上门按摩没出路?华佗驾到:到线下去!

1评论 2016-01-27 12:24:00 来源:虎嗅网 诊股在手,牛股我有!

    上门按摩是门小生意,大生意在哪?

    这几个月来的资本遇冷,可能都让人忘记了上半年o2o大热之势。哪个行业还不被o2o过一次?那资本的钱撑着,不要钱先体验,优惠券狂撒。上门按摩正是这批里的典型代表,作为健康行业高频、低门槛的入口,还没打垄断挡道。过去一年多,就有超过20家2VC成功了的创业者,一头扎进去。据说行业里一家还算出名的公司,2个月,就撒了2000万的优惠券出去了。

    华佗驾到正是其中之一,14年底创办,拿到钱也小烧了半年。用户增长放缓,一发红包单量就起来了,不发红包就没动静,创始人寻天衢对上门推拿O2O这个需求产生了质疑:“从商业本质上讲这有问题。”

    寻天衢复盘市场,介绍华佗做到每天300单左右,而上门推拿的主战场北京,整个上门市场每天大约稳定在几千单左右。而90%的用户还是选择了去到店消费,整个北京市场还养活着1万多家门店。市场不是没有,但是多为年轻人,这和年龄偏大的理疗主流人群不符,市场尚未成熟。平台不仅要负担技师工资,还要自己培训管理技师,进一步摊薄了利润。想要单量或者用户量又进一步增加,都是要真金白银撒出去才看得到动静,而且不可持续。

    传统拥抱互联网?互联网拥抱传统?谁更着急

    然而这一切在传统企业眼里却热闹非凡,那些坐拥现金流和加盟费的线下老板们,都或多或少受到了互联网的冲击:店长跳槽、技师被挖,补贴红包满天飞,但凡有点危机意识的线下店老板,内心都是凌乱的。

    对互联网上门模式的质疑,让华佗转向思考到店和线下门店市场。此时,一个急迫“拥抱互联网”的老板找上了寻天衢,他在武汉的大唐沐足有50多家连锁店。今年5月份起,华佗正式转型,选择了为现下推拿按摩实体店提供管理Saas系统,同时上门业务还在照常进行,只是全职的技师调整为合作分成的关系。

    两家合作后,这个新伙伴也把华佗引荐到了线下按摩推拿连锁企业这个圈子。在其引荐下,华佗参加了一次线下按摩推拿行业大会,在会上达成了与150多家平台,3000多家门店一起合作。其中,华北的华夏良子和上海的大桶大老板都参与了战略投资。

    对于这些线下连锁店的老板,最大的梦想就是企业上市,华夏良子和富侨都曾经尝试国内上市,都没成(重庆富侨去年辗转到澳大利亚上市了)。

    良子健身创始人朱国凡曾表示(摘自《创业家》2011年第12期)服务业有三大上市障碍:

    第一是人力成本太高。如果按一个亿的标准去上市,就需要一万个员工。中国的五险一金,一个员工是企业交800多元,个人交200多元。我这一个亿要纳税2700多万元,我的五险一金就是9600万。利润都没有,还是亏损的,除非你违规。

    第二是现在的服务行业50%靠卡,但卡的消费在财务上不好做。你办了一万块钱的卡,你这次就花了一千两干,你只能算一千两千。都是应付账,必须要把这个钱纳入里面才够上市的标准,你不纳入,经营是亏损的。

    第三是上市以后对行业其他公司不公平。假如有一家上市了,有很大的资金,他还会继续去做足疗这个传统产业吗?他可能去做房地产,做能源,因为洗脚这个钱来得太不容易了。说句不好听的,都是一个脚一个脚掰出来的钱。上市以后还要做业绩,要的已经不是实际的钱了,而是数字。可能会为冲业绩挖人,你在这儿提成50元,我给你100元,行业就被扰乱了。

    所以对于行业连锁老板,心里都有没有完成的上市梦。而寻天衢给出的远景是:大家建立线上联盟,共同拥抱一个平台,把这个平台打造成行业的上游公司,再去实现上市的梦想。

    互联网打着未来的旗号,来势汹汹,抢人截胡,给了老板们一个哆嗦。心里正打鼓呢,华佗画出了一个大饼,不仅不强生意,还安抚心灵,让他们觉得不至于被互联网时代抛下,而且可能实现长久以来的上市夙愿,为何不跟?

    华夏良子的老板还一度希望控股,后来还是尊重需要互联网团队做专业的事,选择了战略投资。下一轮投资也被提上了日程,A轮敲定为王亚伟的千合资本,寻天衢介绍金额在1000万美金,投资逻辑也很简单:

    1.行业前景,市场大,需要信息化服务

    2.由实体企业的支持,知道商业的本质

    B2B2C,线下店和用户怎么服务?

