10块钱就能做个SPA 共享按摩椅为啥开始流行了?

1评论 2017-07-14 18:08:15 来源:36氪 作者:邓痕痕 如何才能做到2天赚20%?

  10块钱就能做个SPA 共享按摩椅为啥开始流行了?

  共享按摩椅到底为什么会流行?相比其他分时租赁设备,这个模式的优劣势在哪里?此领域的创业门槛又有多高?

  文 |邓痕痕

  如果你是那个在店门口等妹子的男朋友,或是那个在儿童乐园门口等孩子的家长,也许你会希望自己坐着一张按摩椅,手机扫码付款,就能享受十分钟的按摩。

  如今在机场、购物中心、影院等场所,共享按摩椅已不算少见。和共享单车、共享充电宝、迷你KTV 等设备类似,共享按摩椅是一种分时租赁生意,建立在移动支付普及、人力成本上升、线上流量吃紧的大前提下。

  根据公开资料和我们的采访,目前此领域的主要玩家如下:

  10块钱就能做个SPA 共享按摩椅为啥开始流行了?

  可以看出,这个领域从一开始就有不少大企业入场。比如摩摩哒就是母公司荣泰健康(行情603579,诊股)在去年打造的新品牌(新公司名为稍息科技)。荣泰健康本身是国内按摩器具龙头企业,其年年报显示,2016 年按摩椅销售额11.67 亿元,同比增 36.3%。据了解,2016 年铺设的 1万台共享按摩椅已实现盈利。还比如,爽客的投资方本身也是大型按摩椅生产厂家。

  那么,共享按摩椅到底为什么会流行?相比其他分时租赁设备,这个模式的优劣势在哪里?此领域的创业门槛又有多高?

  我们接下来将通过四个维度尝试分析上述问题。

  共享按摩椅流行的四个逻辑

  共享按摩椅之所以会流行,并且能较快速地铺开,可以从四个逻辑层面去理解。

  首先,从投币式变成扫码,共享按摩椅的流行和所有无人设备一样,都建立在移动支付普及的大前提下。正因为有了移动支付和物联网云端系统,共享按摩椅商家能突破人力的限制,进行大批量运营管理。

  其次,共享按摩椅在无人设备中具有其特殊性。除了占用空间小、能消磨碎片化时间等无人设备的共通点之外,由于本身是椅子,共享按摩椅能出入现在其他设备无法进入的场景,比如酒店房间内、电影放映厅内。

  第三,共享按摩椅符合大健康的消费趋势。不爱唱歌的人不会去迷你 KTV,不爱电玩的人不会去玩抓娃娃机,但肩颈酸痛是所有现代人的通病。据统计,因压力和过劳处于亚健康状态的人群比例高达70%,颈椎病在我国的高发年龄,已从上世纪90 年代的 49 岁下降至目前的 39岁,呈现出明显的年轻化趋势。且根据美团点评的数据,关注养生健康的大部分人年龄在 25-35岁。大众对按摩的需求显然不是伪需求。

  最后,共享按摩椅是所有无人设备里最符合消费升级的。贩售机提供的只是方便,而共享按摩椅最大程度地降低了大众消费门槛,重构了按摩的消费模式。按摩椅原本是家用设备,在日本家庭的普及率达到 20%。但在中国,售价几万元一台的按摩椅属于奢侈品,大多数家庭不会购买。而在共享按摩椅上,10 元不到就能使用一次。

  对比SPA馆的按摩服务也是类似,享受一次人工按摩需要 200 元左右,在共享按摩椅上按摩 20 分钟只需 15 元左右。也就是说,共享按摩椅最符合典型的消费升级和重构的逻辑——砍掉门店、人工等非必要环节,以一个便宜的价格,把中档服务提供给大众,让原本消费不起按摩椅、线下按摩的人也能使用。

  市场有多大?

  既然共享按摩椅具备流行的条件,这个市场究竟有多大呢?

  从按摩市场的角度看,根据美团点评研究院上个月发布的《中国健康养生大数据报告》,目前我国健康养生市场规模已经超过万亿元,收录商户数量超过50万家。如果按照国家统计局2015年公布的中国城市常住居民人数7.7亿来计算,平均每位城市常住居民年均花费超过1000元用于健康养生。在这些商户中,足疗按摩商户达到 44.2%,人均消费 125.4 元。如果按照商户比例,再综合其他数据来源(有说我国按摩消费者大约有2亿),按摩市场的年消费应该在 2000-4000亿元。

  共享按摩椅的存量客户可以被看作这部分人,按照一次人工按摩比按摩椅的价格高出十倍来计算,共享按摩椅的年消费应该在 200-400 亿元。

  我们还可以从线下点位的角度看市场空间,我国有 8000 个影院、6000 个火车站、200 多个机场,4300 个购物中心,也就说人流密集的场所大概有 2 万个。如果按平均每个场所能铺设 40 台机器,平均每台机器每月营收 1000 元(单机财务模型会在下文讨论),整体市场在 100-200 亿元。

  当然,这是对存量市场的粗略估算,目前按摩椅在日本的普及率达到 20%,国内则不到 1%,作为一个符合健康趋势的新兴设备,共享按摩椅还有很大的增量空间,而且按摩椅的收入也不限于扫码按摩。对此我们将在后文讨论。

  赚钱能力:运维成本低,铺设场景多元

  通过分析对比几个维度,可以看出共享按摩椅的财务模型如何:

  运维成本低。和容易卡住的友宝、带有生鲜供应链的橙汁机等贩售机相比,运维简单是共享按摩椅的很大优势。据乐摩吧介绍,一个一线作业人员可运维 60-100 台机器(主要是清洁),分摊到每台机器每个月的运维人力成本只需 40-50元。而据头等舱互联介绍,运维工作很多时候可以交给点位商户,比如购物中心的工作人员。

