争取东航 争取未来

　　与携程CEO范敏的会晤，并没有打消东航继续寻找外援、做大信息化的决心。

　　在发出约见马云的要约近100天后，东航董事长刘绍勇终于要实现和阿里巴巴在电子商务方面的初步合作了。经核实的消息显示，东航已经和阿里巴巴旗下的支付宝签署了合同，决定采用支付宝作为网上支付工具，以提升东航在客票电子商务方面的竞争能力。

　　无独有偶。6月25日，中国联合航空公司(下称“中联航”)亦证实与支付宝达成战略合作，由支付宝帮助联航发展机票直销业务。

　　以航空公司加大与第三方支付中介的合作，直销冲动继续升级。

　　“握手”马云

　　“目前东航已经和支付宝签订了合同，东航的支付新平台不久就会上线。最晚不会迟过年底。”一位东航内部人士透露称。

　　为此，《中国经营报》多次向东航求证，但东航始终态度谨慎。东航宣传部的一位工作人员称“涉及电子商务的事情太过敏感，不好说”，而东航内部人士透露东航的谨慎是基于上线的时间还不曾最终确定下来。

　　“双方正在进行‘紧密的接触’，未来合作将会‘越来越密切’。”支付宝(中国)网络技术有限公司公关人员陈亮告诉《中国经营报》。以个人尚未拿到合同为由，他没有详细透露双方业务进展情况，但称3月份刘绍勇“希望见见马云”、“携程打工论”抛出后，双方的接触“紧密了很多”。

　　他还透露，迄今马云和刘绍勇二人还没有安排私人会晤，“两位老板太忙，没找到恰当时间坐下来谈谈。”

　　业内猜测，接下来不排除东航和淘宝网合作、或邀请阿里巴巴参与东航直销网站的建设。这正是当时刘绍勇想约见马云时一再提及的。

　　对此，6月25日支付宝副总裁邱昌恒在和中联航签约会上的表态让人充满想象：“支付宝当然希望能够提供、而且也愿意向航空公司提供技术方面的支持，包括给他们电子商务网站运营方面提供技术支付等。”

　　“通过和类似第三方支付宝平台合作，将满足航空公司进一步加速发展自身直销业务的需要。”中联航副总经理于彪说。

　　截至目前，已经有厦门航空、深圳航空、中联航、海南航空4家航空公司与支付宝签订了业务协议。海南航空更是大张旗鼓地在阿里巴巴旗下淘宝网上开设网店。这是国内航空公司在淘宝网开设的第一家机票直营店。

　　一位南航信息部的高管透露，在刘绍勇入主东航之前，东航信息化上主要采取外包形式，这直接导致东航在电子商务领域落后于其他航空公司。刘对于航空业信息化向来激进，不希望东航重蹈受制于人的覆辙。

　　直销冲动加剧

　　一直以来，航空公司依赖携程、艺龙、芒果网等开辟市场，忽略了自身渠道的经营。数据显示，航空公司目前的直销比例维持在3％~5％，90％以上的市场票销售份额控制在携程、艺龙等传统机票代理商手中。

　　携程毫无争议地成为各大航空公司的最大分销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商。“一家独大”的趋势愈演愈烈。

　　这不仅使航空公司在和携程谈判中，处于弱势地位，而且最终导致航空公司对于渠道的控制力逐渐弱化。

　　“有了分销商这层过滤，航空公司很难面对面去接触客户，所有的促销和市场推广都无法预知会获得怎样的效果。总之航空公司无法直接感知市场行情，和客户正日益相割裂。”春秋航空公司新闻发言人张磊称。

　　尽管东航、海航等都表示无法彻底脱离携程等大型机票分销渠道，但做大直销比例已成共识。

　　海航股份市场部销售经理熊洪军对《中国经营报》称，海航希望将来直销达到50％左右份额，分销代理业务为20％~30％，其余的通过大客户业务等其他方式消化，“三分天下”——这也是国外成熟的航空公司机票业务的普通划分形式。

　　这对机票业务占据营收50％以上的携程来说，势必形成冲击。

　　携程方面对此讳忌莫深。“我们是航空公司重要的销售补充渠道，事实上我们与所有大航空公司合作密切，这种合作还会持续多年。”范敏说。

　　携程也要分羹航空直销浪潮

　　航空公司做大直销面临的首要问题是：网络平台和呼叫中心的建设不仅需要大量的资金投入；更重要的是，由于长期以来忽视渠道建设，航空公司缺乏相关运营经验。

　　这也正是刘绍勇3月初两会上高呼“东航急需加强电子商务”的背景所在。刘绍勇希望能够在此方面获得阿里巴巴的支持，在他看来，阿里巴巴成熟的电子商务经验将对东航做大直销业务帮助多多。

　　而传统机票业务陷入瓶颈的携程也在寻找突破。4月初范敏与东航的会晤要点之一便是预调和东航合作方式。那就是：开始尝试由携程来具体承担航空公司电子商务平台的市场拓展和后台服务，并围绕此核心进行相关产品的增值服务经营。业界猜测具体的方式是：携程或帮助航空公司做客户管理或者闲余票的再包装出售等。

　　“携程正在对业务模式进行研究，希望能够寻求发展上的突破。”范敏说。

　　显然，携程也希望分羹航空公司的直销浪潮。这将对携程加强产业链条上客户黏度、提振当前机票业务的萎靡状态大有裨益。

　　携程拒绝透露目前和东航接洽进展情况。不过《中国经营报》独家获悉，目前携程已成立了专门的团队，负责与东航的合作。

　　但问题是，在航空公司方面，是否放心把其寄予厚望的直销电子商务交与携程运作？已经在机票代理上让航空公司感觉到危机重重的携程能否成为首选？

　　至少目前看来，携程不是唯一的竞争者。支付宝、汇通天下等在支付预订和电子商务领域的经验和优势让携程的这一设想将面临重重挑战。