第一届清华大学中国创业者训练营

  会议时间:2010年7月13上午

  会议地点:清华大学经管学院伟伦楼国际报告厅

  主持人:大家上午好,我们今天继续开始天使投资人方面的讲座。今天首先给大家进行演讲的是06级EMBA毕业的校友,著名天使投资人徐茂栋。他是分众的创始人,但是后来也投资很多成长型企业,现在有一些业绩不错,现在我们掌声欢迎徐茂栋给大家做演讲。

  徐茂栋(有口音):大家上午好,昨天开营的时候,我发现我讲的是最短的,争取今天上午我的讲课能够补回来昨天的效果。今天上午看到我们讲课人后面是雷军和薛蛮子,我相信我们训练营的效果会非常好,因为后面几位也都是从来或者很少在外面做报告或者演讲,能够邀请到后面的两位给我们上课,我相信如果我讲得不好,后面一定会给今天上午的讲课加分。

  我经常在公司内部去讲课,每次新员工来,第一堂课一定是我上,但是今天是我第一次对外的讲课,有很多这样的机会我从来是不参加的,所以很荣幸今天上午第一次参加。既然是训练营,我希望我们能够听到或者学到跟平时参加一般的会议学不到的东西,今天讲的内容很大程度上带有实操性,是朴素的,我的讲话也是非常真诚的,所以今天的PPT是留给今天没来听课的人看的,大家不要看我的PPT。

  天使投资人,我相信大家也知道什么是天使投资人,从我的角度说什么是天使投资人?天使投资人就是有钱有专业的人,有钱并且专业的人。专业的人并不是说他一定是成功创业者,他可能是在某个领域很有造诣的。在西方,什么样的人去做风险投资,什么样的人肯把钱拿出来做风险投资呢?一般来说,这个人或者这个家族很有钱,他可能会拿出10%到20%的比例,去追求一些高成长的机会,来做风险投资,风险投资大家都知道回报高风险很高的。两种方式,这个人有钱但仍然有两种方式去投资,一种是你把钱去自己投,但是你如果不专业,你自己去投,那这些钱就成为撒钱,十有九成会打水漂。所以很多有钱人会把钱拿出来,交给VC,专业的机构,或者是VC或者是基金去投,委托给专业机构去投,这通常叫做LP。所以我们都知道,大家经常见到的风投人不见得是有钱人,但是他是个管钱人。

  我们国内的人,大家看到的,中国很多天使投资人或者是VC,并不是这样的,我们看到很多民营企业家,原来可能做煤矿或者房地产的,他有一些钱,大家知道创业板PE正好,政府的导向也是要吸引大量的钱投到实业。政府要让这些资金流到企业里,大量的人也把钱投到风险投资,但是他们并不是拿出很少的比例。我知道,有的公司甚至举债在做风险投资,有的公司把自己公司流资拿出来做风险投资,毫无疑问,这样的钱是很危险的,他去做风险投资如果做砸了会影响他的本业,另外他也经受不起这个风险。我们说西方的有钱人,他拿出10%到20%的比例来平衡他的所有资产的收益,去冒一下风险,追求一些高收益,去投一些高成长的领域。但我们国内的现状不是这样的。

  风险投资远远比大家想象的,在一个企业的成长过程中扮演的角色要重要,大家觉得风险投资不就是个个人吗?他做投资没有专业机构那么牛,没有用专业的团队,其实没有这么简单。我们说世界上互联网公司成功的企业很多都有天使投资人,比如谷歌,还有腾讯,都是前期有投资人进来。一个好的一个优秀的天使投资人,他不光提供钱,我每个周差不多要接触到,要跟很多创业团队接触,我几乎每个周末的一整天都会看五六项,另外还有两个半天看项目,我见到很多创业团队,我发现很多创业团队并不理想,他觉得自己缺的是钱,但其实在我看来不是缺的钱,我看来可能缺的是一些战略上的思考,缺的是一些战略上的指导。比如有个二三线城市的创业者,他根本不清楚自己的短板在哪里,如果你能够找到跟你的行业相关,有你这个行业背景的投资人,对你这份投资,我觉得这个附加值非常非常大,或者你找到一个他曾经投过本行业成功公司的天使投资人你会受益匪浅。另外找投资的时候,我看项目跟一般的投资人不太一样,你找投资人听到的话是什么呢?走的时候都会说你的项目我感兴趣,我们再研究研究,我告诉你这样的话都是不感兴趣的。VC行业从来不说没戏,从来不说我对你的项目不感兴趣,如果VC说了这样的话说明这个VC是不专业的。

  我看项目完了以后,我一定是,这个项目投不投,我不见得马上表态,但是我一定会给你一些建议。我也看到一些创业团队,我说完了他是不高兴的,因为他对商业不是很理解,对企业的思考差距很大,所以忠言逆耳。我看的所有项目都会给他至少说三五句,我给你的建议,我认为你的短板在哪里,请你注意,但这不影响我们对这个项目的继续推动。中国的天使投资人,现在我认为在整个投资行业,大家都知道,创业板PE这么高,60、70倍,市盈率到49倍,市场的钱越来越多,越来越多大量的民间资本进入到资本市场,这些一定是什么呢?一定是大量的风险投资公司很容易拿到很多钱,比如一个原来只有四个合伙人的风险投资公司,我们说一般四五个人的风险投资公司是中等规模的,他过去可能只能管3亿人民币,但今天,他可以找到30亿,因为市场上钱太多了。我说今天中国是什么?大量撒钱,他们拼命追求、盲目追求高回报,甚至把流资拿出来做风投,想搭上创业板这个车,结果会带来大量的钱在市场上滚动,VC很容易找到很多钱。

  但一个VC找到30亿以后会做什么呢?本来只有四个合伙人,过去只做12个项目,一个人管三个项目,现在他有这么多钱,他如果再继续按照原来的规模投钱,可能原来一个项投1000万,现在他再去投1000万的项目四个合伙人能管过来吗?他没有办法管。他必须投,他有30亿规模的时候必须投超过5000万的项目,超过5000万的项目,大家知道,它一定不是个早期的,它一定投偏后期的,偏后期的是什么?VC已经变成PE了。过去玩天使的人,这么多钱,原来就管2个亿,今天完全可以再拿别人18亿,变成20亿,不光用自己的钱生钱,而且用别人的钱生钱,所以天使投资人就变成VC了。中国现在做早期的VC,就那四五个公司,在那儿老老实实做早期的VC的。这样,其实大量创业团队缺的是早期的投资,缺的是早期的战略价值,缺的是早期的资源的有效支撑和支持。我们并没有到我一上来需要几千万的阶段,所谓目前天使投资这个是个空缺,这是非常遗憾的。

  中国的创业企业非常需要天使投资人的支持,很多创业团队都在找投资,你找到正确的投资人非常关键,什么是正确的投资人?我们通常看到的很多市场上知名度很高、业绩很高的风险投资公司,我认为创业团队跟他们打交道,拿钱是没那么容易的。为什么?越是业绩好的VC,大家可以想象他每周会收到多少创业项目书?你拿BDG来讲,我相信每周他至少过百份项目书,下面有一帮人去初审,第一次筛选,完了以后到普通的投资经理那儿,最后到合伙人那儿,再最后过汇,这个过程非常复杂,对项目的要求是非常挑剔的。如果说你非要找这些顶尖的VC,我相信你碰壁的机会很大,而且很多业绩很好的VC,未必是专业的,我认为你找钱,首先要找有附加值的钱,他的100万美元和隔壁邻居老大妈的钱不一样,他是有附加值的,能够给你一些战略指导,如果他投过相关的项目,你们项目之间可以进行一些协同。另外,你可能未必再需要一个很牛的VC进来,再给你提供一个重复的项目,我建议大家找撒一点的钱,找容易找的钱,我相信创业企业融资是一个很高的门槛,不要摆在顶尖的投资人去找,难度很高,你要找战略投资人以后,你要找最容易找的钱。也许一个好的天使投资人,能够帮你介绍这么一个容易做决策的投资人,这样既有了附加值,又有了钱。

  我见过很多创业企业,他们在网上找中国有哪些VC,活跃的很多,过去外地的资金大概有30多个,他每个VC每周会收到很多项目,但是现在我知道出来很多大量的人民币基金,我认为这是人民币基金大家找的主要对象,我认为你去找一定要瞄准人民币基金,人民币基金和外资的VC有什么区别?人民币基金,我认为他们对产业的研究跟外资比是有很大差距的,他们商业模式没有那么苛求,对技术、对核心竞争力没有那么苛求,相反对你的销售收入是报表有一些要求。所以找人民币基金会相对容易,当然要考虑,你是不是要找第二、第三期的投资人,这很重要。如果你这期融资不能解决你所有问题,那我建议你这次融资要找什么呢?要找一些有附加值的,在业内有良好口碑的投资人,因为他会为你公司提供一些支撑。

  每一个投资公司都会有自己的投资方向和领域,顺便补充一下,外资很多VC,外币的VC很大程度上很多都是偏TMT,大家知道,VC真正的起来在硅谷起来,靠的就是TMT,当然VC转向传统领域,转向能源和环保的时候,很多人有不同声音,认为VC是只属于TMT,但今天不是这样,因为大量VC在投能源、环保。有的VC只投50万美元,比如DFG,中国的DFG,投50到200万美元之间的,他投的单一的案子上下是200万美元。譬如说(英语),它可能投的最少的案子是200万美元,每个VC都有他的投资额度,这要求他投的阶段可能是偏中期的,当然我们看到很多,最近有些人民币基金,有很多过汇的项目。比如同创,它在创业板有很多过汇的项目,过去它是投后期的,现在也在调整,也在拼命看一些早期的项目,因为VC投资也要保持一个结构,这样未来倾向的项目才能有后劲。所以大家找VC的时候,一定要深入地研究,要花大量时间研究VC,而不是简单再网上看一看,那是远远不够的。你要去了解这个VC他们具备什么特征。比如一个VC打着VC的名义,其实他的行为是PE,他会说我给你什么钱,你必须保证明年完成什么样的利润或收入。

  我认为一个企业处于早期,我建议所有的创业企业不要选择简单的对比,除非你可能明年做1000万利润可以保底500万利润,否则一定不要去乐观。VC其实也是非常谨慎的,但是我看到国内很多VC,PE化以后,最大的坏处是什么?一下把投资人和管理团队对立起来,一下把管理团队推到对立面,而不是为了解决问题。VC,因为大家都知道,大家初创企业会面临很多变化,没有人能预见未来,你说明年一定什么样,不可能的。但是盲目作出这样的承诺,一下被合同规避起来,因为你的股份要不被稀释,但是VC不管那么多,我只要求你完成任务,否则你就要被稀释。一个企业发展过程中这个害处是非常非常大的。往往是那些不太有经验的VC,VC里有很多不上不下,尤其普通的投资经理,他非常喜欢用对比(音)的方式处理中国的创业团队。

  另外投资人,每个投资人对团队的要求是不同的。比如人民币基金,我认为他们在思考什么问题?大部分的人民币基金认为,你只要能够在创业板上市就可以了,你就满足我的投资条件了,他会列出一个表,看你是不是满足这个里面所有的选项或者主要的选项满足了就可以投你,主要是报表,主要是对财务指标的要求。这是人民币基金通行的做法,他们并不想去投资,在中国寻找下一个谷歌,也不想在中国寻找下一个伟大的企业,外资VC他们非常看重产业,他们往往带有一些梦想,我一定要找下一个谷歌,我要找下一个百度,我要找下一个腾讯,他带着这样的梦想找项目。所以他对团队的要求非常高,他有时候会要求你的团队在本领域内必须是一流团队,你这个团队在中国是不是一流阵营里的,比如你是做SF,这支团队的外层是否是在中国的SF里面是一流的,你是玩手机游戏的,在中国的手机游戏团队阵营里是一流吗?这是第一个标准。然后你的游戏有可能杀进中国前三吗?这通常是外资VC的特点。外资知名VC和中国人民币基金是两种不同的思路模式。你给中国的人民币基金VC谈,你很大程度上说我今年已经有500万利润,明年可能有2000万,中国的人民币基金把眼睛瞪开了。

  我这边以我投资举例,我找什么样的项目?每个人都有投资偏好,没有人可能成为所有领域的专家,所有的投资人,优秀的投资人都是不熟的不会去做,否则我跟一个房地产开发商,跟一个煤矿老板没区别,我一定投我擅长的领域。首先我的投资是偏移动互联网和媒体领域的,我差不多投了20个项目,还投了很多互联网和媒体领域的项目,但是我们也会看传统领域,因为我有一个7、8个人看的团队是看项目的,离开刚才说的三个领域,我的投资不会超过20%,是在非这个领域。另外我投资的范围通常是100万到1000万人民币之间。我投了很多拿着商业计划书找我要钱的,这个VC是不肯的,你连公司都没有注册,你有的IDEA,然后我给你投钱,我投了很多这样的项目,还都是蛮成功的。

  另外我投项目,重要的是看团队,团队不光看CEO,而是看整个创业管理团队,我希望这个团队能够在一流阵营,我希望这个团队一定要在中国的领域里属于第一阵营。另外你一定要是一个巨大市场,你这个市场在中国低于10亿人民币,低于10亿人民币就不予以考虑,因为它是太小的市场。我认为从我选项目的视角,我做了差不多超过5年以上的天使投资人,见了很多项目,我有我的思考,我希望从我的思考上,让我们的创业团队有所借鉴。为什么这么讲?我为什么会选,我宁愿要一流的团队不要一流的项目?你这个项目很牛,但是这个团队是二流的,你的项目很棒,随时可能有一流团队杀进来,你项目太好了,一定有大钱,有顶尖的人盯住这个项目,二流项目和一流项目在一起打,是没有悬念的,无论你掌握什么样的资源,你是二流的团队给你一流项目,没有悬念,必败无疑。比如搜房的案子,它开始投的是个做中国的房地产数据研究公司,开始做的这么一个项目,今天经过很多调整,他股东也面临一些变化,他今天是中国最大的房地产垂直门户,中间经历很多调整,这个团队为什么遇到那么多挫折能够调整呢?如果他过去不是选一个一流团队,选了一流项目,这个项目早就死了,因为这个项目是一流团队,所以遇到困难,遇到市场变化会积极调整、应变,投的是人。所有的VC,优秀的VC投的是人不是项目。如果是二流团队,风险显然很大。我认为,中国的二三线城市存在大量一流阵营的团队,没有被发现,我觉得在座各位一定要有这个自信。我从山东日照出来的,我的企业做到很高知名度的时候,我的很多客户是先知道我公司的名后知道日照,这是不可思议的。

  什么是正确的投资人?找正确的投资人,不要找最牛的投资人,不要找知名度最高的投资人。我经常听到很多创业者,这是我最不喜欢的,很多创业团队说在网上发了很多文章,明明融到1000万美元非说3000万美元。把融资融到一些著名VC的钱当做非常骄傲的事,其实那有什么了不起的?这只是说你得到了这个团队的认可而已,你得到了这个VC的认可而已,又能说明什么呢?另外,找到最牛的投资人很有可能里面你的估值不见得是最好的,我知道国内很多知名VC,比如我做的项目去找钱的时候,我很少建议你找顶尖的VC,为什么?你拿不到好价钱,我投的项目一般来说不太缺附加值,所以我不建议他们找顶尖VC,VC压价压得很低,再给你一个对口条款,看着兜里装了500万,但是很可怜。好的投资人除了给创业企业投资以外,还要理解和包容,所有VC都会严格把握你的预算,每个季度审阅你的预算是不能缺的,要回顾你过去预算的完成情况和浏览一下下个季度的预算。我知道所有创业团队,至少我是这样,我到今天为止我对我预算的把控能力不是百分之百,95%都到不了,因为一方面我们是创业团队,对企业管理的经验是有限的,我们并不是一个老道的企业管理者。这是一。第二,所有的创始人的CEO未必是一个很牛的财务管理者。还有一个,你面对一个复杂的天天变化的市场,你怎么能够把控明天的财务预算呢?这样的话,很多投资人就更不理解,他对你的预算要求非常苛刻,要求你解释你的毛利为什么比上个月亏了一点?当你比上个月毛利高的三个点又问你为什么?只要有变化他就问你,从来不问你为什么跟预算一样?其实在我看来跟预算一模一样才有问题。