  机器成本低。综合多方采访数据来看,一台普通商用按摩椅的成本是 3000-5000(高档的在 5000-10000元),而友宝的单机成本是两万元,迷你 KTV 的造价更贵,能达到 4 万元。

  铺设场景多元。除了购物中心、影院等常见渠道,由于共享按摩椅能充当座位,可以在机场,高铁站等交通枢纽进行多台铺设,还可以铺进酒店房间,甚至作为电影院里的座位。爽客就在酒店房间铺设了一万多台设备,这些设备都是无需租金的。

  消费频次较低。和购物、骑车这样的高频刚需相比,共享按摩椅的缺点是消费频次低。综合多方采访数据,在人流相对密集的地方,平均每台机器每天的订单是 5-10 单,客单价 10 元。

  总体来看,以人流较密集的购物中心、电影院为例,一台按摩椅的成本 3000 元,平均每月营收1200元(120 个订单,客单价 10 元)。其中运维成本大约占 5%,租金成本占 30%-40%,单机回本周期在半年到一年之间。

  当然在不同的位置,机器的营收和租金也不同。比如人流非常密集的高铁站,和一天只有一个住户的酒店房间,就属于两种极端情况。据爽客介绍,他们铺在高铁站的按摩椅每天收入在 100 元以上,深圳高铁站达到每天 300 元,一个月就回本;而铺在酒店房间的机器一个月收入只有 100 元,但因为没有租金,也能在一年到两年间回本。

  综上所述,共享按摩椅的消费频次不算高,但财务模型良好,足以撑起一个好生意。

  门槛和提升空间

  撑起好生意,并不等于能撑起大公司。财务模型说明了赚钱能力,而行业集中度则取决于准入门槛。

  我们发现,共享按摩椅的大部分玩家背后都有大型按摩椅厂家,这个行业在资金、技术研发、运营、渠道能力等方面都有较高的壁垒,并存在较强的规模效应。

  1.技术与生产:和家用按摩椅相比,商用按摩椅首先要接入软硬一体化的物联网系统,方便扫码使用和商家远程运营;而在结构方面,比家用按摩椅更简约、耐用、易于清洁。如何生产出成本更低,故障率更低的按摩椅,如何研发更适合人体工学、按摩程序更舒适的按摩椅,都需要经验和打磨。

  2.渠道能力:获取优质渠道的能力非常关键,如果采用加盟模式,则还需要管理运营商的能力。我们看到各个品牌有不同的渠道策略。比如摩摩哒在影院深耕,根据公开资料显示,摩摩哒目前服务网点覆盖了27个省300个城市,服务 70% 的1000万票房以上的影城;今年 3 月,摩摩哒和万达传媒电影终端签订五年排他协议,后者在全国院线的市场份额达到 15%,今年 6 月摩摩哒和星轶影城合作,首期将覆盖

  还比如前文提到,乐摩吧主要进驻购物中心;爽客在酒店、KTV 布局,并且进入高铁等交通枢纽,据了解,爽客已进驻全国 78 个高铁站。

  3.运营能力:无人设备的运营设计到诸多环节,但本质上来讲是想办法降低成本,增加收入。降低成本可通过减少机器故障率、通过联营或加盟等方式扩大规模等。而在机器、租金和运维成本稳定的情况下,营收方面有哪些提升空间?

  •   以场景化运营获客。我们可以观察到,各个品牌都不是单纯地把按摩椅放在路边,而是设计多种场景,营造出温馨、舒适、高端的氛围,吸引客人入座。针对不同场地,按摩椅的高端程度也不一样。

  •   通过促销活动、会员套餐等运营手法刺激用户消费。头等舱互联认为,类似电话卡套餐,用户和商家之间其实有信息不对称性,通过运营能提升客单价和复购率,据了解使用他们按摩椅的客人中有 70% 会二次消费。

  •   增加收入来源。作为线下流量入口,广告、商户合作可增加收入。除了直接在电子屏幕打广告,不少无人设备会帮购物中心商户分发购物券、优惠券等。

  •   减少用户空占按摩椅造成的损失。如果不消费的用户占用按摩椅,会让想消费的人无法使用。这是一个较难完全杜绝的情况,目前有些品牌会加语音提醒,如果你坐上去十分钟还没消费,语音会提示按摩椅需要扫码消费使用。

  结论

  根据上述对共享按摩椅的思考和研究,可以得出如下四点结论:

  •   共享按摩椅是个百亿级别的市场,还有较大的增量空间。共享按摩椅的流行符合三个逻辑:可移动支付的无人设备普及,大健康的消费趋势,对消费方式的升级和消费场景的重构程度足够大。

  •   和其他无人设备相比,共享按摩椅的优点是运维成本低、机器成本低、可进入的场景更多元,不仅能进入常见公共区域,还能进入酒店房间和电影放映厅内。缺点是消费频次不高,但总体财务模型良好,单机回本周期在一年左右。

  •   和十几种颜色的共享单车、百团大战的共享充电宝不同,共享按摩椅的主要玩家不分散,从一开始就有大企业入场,且机器铺设速度较快。这个领域在一开始就显现出资金、研发技术、运营能力的门槛和规模效应。因此这个领域可能会出现市场占有率较高的大公司。

  •   由于不是高频刚需,因此提升营收的关键在于提高客单价和复购率。可以使用的方法包括场景化运营、采取促销套餐等运营方式、作为其他商户的流量入口增加收入来源等。

关键词阅读:共享按摩椅

责任编辑:Robot RF13015
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