险、福利保障计划、小微贷款等简单产品进行中央控制,审批人员面对一个客户的几类产品整合判断产品间的渗透。

  谢永林表示,未来,平安团金业务的发展将成为平安集团个人业务的有效支撑,“预计今年团金会将非常值得期待。”

  投资端将拉长久期对抗利率下行

  面对利率下行给保险投资带来的挑战,中国平安首席投资官陈德贤表示,2020年将维持过去所坚持的NII策略(看重净投资收益率)。

  无论是债券的收益、股票的分红、非资本市场里的回报,这些固定收益形成了平安投资的安全垫。据陈德贤介绍,2012年以前,平安利息收入部分只占整个投资收益48%,但到去年占比升高到72%。这一策略会产生什么结果?第一,构成很好的安全垫;第二,可以降低投资收益波动性。据透露,投资收益波动性指标方面,过去该公司投资的波动率大概是9%,目前这个波动率已经降到2%的水平。

  债券方面,平安将通过拉长久期对抗利率周期。据了解,平安目前的资产与负债的缺口大约是3年多。债券拉长久期对于获取稳定性收入和减少缺口都有相当重要的贡献。

关键词阅读:平安寿险 马明哲

责任编辑:赵路 RF13155
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