  很多VC里面的人,并没有做过,我们注意到他擅长管钱,并没有成功地创立过企业,尤其VC里面经常到公司开会的人,如果你拿到了钱,经常到你公司开会的人往往不是合伙人,而是合伙人下面一个投资经理,这些投资经理是最擅长指手划脚,他们是最不懂。我投资的案子,他们见到我,我说你开会多听少说话,往往他们来了,我说你不要觉得你是VC就指手划脚,我建议你少说话多听,作为一个好的投资人一定是个好的聆听者,而不是半懂不懂地老是指手划脚。如果拿了一些这样的钱,你作为一个CEO,你每次开董事会,是你最恐惧的日子,帐上很多现金,但是每次开董事会是你最不喜欢的那一天。好的投资人不会在投资公司里指手划脚,但是往往投资公司里面的投资经理往往是最喜欢在你公司指手划脚的。

  一个好的投资人,钱投了以后,创业的团队永远是正确的。我曾经投过一个不错的项目,在一次董事会上我认为他的战略有问题,我提出了异议,我觉得你需要再思考。但是管理层坚持,我就不再说话了,因为我们一定要记住,我有非常高的要求,必须这样,当你跟管理团队有不同意见的时候,你说到就可以,会上说不到,你请他吃饭再说一遍,如果两遍他还不听你就不要说话了。但是后来这个管理团队按照他们认为正确的方向去做,今天这个公司是非常好的。一个投资人永远比不上创业团队对市场和企业的把握,不是一个量级。我在一个互联网行业里做过十一年,但是我到一个我投的互联网领域里,他们是老师我是学生,我对总体战略的把握,可能我见的多,思考比他多一些,把握得好一点,但是具体企业的经营和战略,我是他的学生。你不可能比你的管理团队对用户的体验把握得好,你不可能比你的管理团队对市场的信息把握得更充分,你不可能比你的管理团队对整个员工心态更了解。如果你比他更专业,那说明你就是CEO了。好的投资人会非常尊重创业团队的决策。

  我再跟大家分享一下什么是成功的创业企业,在我眼里。我觉得中国的创业企业,我认为未来五到十年一定会成长出相对现在的N倍优秀的公司出来。中国除了中国人勤劳的特质以外,还因为中国面临着一个创业的良好机遇,中国的消费品市场正在升起,中国正在国际化,有很多机会,中国的互联网还处在一个初期阶段,中国有大量人才的储备,中国人是勤劳的,过去我们说以色列人是天生的创业人,世界上排名第一的创业最优秀的,但是今天我认为应该换过来了,中国人在创业里面是最优秀的。前不久我去澳大利亚,我愈发感觉到中国创业团队未来一定是最有出息的。为什么?澳大利亚的商店下午4点半就关门,5点就关门,晚上不营业,只有周四晚上营业到9点,每周四发工资,发工资以后,商店9点营业,周六日不开门,非常休闲,当然他们是可持续的,但是不够勤劳。很牛的公司里面的员工下午4点半就关机了,等着五点下班走人。周末出去度假,去玩,手机一关,公司联系不上。在我们中国这是不可思议的。这样的习惯,跟我们中国人白天晚上24小时干怎么是一个量级呢?我相信中国正在迎接一个新一轮的创业高潮。

  另外创业,我认为今天在中国创业的成本是相对低的,我们说过去老一代优秀的企业家,像张瑞敏,他们做一个成功的企业需要几十年的努力,需要整合大量社会资源,甚至包括政府资源,才可能打造出一个优秀企业。而今天在中国,尤其在互联网上的创业企业,我相信会超过传统企业的。如果在互联网上,在新兴领域,凭着一个好的IDEA,凭着一个好的创意,然后加上你的勤奋,如果你对资本市场再有些感觉,你可以非常短的时间内成为优秀的企业,中国这样的例子已经有很多了,网易、搜狐、百度、腾讯,它没有整合任何社会资源,一帮年轻人搞创意,靠的是勤奋和努力,然后很快杀到中国的一线阵营里。如果做传统企业,当然未必是这样,老一辈的企业家也未必是这样,所以我认为对中国的老百姓来讲,创业是个绿色通道,你可以通过创业很快能够改善你的生活品质,很快积蓄大量财富,跨越到社会的中上层。

  成功的企业不是融到钱,什么是成功?其实每个人标准是不一样的,一个下岗职工终于能够摆个摊卖猪肉,成功了,当时说北大学生卖猪肉的时候,大家都吃惊了,那不能当做一个成功的故事来讲。另外成功的角度也不同,武大郎跟潘金莲的婚姻失败,但是没有人关注他,其实他是个优秀的烧饼大王,角度不同。所谓成功就是你做了正确的事情,你在正确的时间正确的方式做了正确的事情,所以每个创业团队思考项目的时候,我经常跟创业团队交流这么一个内容,这个项目为什么需要你来做?这个项目为什么只有你这个团队做才可能胜出?如果换一个人会怎么样?这个项目为什么只有你做才能胜出?这意味着我们每个创业团队要很好地衡量自己的资源,当然你的历史是一个资源,历史的沉淀是一个宝贵的资源。一定要衡量自己的资源,你是不是做对了事情。另外,我也注意到很多团队有很多好的创意,比如SNS,移动互联网的WAP,十年前有人在做,今天在这个领域里成就了很多有价值的公司,但是十年以前呢?死了一大批,为什么?他没有在正确的时间做,早了,有很多项目是很优秀的,为什么在这个时候做,为什么是你来做?这个是很重要的。

  一个好的项目,一个重要的标准就是给客户创造价值,我认为很多创业团队非常简单地追求一个报表,这个很短视的。我们注意到很多上市公司去简单地追求报表,上市公司不停并购,不停整合,来满足高昂的股价,满足股东对你的压力。这都是短视行为,一个好的企业一定不能去追求短期的报表,你首先要给你的客户创造价值,当你公司能够为客户创造价值,你这公司的价值就不用去讨论,就是说你公司尽管是亏损公司,我们注意到很多公司是亏损公司,但是他有个过亿的用户,他为过亿用户提供的免费的服务,良好的服务,你说这个公司的价值没有吗?它不挣钱,还亏损。你能够为你的客户创造了价值,你就同样能够为你的投资人带来很好的回报。我认为这个问题上,大家不妨都考虑一下,在你的公司里用户、客户、员工和股东的排序,我认为你很容易把你的这些人排位,长期企业、优秀企业一定把用户、客户排第一,其次才是你的员工,最后才是你的股东。但是当投资人进来以后,我希望我们要坚持,刚才按照重要级的排序,重要性的排序打乱,千万不要把股东排在第一位。如果一个公司把股东的利益排在第一位,就意味着把股东的眼前利益排在第一位,这是很可怕的,这个公司可能就是一个三五年的公司,很难长久。

  我们看看这组数据,在中国的中小企业里,95%以上的企业五年之内倒闭,这个数可能还要高。但是中小企业里面,有九成经营者对未来充满信心,90%以上的经营者认为自身的决策是正确的。大家看看这个对企业的理解,对决策的理解是怎么样的?如果你这个企业缺少战略投资人,缺少有人对你的点拨,你埋头在那儿创业,这个误区很难避免。一个优秀创业者可能会经常找同行、找老前辈沟通、聆听,但他未必是行业内专家,他未必跟你一样,所以我们很多中小企业闭门在那儿做了一些事情,我觉得是要认真去反思的。你认为你的决策是正确的,也充满信心,但是五年以内95%的企业就关门了。

  还有一些企业认为有了技术就可以成为壁垒,我认为在TMT,尤其互联网、新媒体里,我认为几乎没有技术可言。我前几天听一个朋友讲,说孙正义(音),他投资从来不投那些技术领先的公司,靠技术见长的公司他绝对不投,为什么?说靠技术见长就好比是拔枪拔得最快,这样的人早晚死在一个比他拔枪更快的人手里。你的技术不可能永远领先,我们看到今天微软,微软在我们印象里是多么牛的一个帝国,今天大家知道,是个什么情况?它面临很多问题,它是一个靠技术领先的公司,今天面临很多问题。一个公司的竞争力是应该游离于技术以外,而不是靠技术。我们看到一些公司靠技术见长,其实未必。

  还有一个误区,融到钱就成功了或者上市就成功了,这是很大的误区。融到钱是你成功的第一步,是你离成功更近了,不是成功了。融到钱是你解决了资金的瓶颈,解决了你的资本问题,我相信很多企业融到钱,可能一个家族企业,你进来一个股东,可能业务规范了。但是很多企业融到钱死掉了,就是融到钱死掉的公司和成功的公司哪个多?当然死掉的多,当然比没融到钱死掉的少。

  另外我经常见创业团队,从我的视角看,有的话我不太好意思跟我见过的投资项目去说,但是今天通过这个场合跟大家说。我认为创业团队一定要专注、虔心、踏实,不要浮躁。我见过很多团队,上上周在中国大饭店一楼见了一个团队,他拿了一个项目书,我跟他聊完以后,我问了一句话,我说我是不是你见过的第一个投资人?他说是。我说你这个BP不可能有投资人见你。被我说中了,因为BP给人的感觉,这个项目八字没有一撇,一上来融资几千万,怎么可能?这样的信息很容易让人觉得你是个很浮躁的人,我给你钱你没准回头买了一辆宝马开了,这是很吓人的。但是也许这个团队本意并不是这样,他不懂得与投资人沟通的语言,我前面讲了那么多,我站在投资人分享我的心得,希望大家和投资人沟通的时候懂得一些投资人语言,你要知道投资人在想什么,他会怎么看你的项目,我觉得要把握投资人的心态很关键。

  一个投资人上来又做这个,又做那个,做个互联网站,又要加娱乐,又要加博客,又要加体育频道,最后成了新浪第二。中国有很多领域,尤其在互联网上大家要注意,在互联网上,理论上是只能有第一,不能有第二,最后胜出的只有一个,不可能有两个。但是在中国稍微有点特殊,在中国的门户上有点特殊,大家看到有新浪还有搜狐。05年的时候以前,我经常开玩笑说,05年一年大家没人讲,05年一年中国的门户发生很大变化,只剩下两个了,网易变成网易公司了,搜狐变成时尚、娱乐导向的,发生分化了。很多领域为什么只能专注才能成功?这个虽然都知道,但是我不认为今天在场很多人在专注方面跟我形成很多共鸣。在新进的领域,它的巨额能力太强,我在广州做个网易和在北京做个搜狐就要打起来,因为它的聚合能力太强。在新兴领域里尤其需要专注,如果你在互联网上,如果一个月不去关注整个行业,等你回来基本上已经落下三年了。

  第二个原则,要有开放的胸怀和心态。我们遇到这样的团队,一个创始人股东他拥有比如95%的股份,这个结构我们不觉得异常。但是你怎么说服他,他不肯把他的股份让出来给其他管理层,怎么解决你留住人的问题?这个小小的信息,我们经常会问你愿意把股份以多少的比例让给其他的核心骨干人员?往往都是摇头的。但是,你是怎么留住团队的?这个信息告诉大家,你对人才的留恋,你对人才的重要性的认识是欠缺的。我相信很多创业者你在管企业的时候你都知道,你的员工对你影响多大。当然也许你通过一段时间招一个骨干上来,但是他的成本多高,新来的人就稳定了吗?也是一样。另外,有的CEO在这个位置上还可能不能满足这个企业的长期发展,可能经常问第二个问题,如果这个企业需要有其他人做CEO,这个是大家共同物色的,还可能是你推荐的。有的人说我一定要做CEO,但是其实有的时候不适合。在这个阶段你是可以的,但是往往创业者很难看清楚自己是谁,我认为十有九成人看不清自己是谁。过了两个创始人,很简单,到了一定阶段,新的CEO来了,如果没有这个新的CEO,谷歌是不是今天的谷歌?我打问号。

  第三,减法原则,简单的就是最好的。回到刚才的问题,很多企业上来做一个大的东西不专注,做互联网都知道,一个成熟的老道的产品经理,一定要做减法。我们说今天中国很多互联网企业,网易靠邮箱今天变成网游公司,新浪靠新闻成为今天的重要门户,没有一个优秀企业不是靠一个垂直的细小的东西切进来的,靠一个最简单的东西切进来,然后再去扩展,而不是做一个大而全的东西。

  第四,透彻理解商业务模式,竞争优势,核心竞争力。这个今天不展开讲。

  第五,要为可为之势。一个创业团队去融资,不能把融资当作一场战役,为融资而融资,你得让企业做到一个可融资的条件,达到一个你不去融资也有人找你送钱的程度,融资就变得非常容易,你再做融资的事,而不是做融资这件事,大家一定要把这个事看清楚。你要准备融资的各项条件,当各项条件准备充分,甚至能够达到让投资人找你的程度,当然一个重要的前提就是你要让这个企业有一些优秀企业的基金。我从来没有听说一个VC投过一个买卖煤炭的公司,我也很少听说一个VC投资一个简单的贸易公司。

  第六,要清楚地知道公司在全国和世界地位,你在中国的排名,你的销售收入排名第几,你的利润排名第几,你的员工数量排名第几,你的客户数量全国排名第几?把这堆数据拿处理,和前面的比和后面的比,做一个数据比较,非常重要。毛利为什么有这么大差别?为什么你的员工比他多3倍?你和世界上其他的企业,同类公司比较的时候,真是这样吗?我认为并不是所有创业团队清楚地知道这些数据,这是很重要的,要清楚地知道自己。

  创业是非常不容易的,创业一定不是说靠聪明,是智商的问题,它是非常孤独的游戏。如果创业三五年,这是大家共同的心得。要创业,就要保持创新,创业不是说我注册个公司,拿点钱经商就是创业,这是两回事。你买卖煤炭很大程度上是一个不太具有挑战性的工作,你可能靠资金靠其他的关系可以玩很大,没有太多的创新。

  另外找正确的投资人,有些投资伴随着苛刻的条款,这个要小心。

  第九,我替投资人说句话,请所有投资者把投资人的钱也当钱使。我亲眼见到,VC多年以前看你预算的时候会问你,为什么你的成本涨了?你说我们在创业阶段我们没钱,工资都很低,本来每个人工资四五千,有了钱想涨成一万。你看过去三年CEO一分钱没涨,按照我的身价每个月拿两万块钱没有问题,所以预算里都开创业者工资了。可以理解,我是投资人你适当涨20%以内我可以理解,但是我相信所有投资人看了都不爽,为什么?你拿了我的钱,你觉得你有钱了吗,你就不是创业者了吗,心态就变了吗?国内去年、前年有一个公司,大家都知道,拿了很多钱,又买法拉力,又买洋酒,几千万美元,企业关门了。但是你要知道,天使投资人还好,一个VC,这个项目砸了,这个合伙人不是他的钱,大部分VC合伙人在企业里是不放钱的,国内数得过来的VC,是合伙人在这个公司里放钱的。他每个季度都要,有的VC每个季度,短的话一年,都会到这个投资公司里看你的报表,做你的审计,看你的合同。一个项目做砸了,你会对这个合伙人,他会背很大的包袱,除非他同时另外一个项目成功了,否则这个黑锅就一直背着。我知道一个VC就因为投了个错的案子,最后他的决策权被收掉了,RP要来开会,你看好的项目,RP不见得放心让你做决策了,最后他的决策没了,看了再好的项目投不了。