    说了这么多华佗到底准备怎么解决传统企业的问题呢?接触过程中,寻天衢深入了解线下的运作方式,选址、培训、管理、经营,线下店形成了相对完备的体系,而互联网对线下店的改造还停留在团购时代。同普遍存在的问题有:

    效率不高;

    没有触达线上人群;

    也不能实现在线预约、挑选技师等服务,

    商户方面的产品核心是sass系统,为了深入到消费流程。为了这个转型,原本互联网产品团队为主的华佗,以股份制换对形式整合了一个有四年saas经验的软件公司。华佗还特别定制了pos机,集成了微信支付、支付宝支付、银行pos机多种支付方式,以及点单、技师时间安排、评价、安排营销活动等多种功能。这套saas对比传统的ERP 系统上手更加简单,学习成本更低。能帮实体店:

    1.线上运营:基于人群从线上来的趋势,帮商家根据用户使用习惯的分析,或者错峰,定点推红包;

    2.支付方式:集成刷卡、互联网等多种支付方式;

    3.管理系统:线上点技师、评价、线上排号、点钟等。

    华佗智能POS机图片

    而且据寻天衢,这套机器非常好推,因为是“免费”的。华佗不直接找商户收钱,而是通过代金券抵销POS机的售价,华佗再把代金券售卖给用户来实现结算。

    华佗对于线下店来说,除了有以上好处,也不完全是小白兔。单店的存卡原来是店里一大块收入,华佗也想切这块蛋糕,而且在华佗办卡的好处在于可以在线上所有平台消费,而不仅仅是这一家。而办卡沉淀的大量资金,寻天衢说最多拿来投资理财产品。

    按摩领域的大众点评

    而对用户来说,这当然是好处,忠诚于华佗平台等于能够选择上千家店的优惠价。华佗驾到COO子萱介绍,现在华佗线上的店都是筛选的,并且选取该店特色包装上线。主要以“附近”、“我有病”、“特价抢”、“名店汇”四个维度去筛选店和产品,把用户的使用场景进行了就近、疾病、价格、逼格四种需求的区分。但是其实就单店来看,很难看出有什么特别之处,而且筛选机制上似乎有bug,十分不准确。

    华佗驾到产品截图

    子萱介绍现在整个平台峰值达到了4000、5000单,签约了3000家,但目前仅上线了1000多家,其他还在筛选中。连锁店股东的店占30%,有带头效应,吸引了零散的小店加入。也示范了华佗合作线下店的标准合作线下店多的好处在于,在全国的推广都是很快的,一二线城市基本都有很多店,我还十分无聊地随即查阅了宝鸡、大庆这样的城市,基于街道位置也确实能搜索到结果(当然是少得可怜)。华佗还曾经收购了只是能线上预约技师、时间和支付,同时还有闪付功能。SPA Home团队,把其高端技师资源整合到新团队,同时平台上还有SPA线下店。

    其实现在的产品,十分像一个按摩推拿专业领域的大众点评,点评对这类店提供的服务多在到店信息和团购上。华佗就是多了一个在线预约和更详细的分类、运营,能线上预约技师、时间和支付,同时还有闪付功能。而评价体系上来看,又用户产生的评价、评分也是少得可怜,即使是国贸良子健身这样的大店。可以说这个产品上线不久,知名度不够;同时问题也在于用户在点评之外,是否还需要线下店这样的导流工具?

    当然华佗的优势是在线下产业链店合作,为其不安心的线上,给一粒定心丸,虽然现在这个小苗尚未成长起来。预约技师、在线支付、智能POS这些功能更多带给线下门店的是锦上添花,而且可能替代掉一部分门店的预存款。但双方都有愿意合作,必然是因为大势不可逆,互联网的风吹起来,不知道哪天就颠覆了呢,先上船。

    未来,积累能力管理康复保健地产

    华佗的方式不能解决这个行业本身人力成本高,利润薄的问题,而华佗给线下店甚至许下了上市图景,到底怎么实现呢?寻天衢分析这个行业5000亿的GDP,行业里有60万个品牌的商家,体谅是足够大的。他为华佗规划的路径并不是行业本身,而是几年后,甚至10年后的市场。

    未来人口老龄化,对健康市场有大量需求,从基础到保健到康复治疗、养老等行业,需要大量更专业的人才,保健行业的从业者正式良好的人才输送基础。

    保利有健康产品,但线下运营难,本身团队缺少线上运营的基因,保利、北控、清华启迪都储备建养老康复医院管理,有硬配套,但没有人来实际运营。华佗有用户消费数据,从体检、调理、中医医疗到养生,可以能更好地胜任这个。出身保利的寻天衢更有行业资源,去促成这些合作。

    最后多说一句,这个红极一时的上门按摩行业,许多平台在寒潮中应声而倒,也有人还在生死线上苦苦挣扎。各家都想出各种路径,能让公司活下去,功夫熊推出了城市合伙人计划,时髦的“加盟”说法,把扩张的风险转嫁出去。这个行业想立住脚,线下服务能力比线上运营更佳重要。虽然华佗现在的产品,有些地方显得不免鸡肋,但它可以算活得很好的了,而且有这么多行业资源助推。毕竟,公司活下来才有更多的想象力,我们也有理由给予其更多的关注,看看能如何发展。

责任编辑:Robot RF13015
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