  最后,希望大家虽然在创业阶段,大家对资本市场,这几天上这么多课,要稍微有点感觉,我不主张创业团队过多关注资本市场,但是你要有点感觉,资本市场像云像雾更像风,像云是看起来高高的在上面,像雾是说你看不清楚,像风是说总是有波动。比如我认为并没有多少投资人能够在资本市场这个变化里能够有很好的定立,我不相信。比如08年金融危机,你们知道有几个VC是投了案子?金融危机发生以后,所有人都恐慌了,所有人本来估值2000万美元的变成500万美元了,VC为什么不出头呢?看不清楚,这个有变化的时候都慌了,PE高的时候大家都去上市,到十几倍的时候没有人上市了。资本市场不好的时候拿钱是很难的,为什么?资本市场不好的时候你融资很难,资本市场狂热的时候,你融资是很容易的。所以今天是融资的最好时期,我建议大家训练营结束以后,如果你确实有融资规划,我建议你不要超过今年年底,你回去第一件做的事我认为就是要展开融资,一定不要耽搁,你觉得我等等,我今年500万利润等到明年1000万利润融资,千万不要这么想。明年你做到1000万利润,可能你的估值就到5倍、6倍,今年600万利润,可能估值10倍、15倍。现在是最好的融资期。

  最后送给所有人一句话,没有人可以预见未来,但是未来属于创业者。谢谢大家。

  主持人:感谢徐总,相信大家今天的收获一定很多,再次借用大家的掌声感谢徐总。中间休息10分钟。

  第二个给我们做演讲的是我国著名天使投资人雷军,大家知道他更多的是从金山,他现在给我的名片还是金山董事长,后来他投了第三方支付,还有逍遥网,是一个非常成功,但是也非常低调的天使投资人和企业的管理者,今天请到他很不容易,因为他是一个隐形大侠,平常不经常出来。今天为了给我们上课,今天一早赶到北京,先掌声感谢一下。雷总刚才问我给大家讲什么?我说就把你自己管理企业的经验和投资企业的案例,包括你对这些创业企业怎么期望给大家讲一讲就可以了。肯定很多学员会想跟他有一个互动、沟通、交流的机会,我们在课后。刚才进来的是另外一个著名的天使投资人薛老师,薛蛮子,大家欢迎。再次欢迎雷军给大家做演讲。

  雷军:大家上午好,非常高兴有机会来这里跟大家聊天。在下面坐的有我的长辈,薛总,无论是哪方面都比我懂得多,在他面前讲课我已经很紧张。在过去的一年多里面也是在薛总的要求下,低调做人,所以不出来乱吹牛,所以来这里讲课是完全没有准备,但是我还是想在45分钟的时间里讲一点对大家有用的东西。

  其实创业成功的路有千千万,每个人创业成功的经验,各家有各家的招,的的确确说我们找出一条成功的路,写出来叫大家学就可以,我觉得这绝对不是创业。所以,我也只能讲讲我自己对创业的体会和我认为的一些创业的思路,可能在座的大家有不同的方法,我觉得也就是相互借鉴一下,相互学习一下。

  到底怎么创业成功呢?我自己在过去一段时间里讲了一个很重要的观点,我觉得创业成功80%是运气,我觉得无论是谁都不例外。所以在这点上,很多人说,很多的成功者站在讲台上,大讲他们多么厉害,多么勇猛,我自己的观点是不一样,我觉得只是他们讲多了,他们忘记了他们成功的路上有多少运气和惋惜。为什么这么讲?去年我给大家推荐过一本书叫异类(音),那本书讲成功的两个要素,我自己看完以后特受启发,讲的几个案例。

  第一个案例,他说这个作者研究了各行各业的成功者,比如说钢琴家、小提琴家、歌星、演艺界明星,他得出一个结论,说任何一个成功者都需要一万个小时的苦练。什么叫一万个小时的苦练呢?假定弹钢琴,每天弹三个小时,这个时间不算长,每天练三个小时,一万个小时就是说你要连续练十年时间。这个作者认为,无论做什么事情,你都需要一万个小时的勤学苦练,换句话说,就是勤奋和努力是任何一件事成功的基础,离开这一点我觉得都不用谈。但仅仅有这些东西是远远不够的。接着他又讲了两个案例。

  第二个案例,讲的是加拿大冰球队,他列了过去五年的获奖名单,说你找找规律。我把那五年的名单仔细看了好几遍,我也没找出什么规律。然后这个作者说,他研究半天他发现,4月份以后出生的一个没有,就是在加拿大冰球队五年冠军获奖名单,4月份以后出生的一个没有。也就是说,统计规律发现,4月份以后的人在加拿大就别打冰球,基本没戏。他说这个规律很怪,他就去研究,为什么这样呢?他研究了美国冰球队,世界上各个国家冰球队,都没有这个规律,为什么在加拿大打冰球就一定要4月份以后呢?他研究了很久时间,他发现跟一个小事情相关,就是加拿大冰球队的少年队的入选标准是在当年1月1号满9岁的人可以入选少年队。大家理解这中间的规律吗?为什么1月1号能够入选少年队,会对以后有这么大影响?我们想一想,1月1号满9岁的人,如果他的生日是1月份的话,意味着他已经快10岁了,而如果你是12月的,也就是你刚好9岁,在冰球的赛场上,那个10岁的小孩肯定比9岁小孩体能好,这样在一层一层选拔的结果里,4月份以后出生的全部被淘汰,就变成1月份出生的40%,2月份出生的30%,3月份出生的30%,4月份以后出生的一个没有。这就是偶然中的必然,这就是运气,对吗?你说你的体能也很好,素质也很好,打冰球一级棒的选手,你4月份出生的,没戏了。

  第三件事情,就是我们更是每个人都知道,他说美国IT业的老大他发现一个规律,他说比尔盖茨1955年出生,施蒂芬1955年出生,(英语)1955年出生,麦克1955年出生,凡是数得上名字的老大全是55年。他的结论是,如果你54年出生你太老,如果你56年出生你太小,总之不是55年就没戏在美国,就这样的。在上一波整个IT业全是55年出生。我后来拿这个规律对了一下,我发现杨元庆1964年出生,郭伟1964年出生的,我可以列出一大把,马云1964年出生的。其实很简单,1964年出生意味着他们大学毕业一两年以后,中国的电脑工业开始了,改革开放的电脑工业开始了。我们回来再看互联网起来这一波,全是72、73年的,他们面对的是他们大学毕业一两年以后互联网开始,这就是我要谈的运气问题。

  我自己觉得我这人运气还算不错,后来回想起来我运气不怎么样。刚才有人问我哪一年生人?我说1969年。说这话的时候,我是倒了大霉,我干吗不1964年出生,干吗不是72、73年的?成功要容易很大。所以这就是我一直在思考的问题,可能大家未必了解,在网上一查,跟雷军最近的关健词是什么?是IT劳模,我工作辛苦和努力是出了名的,我原来不知道我有这个美誉,总而言之我是以勤学苦干出了名的。我们是哪一年做的金山?1988年,到今年为止23年,在IT业算老古董级的公司,整得不怎么样,可能很多人觉得金山软件算是一个成功案例,但在我内心深处,我真的认为做得不怎么样。因为我们经历了这么多时代性的机遇,中国的PC工业开始,中国的互联网工业开始,有这么多历史性的机遇给我们企业做得算,我也不知道怎么形容,至少差强人意。

  中间的问题在哪?这是我最近几年一直反思的,得到什么结论呢?光有勤学苦练是远远不够的,关键问题是多一点点运气。运气的问题我刚才讲的绝对运气,其实有时候我也在想,怎么把握成功过程之中最重要的东西?怎么把这个运气变成可控?我想来想去,我觉得所谓的运气,我们以一种理性的角度来看,其实就是在对的时候做对的事情,这比任何时候用对的人把事情做对要重要。在对的时候做对的事情就是个战略问题。可能很多人,我也经常看到不少企业的副手离职以后,经常对别人吹牛,这公司是我干的,这活是我干的,可能他讲的都没错。但是实际上是谁决定的在什么时候干什么事情?其实这个人的贡献远远超过了你这几个人,两者都重要,如果比较而言,在对的时候做对的事情更加重要。

  谈到这个问题,金山创业的艰难就不说了,至少这个公司一度面临着全世界最强的竞争对手微软,1988年创立,1990年我们差点关门,当时剩下十来个人七八条枪,帐上70、80万人民币,绝对不比在座公司的钱多。从96年开始我们重新创业,一仗一仗打过来,中间没有依靠过任何风险投资的帮助,从十几万人民币到帐上有5亿人民币现金。中间又摊上一些很缺德的事情,99年,当初年幼无知,被人一忽悠就准备去上市,一上市上了八年时间,准备用五个板块,花了一亿人民币上中介所,反正好不容易2007年IPO成功。很简单一件事情,我看别人上市一下就上了,没上的还没死的我估计就金山一家,准备一次上市就脱了一层皮。我觉得也没别的,金山就这点顽强精神。但是做企业,我就在想,难道真的需要这么多艰难吗?所以我觉得我20多年来,这个成功的喜悦并不多,失败的教训是比比皆是。所以作为一个成功者在吹牛说我是多么成功的,我只能告诉大家只是运气好,上了五次市没挂掉,真强,其实也没啥。

  再回来,我在想的时候,在对的时候做对的事情为什么重要?一个时代性的产业机会来的时候,浪潮会把你推到最前沿,这个浪潮所具备的力量你自身的力量很多很多倍,我再插一个,99年互联网浪潮来的时候,我不能够说我理解有多深,但是我需要告诉大家,我是真的看到这波机会来了。当这波机会来的时候,但是我想的不够透,假如我什么都不懂,大家说怎么对我就怎么干就成了,但是我偏偏又有十几年商业经验,怎么也不相信,这烧的都是美元,怎么可能挣得回来?你无法想象,想来想去,至少我想透一点点,我就决定创业,干件什么事情?觉得做电子商务比较靠谱,就做了卓越。我运气又很好,干了四年以后卖给亚马逊,去年有个会是B2C的会,我在想我要不卖掉会是什么结果?不卖掉,从99年到今天为止没有一家B2C公司上市。第二个竞争出现,幸亏及时斩仓。我卖这个公司的时候,可是心疼了半年时间,跟卖儿卖女的感觉一样,那个感觉真的很不好。我后来约束我自己,我说我今天开始不在卓越网买书,就不认识一个叫卓越网的公司。我说我要坚持半年,我一定能做得到。就是在那卖公司的半年时间里,我在想,我说我也不比别人笨,我至少也比别人勤奋,为什么我弄个企业就这么磕磕绊绊,不容易?为什么他们弄个企业就挺容易。马云挺容易的,陈天桥也挺容易的,但是仔细听他们也挺不容易的,我说句公道话,比他们艰难的公司比比皆是。我做了天使投资人以后,我发现比我艰难的公司更多。

  我就陷入一个长达半年的思考,卖掉卓越以后。我在想的问题,就是我可以更努力,我可以更勤奋,但是我能不能在成功路上更努力一点?为什么容易一点?因为跟我打江山的兄弟们好几千人,因为大将能累死三军,我觉得我自己没什么,周围跟我打江山的几十人一干干十几年,也很不容易。我说我不能因为自己的问题让整个组织跟我一样陷入苦战的境地,能不能聪明一点?我当初问我自己的问题就是,假如一切可以从头再来的话,当然这个可能性不存在,假如一切都可以从头再来的话,我有没有可能做一件伟大的事情,不那么辛苦?这就是命题。后来我想了半年以后,我可以肯定地告诉大家,我找到了答案。这个答案是四个字,叫顺势而为。很多的创业者很有热情,一个创业者要是没有信仰绝对做不好事情,但是太有信仰也有问题。

  顺势而为讲的是什么呢?我还专门查了一下字典,发现这个势是孙子兵法里第一次提到,在万人之上的山顶上有一块石头,我就顺势而为就是你跑去踢他一脚,剩下的事情不用做太多,它自己就滚下来了,就成功了。巴菲特讲的滚雪球,也是顺势而为。关键问题要看清楚这个势在哪里,怎么把握这个势。我原来站在旁边看的时候,我就觉得他们80%是运气,其实我想说他们真正的是在山上找了一块石头踹了一脚,剩下那个石头就自己滚下去了。我们不少成功的老大都是每天睡觉睡到自然醒的。为什么?因为我后来真的认为他们真的比我聪明,他们先知先觉,找了个山顶踹了块石头,他们成功了。如果你天天在山脚下怎么踹都没用。所以在座很多跟我一样在山脚下天天踹,没用的,成功不了,要成功跑到山顶找一块石头踹。这就是我理解的顺势而为,这也是我理解的在对的时候做对的事情,什么是对的事情呢?什么是对的时间点?今天就把我家里秘藏的秘技跟大家讲一条。

  我的秘技是什么呢?第一条,不过也没有其他条,第一条是看五年想三年认认真真做好一两年。很多人问,怎么看五年,怎么想三年,怎么认认真真做好一两年?我说在早期我可以很轻松回答你,我说十年前看五年,去美国,想三年,去台湾,认认真真干好一两年看看兄弟们都怎么干的就行了,美国就是五年后我们的今天,台湾是三年后我们的今天,中国比你干得好的企业是你未来的一两年,照着他们干就行了。好,接着的问题是我就开始想,五年后什么东西会发生,谁会五年后的百度,五年后的腾讯,五年后的阿里?在2005年我就开始思考,五年后的中国市场什么东西会是决定性的力量?五年后的那个大山在哪里,山上的石头在哪里?我就满山遍野地找石头。我觉得如果想在未来轻轻松松赢,就得在五年前,我觉得不要苦干,要冥想,我就想五年后是什么呢?其实大家知道答案,是移动互联网,这就是五年前我的这个结论。对吧?在移动互联网里面我投了6家公司,我相信在未来两年里面,过去五年我应该是轻轻松松就会获得一个巨大成功,只是都在桌子底下,不想拿出来告诉你,叫做人低调一点。因为在移动互联网各个小的角落里,可能都有我不错的投资,为什么呢?大家明白了吗?我认为移动互联网就是未来,相信移动互联网一定能成功。

  原来我在很多地方讲,我说移动互联网是未来没有人信,我们已经有SP了,我说SP哪叫移动互联网,别开玩笑了。什么是移动互联网?后来我发现,终于有一个人跟我讲的一样了,那个人是谁?孙正义,他认为未来十年是移动互联网的十年,然后移动互联网规模会十倍于今天互联网的规模,看到他跟我讲同样的时候,我当时觉得心有戚戚。这是我五年前的思考,我就决定了什么是正确事情,就是移动互联网。决策什么是正确的时间点?我认为五年前差不多了,要酝酿了。我就满大街去找石头,漫山遍野地找,跑去问一家,我说能不能投200万?他接受了,我说多少股份?他说16。投完这个公司,过去四年时间里,我总共去过三趟,这就是乐讯,跟移动互联网差不多。我的投资就是这么草率,为什么?因为五年前我自己不懂移动互联网,我也不明白大家为什么用手机上网?我拿出手机按了半天我觉得太难了,这哪是人上的?原来五年前真的很难用,我说居然还有人用手机上网,都上去干吗呢?我就找人沟通交流,我说原来五年前的移动互联网不是我们用的,是谁用的?是农民工、军人、学生、厨师、保安,我想好像我不是,所以难怪我用不了,因为他们没有电脑,他们能用手机上网对他们来说人生是多么享受。我想可能跟我20年前上互联网是一样的,今天想那个时候互联网哪是人上的,慢得要死,好不容易上去激动得真是不得了。所以他们用手机上网跟我们十几年前用电脑上网的感受是完全一样的。所以,我就是有这个机缘投了乐讯,我用乐讯以后,我深刻感受到很大的原因是手机的浏览器做得不好,所以在07年,有人跟我推荐了UC WAP的时候,我觉得这个很好,我说我愿意投。所以我就投了UC WAP,大家应该知道这个,这个现在一个月差不多有6000万以上的活跃用户,我估计到年底或者不久的将来就会突破1亿,这一个月的活跃度。我最关心的是日活跃和月活跃,其他的都是扯淡。我想UC应该在移动互联网,除了腾讯以外,它的影响可能远远超过大家想象。这就意味着100个中国人有5个人用了UC,无论男女老少。所以UC可能比大家想象的影响力要大很多。所以几年前,这就是我五年前的想法,就是移动互联网,然后在对的时候做对的事情。

  在今天的讲台上,我想问大家一个问题,在五年后什么企业会达成?五年后的明星企业是哪些公司?你认为五年后的中国市场会产生什么变化?未来的五年会有什么样的历史性机遇?我也不知道,我要五年前知道腾讯今天会涨这么多,我就全买腾讯股票了。其实我也不知道,但我知道的是我们现在必须去想一想五年后什么东西能达成,你才有机会。过去五年我想第一个机会是移动互联网,第二个机会也是我的投资重点,叫电子商务。为什么我觉得电子商务是未来?这次我看的是消费升级,就是我们中国人,中国老百姓好不容易有点钱了,难得他们每个人都买LV,也没啥。我其实一直弄不明白为什么那些女孩都认为LV就是天底下最美妙的图案?我觉得从美学的角度其实挺难看的。任何一个包两三万块钱,匪夷所思,那个LV的图案也不怎么好看。好,难道逼着所有中国人去消费这些奢侈品。现在在北京的商场里,要么是最贵的东西,要么是地摊货,中国人有钱以后,有没有能力消费一些品质很好,价值公道的东西?我认为这个时代一定会来临,就是消费全面升级。在北京的话,真的是月收入一万人民币的话,我觉得生活质量可能还不如五千块钱的高,因为想买的东西全部买不起,你原来买的东西你看不上。我们去北京各个一个商场,买任何一个东西都好几千块钱,我就不知道月收入一万块钱的人怎么生活,再让你买地摊货,你觉得掉不起价。你说这个生活质量多差?

  所以我认为消费会全面升级,升级以后,我就觉得原有的整个销售环节过多,成本过高,包括大家的信用成本都很高的前提下,在服装业我选择服装业,我认为服装业毛利绝对不比做软件少,一件生产成本一百块钱的东西在商场卖一千五百块钱。为什么一百块钱生产成本要卖一千五百块钱?这也是我搞不懂的。然后有了这么一个想法以后,我们又看到了优衣库在日本的成功,优衣库是十多年前在日本,一百块钱的衣服它卖一百五、两百,就加这一招,他击败了日本整个中低档服装。我们有没有可能通过电子商务的手段实现这一切?所以2007年底,我找卓越网以前的同事很多人一起,我们创办了凡客诚品。创办一个月以后,我就认识了我慕名已久的,只在江湖听过传说的薛先生,我跟薛总第一面就是2007年11月,就是我投完凡客以后。这个就是2007年底做的,我觉得这个公司怎么样呢?我们从创办到完成第三轮融资只花了九个月时间,创办之日我们找(公司名)投200万美元,两个月后软银(音)投了900万美金,八到九个月(公司名)投了几千万美元,九个月时间完成三轮融资。

  这个公司真正牛的不是完成了几个融资,而是去年,我们从创办开始就选择(英语)做审计,我们的审计师评选我们,是中国成长企业的评选,全国50强的第一名,就是未上市的成长型企业。一个月之后,我们入选了亚太500强的第一,这个公司只有两年,去年北京市市委书记,去年年底12月去凡客诚品参观,他激动得不得了。跟陈年说我听说邀请我个参观的企业只有一年多历史,我当时心里打鼓,是你们跟市委谁关系这么好忽悠我们来看。看完以后他很震惊,他觉得在今天只需要一年多时间就能建成这么大规模的企业,今天凡客诚品有多大?在过去六个月,最多一天我们卖了660万人民币,一天的营业额,到现在两年多时间,怎么样?过去传统的服装企业过十亿需要十年努力,过100亿需要再用十年,在传统服装产业里,我觉得中国最牛的是李宁,用了十年过10亿,用了20年过100亿。今天凡客诚品过10亿,轻轻松松三年时间不到。我们凡客诚品的方德(音)跟我保证,在明年、后年过100亿营业额。他说,我们今年夏天卖了300万件T恤,走在大街上看不到。他说卖3000万件T恤,会不会看得到?因为660万,意味着我们一天卖了14多万件衣服。他说卖3000万件肯定也看不到,中国市场有多大。所以凡客诚品就是秉承着刚才讲的,就是主要做基本款的衣服,时尚得体,价格公道,这个公道到什么程度?在座有买过凡客诚品的衣服吗?谢谢,我们现在质量非常好的T恤衫多少钱?29块人民币。

  我可以肯定地告诉大家,我们进货价也非常非常贵,质量非常好,29块人民币。而且我还要告诉大家真正的秘诀绝不在表面的这些东西,就是质量非常好,第二个秘诀是,如果今天晚上大家订,明天早晨就可以收到,24小时之内抵达。如果你不满意,你当时就可以退货,甚至是30天内洗过穿过用过也可以退,这就是凡客。陈年经常跟我吹牛,我们真厉害,他觉得我们在未来十年应该可以做到1000亿,有可能,因为凡客把质量,优质的产品,极为便宜的价钱带到中国消费者面前。他现在的口号是扫荡地摊货。我相信未来要扫荡的不仅仅是地摊货,可能中低档服装都是我们的。因为大家平时穿一件好一点的T恤,不在乎品牌的话买凡客,今天凡客是网上很时尚的品牌,也是有牌子的,我们也请了韩寒、王珞丹来代言,现在北京公交汽车站都是我们的广告。所以我想跟大家说,凡客的本质不是电子商务,是消费升级,这是过去五年里面,我赌的第二个机会。关于消费升级我也做了几家公司,将来有机会再给大家汇报,规模也不小,可能凡客最大。

  过去五年我所思考的全部内容,就是怎么能够轻松一点就成功,别那么累。如果在座的各位你觉得你的生意做得特别特别累的时候,我觉得这里面可能多多少少有点什么问题,我自己投过一些小的公司,我最怕的情况是什么呢?不是你公司没钱快关门了,我最怕的是不死不活的公司,因为在这种情况下,我要劝创业者费很大的劲,前段时间我的口头禅是,我说我送你五个字,早死早超生。我就是这样成功地在过去一段时间把我投的三四个企业给搞垮了,真的,为什么呢?我说最怕的就是挣个几百万利润,浪费时间。我说你关门,重新来,一定比原来快。所以我认为一个优秀的创业者,首先要有那种雄心壮志,办一流的伟大的企业,其次一定要找到大方向,如果不小心误入歧途,我也希望大家想清楚以后,大家选大公司,大公司得有大气概,很容易,因为我相信在座大家都是佼佼者,创业可能很容易挣点小钱,过点小日子,这是很容易的一件事情在今天的中国。但是想做成大事情的话,我觉得没有点决心是不行的。

  就像UC当初为了干成大事情,他们在中移动拿了1500万大单,能有好几百万利润,来找我投资的时候我问做大公司还是小公司?肯定做大公司,能不能这个公司不做了?那两个人傻了,说我们去年在中移动门口站了八个月,好不容易拿到1500万单子,十个省的生意,你说不做就不做了。他们回去想了一个月以后,他们接受了,我说假如你做了,恭喜你你这辈子都完蛋了,肯定做不成伟大的企业。能做成伟大的企业概念不一样,天天做点小生意,赚点小钱,这个公司怎么做大?我说假如你干的话,你告诉我未来你两年内需要花多少钱,我投给你,聚焦在一个关键事情上去突破,所以这就是我特别担心的一种创业状态,就是三年五年十年不死不活,你说差也不差,好也不好,每年百八十万利润,然后活着。我希望大家真正能够冷静下来想一想,未来五年天大的机会是什么?想清楚了,轻装上阵,然后聚焦,为了追求一家伟大的成功的目标,在经历各种坎坷的时候,能够不放弃,坚持走下去。这就是我今天来这里想跟大家交流的,最后我还是为了加深大家印象,我还是总结一下我们雷家的几条秘诀。

  第一条,就是看五年想三年认认真真做好一两年。第二条,在对的时候做对的事情。第三条,顺势而为,不要逆天而为,不要做逆天的事情,顺势而为。其实有些成功是极其流畅自如,如果你能把准大的时机,把握好每个看似运气的关键点,你的成功就会变得轻轻松松。然后祝各位在未来五年时间里取得大收获,谢谢大家。

  主持人:我以前知道雷军的口才好,没想到这么好。其实我今天也是跟雷总第一次见面,但是我经常读你的博客,从你的博客里我判断这个人肯定口才非常好,但是真的特别好,我们鼓掌欢迎。

  我想大家一定特别想听薛老的演讲,但是很多人我想肯定都想跟雷总交流一下,我们留几分钟,休息一会儿。

  下面用热烈的掌声欢迎薛老为我们讲课。

  薛蛮子:谢谢大家。今天我觉得犯了一定的错误,就是今天早上我排到最后一个,能讲的都让前面的讲光了,所以我今天给大家简单讲讲我自个儿非常不幸的也不是生于1955年,也不是1964年,但是我自己也很有幸,因为53年,文化大革命的时候我正好初中一年级,我觉得人在小学生和初中生本质的不同,所以1966年我参加了天安门,能够接受毛主席他老人家的检阅,能够67年由于自己中学生的红卫兵,可以全国各地不要钱,白吃白喝白坐火车大串联,68年全国人民下乡,我就到了内蒙古,一个初中一年级的小孩,当时冬天大概四个多月就是零下40度左右,我们一呆,夏令营呆了七年,一直到1976年伟大领袖毛主席骑鹤西去,我们才有幸回到北京。到77年,全国有一个我们所有这些人所谓老三届的一个唯一的机会,就是高考,高考前些日子有一个电影叫我的1977,我们今天下午或者明天有一位投资人,我的好朋友是他投的一个电影,对我们来说是人生一个最大的转折,因为如果没有这个高考,我们今天死在哪都闹不清,当时就是有一个机会,咱们中国人科举制度大家今天都看到,说是个很荒谬的制度,其实科举制度是个伟大的制度,科举制度不查三代,什么人都可以考,所以古代文明史,每一代都有一个非常贫穷的人拿一个小油灯,拿个蜡烛最后都可以做到宰相。只要一点点希望,中国读书人就不造反,这个发明是西方社会绝对没有的事情,中国人聪明才智。隋唐开科举试,要不然要闹革命,就让大家考试,考不成谁也别赖,这时候发现所有的英雄豪杰都觉得来考试,一下稳定了三四百年的和平。一直到清朝,我觉得我们的科举制度和西方没法比,就是四年只招300人,每个考试考中进试,当时就可以做县长,管到30、50万人,这的制度不得了,而且所有在科举中任何营私舞弊一律杀光,维持这个读书至上,维持考试的纯洁性。这个事了不起。

  说说77年,我们才允许考试,这个也是给大家讲讲,你们今天来一定不是听听每个人怎么吹,赚了多少钱,你们一定想听具体的对你们创业有点帮助。我非常同意雷总的话,对自己的定位。考试的时候我想怎么办?首先谁是我的竞争对手?非常不好意思,因为自己当年,77年没有学过数理化,大学考不上,数学、化学、物理全不会,没招,只有想了一个不考数理化的招,初中一年级报考一个研究生,这研究生不考数理化,那时候有这么一个机会。我考虑考虑我所有的竞争对手都是老大学生,都是68、69、70年下放到农村。这些人要为了回到城里,做一个城市户口,取得成绩,杀人的心都有,这些人是我最大的竞争对手,我是老初一,人家是大四毕业生,我一定找的专业就是以前没有的,要有这个专业我玩不过人家。第二个,我自个儿定位,就是我怎么想一想我的强项在哪?我当年喜欢看两本书,中文不错,中文书看完了看外文书,花了一年学了一门英文,外国话也会一点,我选了一招叫中外关系史,以前没招过。我的竞争对手,学历史的,英语不会讲,学外文的之乎者也读不通,这招就开始选择和定位,选一个招,只要我这个招,结果我非常有幸,那年全国考试得了全国第一名,总分最高。因为我中文比学外文的强,外文比中文强,最差43分,我印象极深,就是政治,四个思想原则,这个那个全记不住,最后也让我混进了社会科学院中外研究史。

  大家对今天这个创业最大的你们要考虑的,就是你们的核心竞争力在什么地方?你第一件事要想清楚,我们中国人都非常聪明,想出点小招机会很多,但是我非常同意雷总的话,你想想你有什么一点点招,能够跟全中国其他的13亿人稍微有一点不同,你如果有一个招比13亿强,你立刻就是中国首富。只要你比人家想得多一点,你也可以做一个最成功的人。所以我想花大量的时间,至少好好想想三个月,想想三个月你要做哪个行业,是解决了什么样的瓶颈?其实,所有的天下的事都是一个解决客户的需求,毛主席他老人家解决了中国农民分田地的需求,所以他把蒋介石干掉了。邓小平解决了一个专制主义的中国走到一个死胡同,有什么办法给中国当时10亿人口每个发家致富的道路,进入现代社会。比尔盖茨解决的就是一个怎么能刚出生的计算机给它一个(英语),就做成世界首富。

  我觉得凡是一个伟大的公司,几乎都是一秒钟一句话说得清楚。刚才很多人上来跟我交换名片,他说你是干什么的,你能不能在三分钟之内给你的投资者把你的事讲清楚?我觉得非常关键,就是看到你自己对所创造的事业是不是想清楚了?我年轻时候也创过业,我觉得我年轻时候很多犯的错误都是一样的,就是进入这个行业是纯属偶然,一个哥们,一个亲戚,一个女朋友,偶尔把我们推到某个行业,然后我们糊里糊涂的,这个热情冲动,打了鸡血一样,要玩这事,然后不做思考之后,其结果就是把你百分之百的精力几乎维持我们这个企业,养一二十个人,做得好的还可以赚一两百万,做得不好就是打个平手,这个是所有创业者,我们作为过来人,你们应该尽可能避免的事,是开始在做这个行业中不断的想清楚,就是我们做这个行业是不是有可以持续的优势,对我的竞争对手我有什么招能够在今后三年、五年以至十年能够长期保持这样的优势?你个人的性格,你个人的阅历,你个人的经历以及你朋友的圈子,对你所做的事有什么帮助?如果大家把这个事想清楚了,很多事也就迎刃而解了。先想后做,我觉得雷总说得非常好。

  回来说我个人的故事,我当年非常幸运地到美国,我80年拿了个奖学金,是美国加州大学伯克利分校给我2万美金,说这孩子还可以翻译书,也没上过大学,咱们给他2万美金一年就把我请到美国了。美国那个时候,最开始的时候,我非常有幸,就认识大家刚才雷军和老徐都提过的,就是日本非常有名的一个人叫孙正义,当年我刚刚到伯克利,我的奖学金还没下来的时候,我兜里就300美金,完全没法生活,为了打工看了一个小广告,这个人需要懂得中国拼音,我一开门,正好这个人就是孙正义,孙正义第一个夏天给我7000美金,帮他做了点中文翻译,从此交了个好朋友。91年的时候,我们决定做一个公司,叫UT斯达康,做这个的时候孙正义给了我很大的支持,我们每年回到中国来以前都要路过日本,到最后软银上市之后,他开始给我们投资了。

  我想与大家回顾一下我们做UT斯达康,为什么做这个事,为什么成功?全世界在64以后,所有大公司全都撤离中国,而在我们回到北京的时候,我想那个时候是90年,我们几个人一看,我说中国这个时候所有全中国的(英语),我们中国人有电话才不到1%,那个时候每个人要安个电话要五千到七千块钱,等待的时间是八个月。我说这个时候是个很好的机会,所以我们就做了这么一件事,做了一个小灵通的事,我觉得还是小灵通的成功也是取决于90%时间选择这个项目。因为小灵通在严格意义上是个不符合中国电信法的一个行业,因为我们始终没有一个正式的入网证,但是是中国老百姓非常需求的产品,是一个非常便宜的移动手段。所以我们每卖十个手机中移动才卖一个,大家现在能够有神州行,各种的便宜套餐,其实都拜小灵通所赐,因为小灵通是个便宜的玩意儿,我们很迅速地达到2亿以上的用户,我们公司连续七年是全世界成长最快的公司,从1亿美金到30亿美金年销售额,所有全世界的巨人不可能说我要做小灵通,技术上没难度,而没有中国的入网证,而国内绝大多数公司也认为小灵通没有技术含量。

  我非常同意雷总说的,定一个你自己公司的定位和卡位是至关重要,很多企业的成功实际就在你最开始创造的时候就决定了,就是首先要有一个高屋建瓴的对全部行业的清醒的认识。诸位,每个人自己的优点认识都非常清楚,绝大多数人对自己的软肋和自己的短板,或者有意的事不见,或者真正不知道,或者知道以后不知道怎么规避自己的短板。世界上企业千千万,为什么全世界财富500强只有500家呢?全世界50亿人口,一定是有道理的,就是人性本身都是天性乐观的,吃一堑长一智还算聪明人,绝大部分人都是想办法吃一堑长十智,这样成长快。

  我们后来斯达康,我们上市做了三次,我们也浪费了大概一亿人民币左右,2000年同时跟我们上市的有新浪、搜狐、网易,这是我们最早的几个中国留学生在美国纳斯达克上市的公司。做上市公司之后,我当年副董事长,一年之后我就离开了,后来做了个公司,大家可能也听说过,叫8848,8848是中国当年最早的电子商务公司,我们做的时间,我认为是一个没有找到一个,始终每想清楚,我们赶到全世界互联网大潮,但是我们始终没有找到一个方法解决当年电子商务的所有瓶颈,今天雷军有幸能够做这么大的成功,我们当时没有一个普遍的配送系统,中国没有一个很好的信用和支付的手段。种种原因,8848也是融了5300万美金只花6个月时间,全世界投行都求着我们。我们犯的第二个错误,市场不好的时候,美林是我的承销商,网易上市第一天跌30%,要我们等一等。我当时犯了一个愚蠢的错误,等就等吧,一等等了20年。其实我当时听了我们CEO的说法,就是一块钱也上,上市以后,所有今天大家看的商业模式都不是你当时最初你创造企业的那个,新浪、网易、搜狐之所以能够今天有一个结果,就是它当时已经上市了,也没招,天天赔钱,只是碰到了一个当年的机会,就是短信,短信给了所有当年互联网一个救命稻草,让他们起死回生。如果我们当年上市,其实中国所有互联网公司第一个拿到短信操纵牌照的公司。这是今天8848变成一个先烈,这是我个人,也是当年给我投资的RDG永远的一个疙瘩,我时刻提醒人犯错误是一个常态,成功都是偶然的,失败一定是必然的。大家有这个心理做创业我觉得日子就好过了。

  后来又做了一个企业,8848出来一个财务副总叫黄波(音),当时看到了一个很大的机会,就是远程教育。那个时候,当年有一个机会用万通的名义和一个个人,当时和人民大学做了一个网络学院的公司,这个公司叫中华学习网,那时候从8848出来就做这个事。这个事,我们逐渐现在有13所大学,一年有25万学生,包括人民大学的网络学院、农业大学、语言大学、华东理工学院等等,是中国最大的远程教育,这个东西两三年前我们在纳斯达克也上市了。当时我们的考虑就是教育是一个永恒的朝阳产业,而教育在中国是非常有效的产业,先交钱后念书。我们在UT斯达康的时代,永远卖给中国电信的设备要求爷爷告奶奶,收钱的时候也要求爷爷告奶奶,9月1号一开学就把钱都收走了,这个行业我们非常看好。

  那时候我们就分析,说我们何德何能做这个事?我们有三个优势。第一懂教育的人不懂互联网,懂互联网的人不懂,懂点互联网懂点教育,还能搞点教育,由于我们的竞争对手都是矮子,所以我们起步早,很早融到钱,所以很快就变成中国有13所学校,全中国能够有网络大学的只有30所,我们一家就占了13所,我们最大的竞争对手只有两所大学,这就是我们的优势。最开始只是用我个人的一点成功经验,希望你们有所借鉴,就是我们的定位在开始的时候尽可能立于不败之地,想得非常清楚,就是我们靠什么跟我们的竞争对手竞争?这是一个很好的个人有一点点心得。

  事后我做了很多天使投资人,有一蔡文胜,这是我当年给他做的天使投资。他做的是一个网址站,对美国的留学生来说,对这个非常不理解,说这个干什么的?就是中国大量的互联网用户实际上是3低的人员,低学历、低年龄、低收入,绝大部分这些人让他打雅虎是打不出来的,打谷歌也打不出来。所以蔡文胜,我当年到厦门见他,我觉得这个小伙子了不起,他的办公室还没有讲台这么大,坐了30多人。我说你准备在厦门做一个小池塘的大鱼,还是跟我回趟北京,没准在中池塘做个大鱼?后来一个月以后融了200万美金,6个月以后谷歌投500万美金,事后把这个公司卖给谷歌了。因为中国的互联网用户有绝大多数,60%、70%、80%是不会讲英语的,这些人上网有个好123和265,当年它们占中国的75%以上这两家公司。当年百度上市以前,它的巨大的流量,50%以上的流量怎么来的?是靠好123来的。

  后来很偶然的机会认识一个80后的小孩,81年生,叫李想,我碰到他,觉得这小伙子是河北石家庄人,高中毕业以后替(英语)写几篇文章,带一点点流量,一年挣十万块钱人民币。就说我不考大学了,让我先创业,做个公司,做死了我第二年复读一下再念去。他爸爸说,你就去创业。结果李想开始做小的公司叫(英语),他就是做所有跟IP有关的一个独立的门户,是一个当时最大的门户,这个公司我见到的时候,李想完全没有拿到过任何风险投资,完全是靠他个人的努力,当年也有一千来万的利润。那时候我说PC是很好的行业,但下面更好的行业是什么?他说是汽车。汽车那时候新浪、网易、搜狐都有很大的汽车频道,也有无数大大小小的频道,我说你有什么办法来做一个汽车频道比别人都好?他说我最大的好处就是我的成功在(英语)成功的经验就是我是一个PC的外行,我非常深切地了解中国几亿草根网民他的需求,因为我本人就是没上过大学,但是非常感兴趣PC,我同时热衷于汽车,但是我是一个外行人来做的汽车,而看汽车网站的99%全是外行。我说这说得有道理。然后我们汽车之家才投了10万人民币。

  还有一个,他说我们的竞争对手,我们怎么打败他?因为这些都是上市公司,新浪、网易、搜狐礼拜六、礼拜天全休息,我们礼拜六、礼拜天所有人都在这儿猫着,因为每个看车的人都是礼拜六、礼拜天在这儿猫着,他一定看每天最新的价钱,最新的信息。做了三次之后,汽车之家很快就超越所有的竞争对手,现如今汽车之家发展成为全世界最大的独立汽车网站。我们现在汽车之家和(英语)明年的利润已经超过2000多万美金,就是一个在你定位之前选好我们需要做的行业,想到我们的竞争对手的短板。李想到现在也不认为是自己有多么了不起,有巨大的运气的成分,但运气之中只有必然,就是一个清醒的分析,对所有对市场的深切的了解以及对我们竞争对手的短板,还想到克敌制胜的方法,有点小小的方法这个事情就做得很好了。当然我们给李想找了公司的首席执行官,也给他找了最早的财务总监,根本没有融资,最后我们把拿到的澳大利亚电讯很大的一笔投资,明年大概就要上市了。

  我讲的道理,就是诸位做的行业都是一个成长的企业或者是已经刚刚做起来几个月或者做了一两年,创业期间我觉得多想多思是非常重要的,也是雷总所说的一样。大家有什么问题,你们也不说话,有什么问题我能够解答解答。

  提问:在中国创业环境其实很多方面不是特别有保障,比如有一个好的项目,在国外如果做得好,如果上不了市有可能被收购,但在中国,这种可能性非常小,因为你有一个好的创意,一个好的创意方案,很有可能你在被大的玩家注意到的时候,你的企业不会被并购,但是他们会把你的创意剽窃过去,他们不会花钱买你,所以很多时候我们的创业者在选择找风投的时候也是存在风险的。比如如果我们现在做的这个企业或者项目是跟他所投的某一个企业是有上下游的关系的,他很可能直接把这个方案用过去了,不一定会给你投资,所以在这时候,如何去抉择是不是找风投,在什么时机找风投,这也是很难的抉择。

  薛蛮子:这个是一个中国特有的现象,因为咱们这个民族的创新能力不强,而山寨的能力是天下第一,这是中国的特色。但是,你刚才说了,说我们的创业环境很差,其实我想除了美国,在中国的创业的环境可能是最好的。主要的原因就是在去年,中国开启了一个好事,就叫创业板,创业板一出来,100倍、200倍市盈率的公司,所有的浙江人也不炒房了,都玩股权了。中国搞了五千多个公募、私募投资,大家都希望做下一个华谊兄弟,给大家是很好的机会。这个确实是我们当年雷总,一直中国的软件企业之所以赚不到钱,就是知识产权本身是不会尊重的。我们中国的电影事业就算有冯小刚这样伟大的导演,冯小刚只能够卖电影票,其实一个电影行业真正靠电影票只能25%到30%,60%、70%主要是DVD和音乐的销售,这是国情。我想你选择VC的时候,是一个赌博,因为这么多家你哪知道,如果有哥们有朋友固然好,绝大部分都是没有哥们没有朋友,运气,没办法。

  提问:我想补充一下刚才这个问题,您刚才说的中国有创业板,但是因为有创业板我们看到中国的创业板跟美国的创业板也不一样,因为它的标准不一样。因此很多VC,就像之前一位老师说的,很多VC PE化,不去关注那些成长初期的企业。而作为创业来说,一个初期的企业,我觉得还是有些困境,比如在IT领域,我们追求发展的同时要小心翼翼不被百度、腾讯被他们发现,您有什么建议在发展过程中?

  薛蛮子:没招。

  提问:我是8848的用户,我是做团购网站的,窝窝团,现在团购网站开得比餐馆还多,竞争比当年的视频网站还多。现在我们这种网站自己本身还挣钱,每个月利润也不错,对我们现在这个阶段来说,虽然只开了三个月,但是对我们现在的阶段来说是靠自己的资金发展,早点融资好还是晚点融资好?

  薛蛮子:这个事就像你什么时候该娶媳妇儿,父母是不知道的,只有你自己知道。你要想清楚,拿到钱,大部分时候是好处,但是过早拿到钱不知道怎么用也是负担,团购一夜之间出了三四百家,因为门槛很低,怎么做下去,你想清楚拿钱怎么用,对所有的创业者来说最要紧的就是自己的声誉,你们只能够有一次。珍惜自己的机会。

  提问:我是来自西安的一名学员,我在我这个行业里已经呆了20多年时间,我是做实业的,大华宝金(音)是我们的注册商标,我主要目的是和这些天使投资人学习一点融资技巧,因为所有的资金都是我来自于朋友的,在我们陕西就没有一个说有什么天使投资基金。是这样的,这个企业是安全是每个人都需要的,我是一个从家庭的安全到社会的安全,我们自己研发的产品获得公安部和国家的创新基金。现在保全是什么概念呢?在北京,在我爱我家,都是这个行业的前端,做实业的企业如何能得到天使基金的投资?谢谢。

  薛蛮子:我今天让大家提问想说一下跟创业有关的理论、实践的,每个人都有用的事,而不是现在把你们个人公司的才艺演示,这位大姐说得很有道理,一个传统实业公司,在一个西部地区,没有一个很好的融资环境怎么办?第一个,多买几本书,介绍大家一本书,假如给你一个亿,这个写书人叫查立,他讲得很清楚,就是一个创业的人怎么去融资,怎么去做,你们的期望值应该是什么,哪些应该避免?这本书我觉得对大家都会很有好处。这个人是在美国最早最早做的山寨版的雅虎,书写得很好,也很有经验,大家看一看,增加常识,还是一样。凡是闪光的东西一定有明眼人就看得出,千万不要认为自己怀才不遇,只要你的东西好,有的是人会喜欢。

  提问:现在互联网,大家都建了网站,把传统的东西往上面搬或者弄一点小小的构思就赚到钱了,但是对技术发展一点用都没有。我想,如果能不能在我的网站上做一些创新的知识,能达到独特的竞争战略,这样我认为比大家挖空一切心思把传统的搬上网赚那点钱,我觉得会不会好一点?

  薛蛮子:你说的很对,我刚才说的就是这个事。

  提问:我现在做电子商务,包括雷军讲电子商务高速成长期,我一直想做一个电子商务的普及学习的项目,通过网络手段,而且也开了学校。但是我现在受到两个质疑,很多人告诉我,电子商务不用学,这是一个。第二个,普及电子商务这个事情是没有多大价值的。我问这两个问题,因为我想瞄准的是更多的很普通的人,中西部的,还有到广州、深圳看,并不是像大家讲的很多人都懂电子商务,电子商务不用学,普及电子商务没有多大意义,我想听一下您的意见。

  薛蛮子:你的问题是创业的问题吗?创业的问题话,教人电子商务怎么赚钱。第二,电子商务用户是什么人?电子商务面临今后五年、十年是一个可持续发展的大趋势,是大浪。我前些日子也投了一个电子商务,有幸我们也一年做到十个来亿,一年也能做一个亿的利润,我们做的什么呢?就是一个很简单的需求,对我们来说还是一样,就是怎么想到需求?我们在深圳华强北做非常小的(英语),做很小的电子跟手机、计算机、储存卡,所有有关的小产品,这一件小产品每天卖50万美金。市场之大不能想象,这个小伙子今年20几岁,十万人民币起家,三年之后做到他在网上来卖一点点中国的小的手机上的一个套,就这么一点事,但每天有50万美金的下单,每个月有10%的成长,这个生意就是中国制造全世界享用,直接运到你家去,等于是一个英文的淘宝。这样一个简单的商业模式还是一样,我后来投了,这个公司很快在海外上市。我想电子商务这个行业之大是不能想象,但是你在电子商务有什么优势,有什么独特的地方,你有什么地方让全中国13亿人口,你教这个事能够有独特的给人家实际好处,然后能有什么招能让人掏钱,这是你要想清楚的事情。在座的都是慎重考虑做这个行业,绝不是拍拍脑袋。像下棋一样多想想,想想我们到底有什么,我们解决了什么样的瓶颈?凡是解决最大的瓶颈的人,一定是最成功的人,但是小的也没关系,我非常主张就是你们要做一个事业,一定是一个天大的事业,就是有无限的想象力,但是切入口反而是小公司,只能够攻其一点,你们的切入口一定要这样想,一定要非常小,而且是别人没想到的,我只能主张,就是人人都抬头看天,我非常主张你在裤裆底下看天。一件事翻来覆去看,不要用传统的人人都有的1+1等于2的概念。每一件事有不同的角度,就看到不同的角度产生的结果是不一样的。

  每当做一件事以前,还是怎么能做,有了这个突破口之后,最要紧的就是这个团队。到今天这个社会中,出了个大英雄,再出一个东方红太阳升,中国出个毛泽东,这种日子基本一去不复返,今后是团队的配合,所有大的成功的企业一定有一个牢固的,我们UT斯达康当年有50多个人,搞了七年。雷总也说,跟着他上千人,吃不饱穿不暖,搞了七八年搞上市,所有行业都是一样的,因为人和人的,刚刚看完了世界杯,世界杯给大家最大的启示是什么?世界杯告诉你偶然性是绝对的。今天再玩一世界杯所有的名次没有一个一样的,因为人和人的水平太接近,因为现在世界是平的,任何小小的机会,昨天晚上谁落枕了,都可能影响,人和人的水平,没有人是绝对的,你是20分我是100分,这种是没有的。都得努力,做一个伟大的企业都是所有这个团队要花200%的精力,所以一个人绝对不行,每一个领导者都要学会分享,怎么能把自己的团队,而且你们有没有本事找到下面的团队的人,在每一个部门是必须有的。我们大量的企业,本来就是中人之才,然后找了附庸工具,天天Yes,这样的企业没有生命力。

  怎么选好市场定位,找一个好的团队,迅速在一个切入点中有了点名堂,再融钱,融钱有无数地说,你该给多少钱,这跟打仗一样,胜败之道存乎一夕,全是到最后,没有一个人能够简单的,一个秘诀说1+1等于2,这事就完了,最后一定是一个,但是我总的感觉,我觉得你们都非常年轻,所以做的生意不见得是一生中一辈子做这个事,我觉得最要紧的你们要花三年时间,希望有个小成,解决什么问题呢?三年时间解决一家衣食无愁,给老婆买个房,自己有辆车,存几百万,有了这个经济独立之后,你以后创业就不是一个饥渴的状态,就有雷总说的想三年的这样一个奢侈,只有深思熟虑,不那么饥渴,不是非玩不可,不创业活不了,真正创业是觉得这事机会最好的时候,这个时候你才做这件事,可能是你的第二个,人生中第二个创业,很可能是一个成功的基数要大得多。所以不见得每个事一件件死磕,说我不做到百度就不罢休,不见得是这个,而是怎么取得一个阶段性成果,而家人、孩子一个稳定的基础,这个很必要,不是每个人都能做到。在现今情况下,再做到百度、腾讯都不是简单的,其实我们今天这个社会这么多钱是不容易造成巨人的,所有巨人,为什么说这个道理?巨人的产生为什么是偶然的?因为他们的竞争对手都被冻死了,所有这些人都是在或者是金融风暴,或者是互联网泡沫,崩溃了之后,没有人给钱了,所有的放眼望去,8848也不在了,才有阿里巴巴的生路,每个行业都是如此,到最后咱们现在这么多钱,最大的结果就是一个行业有三五家头儿,就像今天游戏行业一样,钱多得是,谁也不是无可正义的。拿到阶段性的成果,能把公司卖的,融一大笔钱不是坏处,给家里一个安全,没有必要说十年非得吃糠咽菜。

  提问:你说一个从深圳到北京的事,我想问四个问题,我做放心蔬菜连锁,如果像我们这种公司今后想吸引投资之类的。

  薛蛮子:这个行业是最典型的,因为中国现在食品危机是一个我们每一个中国人面临的巨大的问题,一到饭碗就想起地沟油,蔬菜是一个有伟大前程的,但是你们面临的苦恼也是中国现有的最大苦恼,就是谁相信你?我怎么相信你?因为中国造成了历史上都没有的中国人道德之沦丧,你要花50%的时间说明,兄弟,我真的不是骗你。焦虑成本之高,所以为什么大家要去买假学力呢,为什么要忽悠呢?他不做这个忽悠不了别人,痛苦啊,成功的人是个有限的,怎么能让人家放心?要不然就说我爸是谁,要不然我是哪哪博士,为什么?就是国家诚信缺失,焦虑成本之高。我们花大量的精力证明,我真的不是骗你,我真能付钱。每到这个时候,没有任何人相信这个人。所有文化大革命的所有悲哀,没有比诚信缺失,中国人道德沦丧,这个是最大的悲剧。

  提问:如果想吸引投资,我们的总部是放在上海、北京或者还是常州?

  薛蛮子:你在海南岛都没关系,总部是所有投资人都不关心的,我希望你们的主创人员,尤其核心团队,一定离它最近。我的IT公司第一个原则就是办公室一定离所有主创人员路程不要超过10分钟,希望我们的主创人员一天三顿都在那儿干,晚上干到两点,一年四季这个楼一定要有空调、暖气,所有的员工一定要有地铁,让他上班方便,他只有上班才能创造价值,所以他在什么地方就是你们所有人最方便的地方,所有人投资,哪怕在天涯海角,没有意义,最要紧的最苦恼的就是找到你的点,你是一个天大的市场,关键是能不能撬动这个市场。

  提问:我非常崇拜孙正义先生,他是一个很好玩的发明家,您跟他比较熟,想问他的生活中是什么样的人?

  薛蛮子:孙正义是一个非常有意思的人,他比我大概小两三岁,当年我在伯克利读研究生他是本科生,这个人他自己是一个旅日朝乔,由于韩国人在日本极度受歧视。他父亲是绝对被主流日本人看不起的,但他很有钱,早早的这小伙子很有野心想做大,最开始他们家的亲戚为了第二代,在中国做点小生意,觉得不光荣,所以他们家亲戚都是开医院的,最开始他想在日本搞医院,最后发现要钱没钱,这事定位很好。孙正义看到了软件这个行业在日本是不存在的,他在伯克利读书的时候,很迅速地成立了(英语),就是现在叫软银,当年成立第一公司的时候,他个太矮,大概1米6左右,他找了一个木板,站上面说,三个工人,他说我们十年之内是日本最大的软件公司。第二天这三个人有两个人回家了。

  但是他利用了优势,就是所有的日本全是硬件商,他迅速地找到所有美国的大的软件开发商,然后做了日本独家代理,他签了13家之后,终于说服比尔盖茨,每个月必须到西雅图到比尔盖茨他们家,学一招就够了,每个月都去,几十年如一日,他非常偶然的机会见了(人名),他当年买了一个公司,这个公司叫(英语),买的叫(英语),就是一个像中国的计算机世界一样的大杂志,人说雅虎这个公司不错,(人名)吃披萨,三十几个人。他说我叫雅虎,他说我现在想给你钱。我们现在融300万美金,他说不行,我给你3000万美金,我要占你30%的股份。你们想想。这哥俩想了一晚上,拿了他3000万美金,靠这个他从一度,大概有两三天工夫一度做过世界首富,他投了不下150家公司,对他来说他就是一个非常好的工业的大的趋势的这样一个弄潮儿,他投了所有的跟英特尔有关的,他就是找到美国已经成功的或将要成功的大模式,投一笔钱,不要钱,把日本的独家代理权拿来,在日本复制一个一模一样的。现在日本雅虎是历史上唯一打败了全世界所有的大的品牌。这个人本事特别大,他审时度势,所以现在把全部的钱押到移动互联网。他其实投资的成功率相当低,最多两三亿美金全没影了,他做网上超市,赔光光。但是有几件大的成功就全回来了。

  提问:我有这样一个问题,您谈到了影视中的华谊兄弟,目前很多影视公司拍出来的电视剧、电影都是赔钱的,而由于资本独立的特性,很多热钱从炒房子、炒股票转到炒影视,所以他们现在这个行业状况非常乱,同样的以后这个乱像会延续到其他行业,身处这些行业中的公司应该怎么面对这样的问题?

  薛蛮子:你看到的问题是大家所有人看到的问题,我觉得所有中国的盗版问题也好,盗版的问题对我们整个音乐的发展是非常明显的,对影视业的发展,对电影也是很大的机会。你能找出一个招,能够有限地在你想到的范围中可以做很大的公司。要是问我有没有一个秘诀,那我早就做了。

  主持人:再次感谢薛老师的精彩演讲。

  第一届清华大学中国创业者训练营

  会议时间:2010年7月13下午

  会议地点:清华大学经管学院伟伦楼国际报告厅

  主持人:下午第一个演讲嘉宾唐宁先生他的经历比较特殊,他跟上午相对专业的天使投资人不一样,他不但是一个成功的天使投资人,而且他同时也是一个正在创业的创业者,大家从他的简历可以看到,他早年曾经去孟加拉国去拜访过后来得了诺贝尔和平奖的教授,在小额创业获得了启发,回国以后创建了目前很有意思,也是国内规模最大的P2P个人贷款的企业。

  下面掌声欢迎唐宁为大家做演讲。

  唐宁:非常高兴有这个机会和大家交流,其实在座的都是创业者,几百个创业者,大家聚在一起为一些感兴趣的话题一起探索。我本人既是天使投资人也是创业者,所以跟大家分享一下在过去大概差不多十年时间里自己的一些体会,无论是投资的还是创业的。我先讲一讲,留时间大家互动。

  首先跟大家分享一下我们都投过哪些,看哪些行业比较多。其次和大家分享一下,我们是怎么样跟企业家一起合作的,怎么样能够帮助创业企业更快更好地成长。最后也和大家分享一下在十年过程中的一些感想,心路历程。

  首先,我们关注的行业高科技、服务业为主,之前做过的企业像教育培训企业我们做了很多,主要是轻资产的培训模式,不太是笨重的大学有校园等等这样的模式,看的不多,主要是轻资产的培训模式。例如北京总部,然后满世界开点,全国开几十家点,每个点都是自负盈亏这样的招生运营。这方面,有一家企业是我们03年、04年很早的时候就参与了,叫达内(音)科技,达内是国内最高端的国内IT人才培训机构,全国有几十家中心,定位在大学生毕业之后,如果没有参加职业培训,很多将会失业,怎么样能够在学校制造和市场需要之间架起一座桥梁?我们当时很看好职业培训,而且北大青鸟当时只占据了市场的中低端,主要解决中学生毕业之后的就业问题,大学生怎么办?当时达内的创始人,也是我的老同事,他自己在做IT软件开发的时候就苦于招人无门,于是他想到我就做这样一个IT培训的机构,正好也抓住了当时北大青鸟的一个市场细分,他是在中低端解决中学生的问题解决得非常好,高端大学生的问题没有人能够解决好,于是他就做这样一个定位。我们从公司一开始就支持他,现在公司已经成为细分行业之中最大的做高端IT人才培训的机构,后来也是IDG和(英语)两轮风险投资在我们之后。

  另外一个行业我们看得很多的,就是人力资源管理服务行业,这个领域也跟其实教育培训有很大的相似之处,因为教育培训行业涉及人才制造,人力资源管理服务就涉及人才到岗之后怎么样管理,在座的企业家可能也有全国规模的公司,有一个人力资源部,能够全国各地的人力资源相关的事都可以管起来,确实难度很大,因为各地的社保、税收等等政策都不太一样,你必须要在各地去设点去管当地的人力资源的方方面面,如果每个点都有一个人力资源负责人肯定很不值,无论从成本来讲,效率来讲,都是非常不值的。现在你有一个选择,就叫做人力资源外包服务,之前来讲都是给外国大公司,像80年代的时候,像惠普、IBM到中国来,当时都没有用工权,所以只能和外企服务公司一起合作。现在这个市场也开放了,你的这些人力资源管理的像发工资、缴福利,甚至雇佣派遣员工等等,这些工作你可以委派一个第三方的服务商去做,这个行当就起来了。

  我们是05年投资这个行当,当时应该是一匹黑马,叫做易财(音)集团,我们投资的时候,全国服务的员工人头数,因为是通过服务企业的员工人头数不到一万人,06年年底的时候全国服务人数超过4万人,07年达到10万人,08年达到20万人,09年,现在是10年,超过30万人,这样一个高速成长的企业。那个时候我们看好它,主要由于国外有做人力资源外包,这方面做得非常非常大的。美国一家叫做ADP的公司,全美国六个人之中有一个公司就是通过这个公司代办的,所以这个模式非常好。这是什么模式?创业者在想商业模式,如果在这方面创新。其实人力资源管理的模式非常好,但是按照人头收费,这是行规,所以也没有什么好改的,所以您要是易财的客户来讲,我们每个月都给你发一个帐单,您假如说有200员工接受我们的服务,每个人收50块钱,下个月这个数绝对不会少,因为您会有更多的员工接受我们的服务,随着您企业的成长,这个服务费是只多不少的。这个模式是非常有可持续获得收入的模式,而我们提供的服务,我们经常也去提升自己的服务,基本要素也就那么多。我们很看好这个模式,我们投资以后,一些大家比较熟悉的机构投资人,像(英语),后来还有一家台湾的机构叫CID等等,都有大量的资金投入到这个企业中。现在这家企业已经是国内最大的,无论是私营的,还是国有的,都算上,人力资源外包服务提供商。像(英语)这样的公司在80年代的时候就开始利用他们得天独厚的优势资源了大量的惠普、IBM这样的客户,怎么样像易财这样的企业可以异军突起呢?其实有很多战略模式方面的选择。

  我们当时很看好易财,因为它当时在铺一张网,它全国结网的战略,其他的国有企业都是地域性非常强的,北京的就管北京地区,上海的就管上海地区。这家企业虽然05年的时候很小,才几千人,但已经试图在把自己的服务网络建造起来。有一个全国的服务网络就可以保证服务质量。你作为一个企业者来讲,一个客户,可以一点接入,全网即通,这样大家都非常愿意和这种一站式服务的合作伙伴服务。这种大环境下,易财发展非常快。我们非常看好人力资源外包。

  互联网领域我们也有几家,过去投资的企业,大家可能比较了解。一家叫做敦煌网,是资深的电子商务创业者王树彤女士在她的卓越网之后第二次出山做的企业,我们讲是叫B2B2.0,阿里巴巴代表B2B1.0,国外的买家可以看到国内卖家的信息,在线下搭讪跟进,进行跟单,最后成交。敦煌网所做的事情是给买家卖家一个机会在互联网上直接实现交易,这样把整个B2B电子商务最前沿的就推到网上去,所以无论是物流整合、金融整合等等方面。我们05年和王树彤女士合作的时候,就感觉到无论是面向个人的业务,还是面向企业的业务,都会逐渐地向这种叫做业绩驱动的收费模式转移,跟大家之前看到的互联网是个人的业务打广告,原来新浪卖广告的时候都是按照(英语),大家第一波互联网最火的时候对这个词很熟悉,到底一个时间段有多少个眼球看这个广告?一段时间之后,大家投放广告主就不太愿意了,说(英语)看到了,但是啥事都没发生,他看到之后他做了什么,有谁看了之后点击它,我才为这个付费。后来就变成(英语),一个(英语)给他多少钱。再过一段时间,(英语)也不行了,到我的网站上但是啥事都没干,什么也没有实现,我为什么要为这个付钱?不愿意,最后(英语),如果你给我带来了客户我愿意付钱。这样一个商业模式,由(英语)到(英语)到(英语)是一个非常清晰的业绩驱动的导向。B2B领域也是这样,在阿里巴巴上打一个广告,别人看到没看到你也不太知道,他看到了之后给你打电话联系,到底最后成交没成交,也不见得有谱,你为了这样一个展示付费,这是行业发展的初级阶段你要这样做,因为没有更好的解决方案。到了行业发展到一定的阶段,能够支持(英语)的(英语),一定会往这个方向走。敦煌网当时走出了这么一步,现在公司也成为中国最大的做跨境B2B电子商务的平台,直接在平台之上实现交易,美国一个买家可以直接在网上发现货源、下单、付款,中国的卖家看到这个之后把货递到美国去,然后交易结束,完全是在互联网上实现的,这个是一个革命性的B2B又往前推进了一步。这是我们在互联网领域的案例,和大家分享。

  另外一个案例,就是我们前一段时间投资的一家企业,叫做狗民网(音),这个很有趣的细分市场,不知道在座的企业家们家里养猫养狗的有多少?听说过狗民网的请举手?好像知道的有很多。那么狗民网的故事也很有意思,它是中国最大而且发展最快的宠物社区,类似于现在大家讲SNS非常火,大家了解校内网,现在叫人人网,还有很多其他的SNS、开心等等。狗民网是为狗主人开的互动社区,您要是狗主人的话就可以在上面给您的小宠物开一个网上社区,可以上传照片、分享等等等等,黏性非常非常地强。当时,因为这个狗比人贵多了,刚才举手的都了解,单狗价值比单人价值大得多,狗一生来讲事很多,人需要的狗一定需要,人不需要的狗也需要,比如寄养或者类似什么的,都是非常贵的,狗吃的狗喝的,这每一个词都在美国孕育着很大的市场。现在在中国,小孩又少了,老人又多了,等等,丁客也多了,这样就给宠物市场带来了非常大的爆发的机会。

  狗民网当时我们也是一个很特殊的契机,首先它是一个WAB2.0的模式,没有太多编辑队伍,不像1.0的可以找很多编辑,到处找狗的咨询什么的。狗民网不是这个概念,它是用户自发制造的内容,并且还特别吸引眼球,黏性很强。当时来讲,所以公司非常地清醒了,现在上面已经有40多万只狗了,确实有20人,非常清醒的公司。创业者当时我们非常看好这个企业的原因跟创业者的背景有关,因为这几个创业者都是清华的,其中一个创业者是校内网的天使投资人,也是参与校内网早期的运作、公司创立、发展这方面的,做了很多这方面的工作。后来校内网被并购了,大家可能了解。当时我们也是校内网的早期投资人,也是一个小天使,当时跟这些参与者比较熟悉。并购了就要签一些经验禁止,不允许再做类似的事我才能并购你,否则我前手刚给你,后边你又做出同样的网站,这是不行的,至少法律方面要有所规避。当时倾向是跟所有的校内网相关人士,股东、发起人等等签了一个非常严格的经验禁止,你转让之后不能再去从事SNS,社交网络等等。那怎么办呢?很郁闷,他非常会做社区,那不允许做了,怎么办?他就把人脑袋变成狗脑袋,做了一个狗社区,这个肯定不在经验禁止约束之下,咱主要讲的人的社区,所以他就做成一狗社区。这狗社区非常火,这个细分市场来讲增长非常快,由于之前的合作关系,后来也对于这个企业观察了一段时间,觉得定位非常好,模式非常好,所以给他这样的投资。这是互联网领域的,有现在比较火的SNS,社交网络这方面的。

  在无线领域来讲,我们投资的企业叫易美网通(音),它其实是帮助企业通过短信、彩信、WAP的方式,各种移动解决方案和您的合作伙伴、客户、供应商等等建立起这样的很好的,无论是市场还是销售等等这样的关系。现在,公司是国内最大的做企业移动信息化的服务提供商,我们很早之前,03年的时候去到易美,认识了他们的创业者,那个时候我记得很清楚,我被告知说是在赛迪大厦,我觉得很神奇,我说早期的公司怎么会在赛迪大厦?我去过赛迪大厦,很高啊,都是属于比较大的公司才在那儿开,我说这是不是非常浪费的小公司?我看了以后,是赛迪大厦配楼,这一配就差老大事了,进去以后连电梯都没有,我说这个比较靠谱,应该是在这个赛迪大厦配楼,这靠谱,我就上去了。上去之后,推开门一看就是个单元房,十几个人七八条枪,有点服务器,类似这种的,当时就开店了。但是早期公司都是这样,所以不可小视,于是就去了解你们在做什么?

  当时做的事很有意思,03、04年正好是个人业务特火的时候,做强行定制的短信、彩信,当时都干这个,明目张胆抢钱,类似的模式,凡是有点电信资源都干这活。当时我们不抢,觉得资源不太够,要有就去抢了。但是易美就很神奇,这帮人有这个资源,否则不可能做电信这个事,但是却非常地明确地选择了做企业的业务。大家了解做企业的业务跟做个人业务不太一样,个人业务一大帮人来,你就可以收费类似这种的,过得比较滋润。企业属于是真正商务应用型的,你的客户都是得是非常理性的消费,不像个人相比冲动消费等等,看图片挺漂亮,他就定制了,一定制还包月,一包包两年。企业相对比较理性,这个情况之下就要求提供企业解决方案的创业企业做得年头比较久,路比较辛苦。但是我当时看了易美他们做得事很有意思,他们等于是把移动的企业短信这个事就以某种方式等于外包出来让他们做,因为当时移动是做个人生意的企业,不太懂企业,也不太知道怎么样能够向企业销售,为企业提供解决方案等等,他们是做个人业务的。企业短信怎么做?没太想清楚。

  所以当时易美的两个创业者就跟北京移动说,说我们就帮你做吧,但是有个条件,这个客户不能是你的,这个客户是我的。你提供短信的接口,提供这个通道,客户是我的,我去开发客户,客户在这儿有一个小软件,易美的小软件,下载下来之后,假如说我是个健身中心,我想给我的会员发短信问候或者有些什么促销的时候,我发这些短信先到易美的平台之上,所以现在几十万个企业客户都是这些短信的先到易美的服务平台进行审核、确认、计费等等等等,这些事都做了之后再走移动的,按短信平台,就走出去了。这样的一个模式虽然类似于是一种短信转售的业务,但是客户牢牢的是易美的,如果我想走移动的通道,我就走移动的通道,不想走移动的通道走电信的通道,照样。所以说这个模式也很有趣,你作为一个企业客户你必须要用,你给你的客户发短信来讲,每个月应该是只多不少的,反正就从易美买条数,每一条你给易美多少钱,然后易美帮你发出去之后再跟移动去结帐,这样的一个模式。反正这个软件下载到你这儿了,你就不停地发,我们就在中央平台提供点服务就完了。这样的模式相对运营了,类似于这种短信运营、彩信运营等等这方面的。

  当时我看到这个模式,我觉得挺有意思的,一方面能够耐得住寂寞,不做个人抢钱的事,另外踏踏实实给企业增值。另一点这个模式也很有趣,一旦把这个网支好之后就有很多企业不用去动员,他就每天在上面发短信,等等。还不光是这种销售型的,像现在我们做的跟可口可乐合作等等,可口可乐有很多卖可乐的点,那个点都用易美的系统,万一这个可乐天一热出得比较快,他就能直接把这个点剩下多少听可乐的信息反应到总部去。惠普有很多服务的同事可能满世界,由一个地方服务到另一个地方,去观单、登记类似这样的事,再接受下一个任务。现在不用了,只要这边一结,发个短信说这单搞定了,他给你指令下来。有很多这种涉及你业务流提升的这种工具,非常非常有帮助,不仅仅是说给你的会员生日送一个短信或者说春节送一个短信这样的这么简单,其实是解决了企业的前台、后台的很多管理、销售、市场方面的工作。现在我都记不清一个月能发多少条短信了,应该是个天文数字,的确很多很多。这是无线领域。

  那么之外来讲,还有像BPO领域,业务流程外包。我们当时看的业务流程外包之前看过软件外包,也看过人力资源外包等等。其实BPO这个领域挺大的,企业在发展的过程之中都会选择把越来越多的非核心的业务外包出去,无论是刚才讲的人力资源相关的业务,还是有些企业,你可能在企业小的时候做的是把财务这样的职能外包出去,外包给一个财务记帐公司,这也是一种外包的形式。还有很多这样的企业,把物流外包出去,还有很多企业把其他的各种非核心的,还有像美国的大的制药公司把其中一部分比较约定俗成,需要人力解决的一些流程外包给中国的企业,咱们也有在美国上市的企业,等等。随着企业的竞争力越来越强,随着市场细分越来越强,会有越来越多的企业选择把非核心的一些流程外包出去,给专家们做。这块来讲也是我们非常非常感兴趣的领域,前期也看了很多。投资的企业只是易财,刚才讲了做人力资源外包的,但是一直非常认真地去看。

  还有一个领域,我们非常感兴趣的,是和金融服务相关的,我们认为其实下一个十年、十五年,市场的繁荣和电信的(英语),叫做引进竞争、分拆、上市等等这些,放松管制,是联系得非常紧密的。无论是这些电信运营商也好,还是给电信运营商提供硬件、软件服务的企业也好,像UT,以及后来的内容服务,新浪、网易、搜狐等等,这些企业来讲,都得益于前一个十年、十五年电信行业的这种改革。我们想后五年、十年、十五年,中国的金融服务也会面临之前电信行业面临的机会,有很多这种,不仅仅是金融机构做得越来越好,还有很多为他们提供产品服务、解决方案的企业,也会随之诞生,并且做得越来越好。所以在金融服务行业,我们一直做了很多前期的研究等等,投资的企业包括像移动支付行业的企业,还有个人信用和企业信用相关的一些企业,我们对这些企业细分行业都是非常非常看好的。

  以上就是我们比较看好做过一些事情的行业,一些大家最近听说的非常火的一些行业,我们不是太懂,也没有团队之中的专家在这方面做过任何事,像农业、清洁能源、新材料、绿色这个,绿色那个,的确我们非常不懂。所以这些行业,对于早期企业来讲我们帮不上什么忙,当然我们怎么看待企业,这些规律性的东西可以跟大家分享,但是具体到这个行业之中的话,没有任何的知道什么事或者知道什么人的这方面的资源。我们主要关注刚才讲的教育培训、金融服务、互联网、无线、人力资源管理服务、业务流程外包,这些我们觉得面向未来是非常非常有特点的,非常非常高成长的这样的行业。其中细分领域,我们做过的一些事也和大家交流过。

  下面分享一下我们是怎么跟企业家合作的,这也很有意思,因为我刚回国的时候,因为是十年前,第一波互联网泡沫,后来也是一路走来,起起伏伏,跟这个早期企业打交道很多,我问早期的企业家,就是了解他的业务之后,了解他之后,我就问他,您最缺的是什么?钱,就是这个答案,问谁谁都是这么说,最缺的就是钱,只要有钱,别的都好办。其实我们发觉不是那么回事,通常早期的企业欠缺的是挺多的,团队一般都不太完整,不太有经验。还有,战略发展方向和商业模式也不是太清晰,有的就是误打误撞进入一个行业,这个行业未来会怎么发展也不是太清楚,反正现在能够解决一些具体的需求,看看市场上好像有点这方面的需求,所以就做了,到底这个行当在发达国家是一个什么样子,到中国是如何的走法?不是特别地清晰,挺混沌的。而这个商业模式,早期企业也在不断细化、摸索之中,也不是特清晰。还有挺缺少和行业之中的大动物联合的机会,因为小企业为了跨越式发展,总是希望跟行业中领军的企业,互联网之中,要和QQ挂上一些钩,或者你恰好认识李彦宏等等,可能会有意想不到的闪光点迸发出来,能够一夜之间使你的企业有很大的发展。所以说,这方面和战略合作伙伴关系等等,特别是大动物的把握,也是小企业非常非常缺失的。

  如果有了一个很好的团队,商业模式很清晰,又能够善于利用行业资源,我想这个钱可能也并不是一个特别大的问题。当然,的确钱是一个不解决不可以的问题,所以我们在跟企业互动,一起合作的时候,资金是一方面,另外还做了些什么呢?团队建设,帮助企业引进优秀的人才,这方面我们做得挺多的。企业到了一定的规模,通常比较缺一些能够管理、上体系等等这方面的一些人才。例如说无论企业已经好多人了,人力资源方面还是差劲,怎么样招聘、培训、管理等等这些都没有流程,都没有体系,所以帮助企业在人力资源方面找到很资深的一个(英语),能够帮着企业家把这方面的工作承担起来。还有,财务方面,通常来讲也是企业前期打拼的时候不太关注的地方,外包的一个财务公司,多点少点无所谓,到了一定的阶段之后,你这个盘子越来越大了,就可以了解(英语),你都不能了解了,这个时候就需要有一些财务方面的专家进入,帮助你把体系建立起来。还有一些我们所在的行业问题的专家,能够帮你去把业务开展起来。这方面,我们做了很多的工作,帮助这些企业去引进优秀的人才,因为我们恰好在这些领域还是懂一些,所以相对比较专注,这么多年也能够积累下来很多资源,知道谁在做什么事情,以前做得好不好,有没有可能加入这支高成长的团队。这方面帮着企业做了很多,无论是(英语),等等这方面的,市场销售等等,都尽量能够帮助这些企业引进优秀的人才。你会发觉,如果这个团队起来了,是比什么都好的事情。这是一个。

  另外我们做得比较多的,是和这个创业团队坐下来,好好想想公司未来几年发展的方向,学习一下国际上过去曾经发生的和现在正在发生的相关的企业的一些来龙去脉,成长的经验、教训等等,以及结合国情看看到底咱们这个企业未来这几年怎么走,能够有一个很清晰的(英语),这个其实非常非常重要。企业和人一样,都需要有很强的(英语),有使命感、方向感,一个人知道自己在做什么,为什么而做,你就不惑。一个企业也是这样,你就懵懵懂懂做一件事情,好像有东西在积累,但未来这个企业能够成为什么样子,你要能回答这样一个问题,你和你的所有同事工作起来会更来劲,所以我们和他们坐下来谈这方面的问题,我们做很多调研,帮助他想清楚发展方向以及商业模式。这个商业模式其实同样关键,就是你为国家,为市场做了非常非常大的贡献,创造了很多价值,但是你怎么样能够通过什么招把这个创造出来的增值的一部分据为己有?这个也非常非常重要,到底怎么赚钱?是卖软件还是卖服务,比如易美,如果就是每个企业卖个软件的话,可能也做不了这么大,现在卖给几十万个企业,一个企业随便出一万块钱可能没人会买,就算一万块钱也没有多大,几个亿的市场规模,并不像你搞服务之后,软件免费,当然前期还收了钱了,一开始收了软件的费用,每年有时候还能搞一下维护费,现在不收了,为了拓展,但是主要是靠运营收短信费,这方面的。你到底是卖软件还是卖服务?现在大家都懂得,要卖服务,卖服务长久等等等等,服务收入可持续等等,当年还真的是懂得并不是特别多。

  我跟大家分享一下亚信很有趣的故事,可能是01、02年的时候,有一个电信业务刚刚开始,叫短信,中国移动要牵头做短信,因为亚信一直跟中国移动是密切的合作伙伴,所以移动就说,短信这事反正美国不太火,中国能不能火起来,我们还真不知道,但是我们特别需要你们帮着把这个IT布局给做了,得有短信中心、吞吐量等等,类似这样的IT的活,解决方案,这些事得有人干。要么这么着,反正我们也不靠谱,你们干,然后咱们每条短信分给你们一点。当时还谈是多少多少,类似怎么分,移动他自个儿想,就给亚信。前期软硬件、人力上我们都管,亚信说打死也不干。我们就是卖解决方案的,我们就是卖软件的,我们就是要把你这个短信中心建起来之后,一个中心就找你要100万美金,我们就干这个。你30个省,100万美金乘以30,那是多少钱啊?多好的事,我干这个。所以,任凭移动领导怎么说服,我自岿然不动。最后移动没招了,那就只有买短信中心了,所以花了不菲的价格从亚信这儿把解决方案都买到了,人家自己做短信。现在大家了解到。所以这就是商业模式的魅力,当时移动如果那么签的话,几年之后也后悔,至少赚三年钱,而且这短信中心建着了,他不能说后悔就后悔的,你一翻脸一关,他短信出不去了,多郁闷。类似这样的模式,可能对于企业的发展叫做(英语),一生一世就这一次机会,你一定要抓住。我们也跟企业家想,怎么样把咱们的取费模式弄合理了,别把市场培养起来了,大家都合适,咱不合适,钱没赚着。所以这个方面,我们跟企业家做了很多的工作。

  还有一个,刚才讲的帮着企业打开一些门和窗,跟行业大恐龙建立一些合作,能够借力打力,站在巨人的肩膀之上和他们搞一些深度合作,介绍介绍相关的,一个名不见经传的小企业就有可能在很短的时间有质的飞跃。因为我们相关的方方面面比较熟悉,可以帮助我们的企业去做。

  所以无论是早期的资金,还是团队建设,还是战略和商业模式,还有业务拓展等等这些方面的机会,我们帮助这些企业做得还是比较多的。运营再细的事,还请您自个儿多担待,否则我们都干了。所以有所为有所不为,还是帮忙不添乱,因为企业早期特点就是烂事多,你要是觉得啥事你都得插手都得管,肯定就错了,我说的是我。作为CEO,创业家、创业团队是他的事,他要做得非常好,我们是您的战略合作伙伴,我们是您的顾问,我们是您的榜首。像易财第一个财富500强的客户是我们帮他打的,因为那个客户都说洋文,我是洋文最好的,所以我就有这个优势我就去了,还顺利拿下了,非常好,拿下一个,一般就第一个最难,你跟第一个说,人家问你你还跟谁合作?没得可说。再一去说,联邦快递是我的客户,对方就傻了,第一个最难,之后就容易。所以我们往往去做一些这些质的飞跃的事,可能剩下的一些事来讲,对企业家、创业团队做得比我们更好。

  当然我们现在做孵化的工作,就是自个儿做企业,也做,也有运营方面的体验等等,所以在这方面也非常理解企业家的一些,一定要螺旋式上升,很多投资人一上来就一定说你在这个时间点要达到这个,那个时间点达到那个,类似这种,很不切实际的一些目标。我们理解做企业其实需要一个资源积累,认知积累等等的过程。例如我们听我们的企业家讲,我特别特别特别想做这个,我明知道没有任何道理,但是我也不会就立马否定,你要去把你自己的想法和企业家讲,这个分析上来讲是可能有这样一些问题,第一。第二,国外谁谁这样试过也没灵,当然过去具体中国国情还不一样,你这么试灵不灵呢,其他家也试过是怎样的情况,他拿到这个之后他自然会去想,不用拿枪抵着他非得让他想,他自己就会想。他是最主要的受益者,他为什么不去想?他肯定会想。他想了之后,他可能还去试,怎么办呢?一定让他去试,试错了之后他真正懂了,原来这个事不能这么走。你同时如果还能够给他一个解决方案,那你就是英雄了,你真正能够帮助企业家解决一些问题。下次你再说点什么事,他可能就更认真地去听了,因为企业家,大家在座的都是自己平常想很多事情,愿意去尝试等等,别人跟你说这事不灵,非常受打击,为什么不灵?因为想了很长时间了,一定灵,那你试一试,不要这个事不是不灵公司就黄了,一般我们不拦。允许企业家尝试,给公司,给团队一个试错的空间,我觉得这个也是非常非常重要的。

  刚才讲了一些,可能不知道对于在座的大家有一些什么帮助,看看大家有什么问题,咱们可以一起互动一下。

  提问:请问像我们这些企业,已经做了一时间,天使好像离我们,因为我是做时尚和媒体这一块,不太懂资本运作,在我们现在有一定的盈利,而且做得还不错,自己慢慢发展。我现在如果要迅速垄断市场,必然要有大量资本支持,我现在应该找天使还是VC,这个应该怎么选择,权重是什么?

  唐宁:VC和天使是这样,中国没有太多天使,都是晴天送伞的,雪中送炭的一般不是太多。所以,天使本来就不多,在美国天使是一个类似于一个人群,叫(英语),是一个人群挺多的在美国做这个活的,中国挺少的,所以天使不太是一个选择,就是你拉一个熟人让他投你,他可能也叫你的天使,但不是咱们想象中的那种天使。VC是这样的,有一部分投早期的VC,像我们跟IDG合作是多年的合作,但是那帮老江湖已经不做新企业的事了,他们都做叫(英语),特别特别大的一单都是几千万美金上亿美金的投资,他们有一群小哥们现在在做早期的投资,你可以找他们。听起来你在做时尚媒体,熊总明天来你可以问问他。可以跟VC聊一聊,看他们怎么想的。好企业有几个特点,第一就是你的市场非常非常大,第二就是你的模式非常非常好,第三就是你的团队非常非常棒,如果符合这三点的话,他就会爱你爱得不得了,差一点他就。

  提问:我知道您是从亚信出来的,我们公司现在也是做电信服务外包,电信这样的案例,像我们这种小公司未来会不会有机会,亚信现在已经做得非常大了,我们做电信和金融外包行业还有没有机会,机会有多大,或者有什么其他的定位?

  唐宁:其实这个由于我并不是特别具体地了解你说的细分行业,所以说我没法给出一个特别具体的答案,但是我觉得电信行业、金融行业和服务外包,听起来都是非常火的字眼,我觉得坚持一下,至于说大动物有大动物们的成功和郁闷,他可能大恐龙就掉头比较慢,很多事必须得小企业做,而且你一定要去想你刚才问我这个问题如何差异化,这其实应该是你魂牵梦萦的问题,怎么样能够夹缝中求生存,逐渐壮大。这些多想一想。

  提问:我们发展几年的一个空调企业,股份没有标准化的价格,我们如何吸引高端人才加盟?股份没有价格,你跟他谈股份可能都非常难谈,现在我们给高工资又给不起,这是我们长时间的困惑。

  唐宁:我其实也想跟大家分享,作为创业者来讲,感召力得特别强。你和你想吸引的这个团队成员坐在一起,一个小时时间,你应该让他绝对晕菜。你带团队,你让他相信你,相信你所做的事情,你自己首先得回答这个企业是不是有一个非常大的前景,你自己先得相信,但是你要能够把它表达出来,为什么你所做的事以及他要加入的这个事会有非常非常大的一个未来?这个一定要能够表达出来。如果把这个表达出来之后,他真正有激情加入的话,他也未见得在这个时间点就跟你谈股份,你可以答应他,说以后一定要去这么做,但是你最好别食言,如果真正企业火了你要给人家一些,但是你并不一定要在这个时间点谈这个股份,因为他能不能适应你团队的文化你还不知道呢,他也不知道呢,他如果是个真正的人才的话,他特别特别关心你的这个文化是不是跟他吻合,他是不是能够去找到做更好的自己,做最好的自己的这样一种机会,是不是多谈一些这种东西。我是这种建议。

  如果说非说,你觉得他能够互补,是你的另一半,那是另外的问题,那好,大家二一添作五,这个其实没有一定之归,就算你这个公司有价值,他来了之后,他的这种投入也是无价的。你说你公司值1000万美金,你给他5%,那值多少?股票按比例?不会吧,你最好看盘子有多大,他在其中是重要的一分子,这样去考虑,至少我是这么做的。

  提问:我是卖书的,挺有意思,我是专门卖给图书馆,所以我在想问唐老师一个问题,我现在可不可以把图书馆他们原来那些人干的活全部揽过来,变成外包?

  唐宁:图书馆干什么?

  提问:盖章、贴纸条,他们原来养一大批人。

  唐宁:我听起来那些图书馆相对是事业编制的,那些人没什么成本,国家愿意养他的,你这么一整反而让人家无家可归了,这是社会问题。

  提问:现在已经是一种趋势了。

  唐宁:那鼓励您尝试,但是前期知道这个痛点在哪儿,那些人到底能够给您多少钱,这方面很重要。

  提问:从昨天开始到今天,快两天课了,唐老师讲完我是最激动最兴奋的。

  唐宁:为什么,你也让我激动一下。

  提问:从昨天开始包括很多天使投资,我们都讲是谈恋爱,我觉得他们没有机会跟我一起来谈恋爱。

  唐宁:为什么?

  提问:因为您讲的您光顾的行业跟我现在做的事情是非常相关的,因为我做的是软件外包。

  唐宁:最近不是好几家上市了吗,克莱特,还有软通动力在国内上市,这是福音到了,你可以被他们收购如果你愿意的话。

  提问:其实我也是前几年一直在外包行业里做的,现在等于刚刚开始出来做了一年的时间,现在我们发展的趋势还可以,现在有100人。

  唐宁:属于一个小型的外包。

  提问:我们现在过程中也发现一些问题,我觉得包括现在的外包利润越来越低。

  唐宁:直包还是转包?

  提问:直包。

  唐宁:很有本事,100人能够直包,挺棒的。

  提问:所以我觉得是这样,发表发表我的感想,觉得今天非常高兴听了您的课,私下咱们再谈这个事。

  提问:我终于有机会可以台上台下互动了,我看了您是这几个投资人之间难得投教育行业的,我在高校做十年,我卖软件给学校,给老师交作业、改作业这样的软件,做十年发现学校用不好,从去年开始我自己搞。我看好什么呢?再过三年五年老师不可能再用纸改作业了,如果能够让所有的老师和学生到我们这儿批改作业,让学生到这儿来,实名实姓,什么专业的,我们觉得这是新的教育行业的机会,不是教育本身赚钱,提供教育服务,把人圈住了。

  唐宁:非常同意,我觉得任何一个行业的第一波赚钱的都是运营商赚钱,就像电信运营商和教育培训行业的开补习班的,第一波是他们赚钱,因为他们满足最直接的消费者需求。第二波是给这些运营商提供产品服务解决方案的,但是运营商还没饱的话,你肯定饱不了,因为他是你的客户。

  提问:我们做十年,从教育部到教育厅,都有这样一个客户资源。我们做十年软件,我觉得软件行业在中国没有太大前景。

  唐宁:所以他可以把企业卖了,并且可以获得阶段性成功。

  提问:之前雷军说这样的企业最好送五个字,早死早超生,我自己把自己干掉了。雷总提的说,你要找我的话最好找我认识的人的六度空间理论,他不直接面对不认识的朋友,如果想找您的话,我得找谁比较合适?

  唐宁:就在你旁边找廖总。跟您个人的企业模式相关的咱们私下讨论。

  提问:我听到现在唯一您是提到了帮助刚刚开始的企业来完善它的团队的。

  唐宁:也不能太早,太早了,还什么都没有,拼杀呢我就帮你,把你的主动性丧失了大部分。

  提问:对,所以我就想问您,对于发展初期的小企业,我现在是急于完善我的团队,像我这样可能不会得到您这样的支持,作为我自己来讲,我怎么涉猎到我想要的人,最直接最少走弯路的方法。

  唐宁:这方面非常好,如何建立一支优秀的团队?你在做你的企业的时候,其实一定也在某个行业积累了一段时间了,否则你找不到这个行业的痛点或者甜点在哪,那这样你周围的事和人你都比较熟悉,你自己就看周围的人之中有谁能够比较合适。有的时候你也要主动去示爱,你说我有这么一件有意义的事,你是否愿意加入。这也是你对行业积累的一个特点,你要知道这个行业中的人。而且你一般如果能够通过工作的关系,合作的关系,你对这个人的了解会比较深,不会是八竿子打不着,头一次见面,你的试错的这种空间会比较大,之前认识他。

  提问:您做过IT教育,我们现在想做一个电子商务主题的社交网络和社区,但是切入点想选一个电子商务普及教育,面向中低端的电子商务教育需求者,而且免费,做这方面的一些教育机构,把他的一些公开的基础公开课。

  唐宁:那你说阿里巴巴、敦煌网这样的做不就没你事了吗?

  提问:我感觉就我目前了解,市场上很多人不太了解,我来自中西部,不太了解什么敦煌网。

  唐宁:如果他们一做的话,基本上也就没你事了,对不起,这是我比较直观的判断。

  提问:我刚才说的跟你刚才说的不一样,我是想做一个社区,是电子商务主题的社交网络和社区,我切入点想从。

  唐宁:你这个社区得跟交易非常相关,大家讲怎么赚钱,卖什么东西,你得在一个大平台上能够做更好的事。你到敦煌网看就知道了,如果人家已经做了,你还不如想一些新的事,你去了解一下。

  提问:我是从广州过来的,做社区停车场,去年拿了300万人民币天使投资。

  唐宁:你做什么?就是小区停车位做广告?

  提问:停车场的保安岗亭,这个是免费送给物业公司的,其实我个人认为我们这个团队应该还是不错的,我们在选择团队的时候有标准,对公司的核心团队来讲首先让他这样一个待遇要低于同行业的平均水平,必须跟我承担创业的风险。对于公司的基层员工。

  唐宁:做你的合作伙伴挺苦的,得把行业薪酬腰斩。

  提问:对于公司的基层员工一定要让他工资水平高于同行业。现在我们面临一个问题,对于公司的核心团队基本已经成型了,但是要大面积招聘基层员工,留不住一些优秀的人,首先他们没有办法跟你分担,他们可能去大公司,去保洁等等,觉得有更大的发展空间,毕竟创业是个漫长的过程。所以这个问题,不知道应该怎么去弄?

  唐宁:我特别喜欢团队建设这个话题,我也有很多感受,无论是哪些企业都有这方面的经验,特别是教训。我其实觉得一个企业特别在早期,这个文化塑造、文化建设非常非常关键,因为你的这些同事、员工也好,一定得有一个理由留在这些跟您打拼。像我们在招聘的时候,很多企业来讲,现在这样的一个情况,一上午约20个面试的,来了只能去1个,就是这样。为什么呢?因为你的企业名不见经传,你打电话过去一听是IBM的HR,他立刻就进入到一些细节方面的考量,你给他打电话过去,你可能还没HR,他根本不知道你从何而来,到何而去,跨度非常大。他加入到你的团队之中是你的荣幸应该说,作为早期的企业家来讲,有人认可咱是咱们的荣幸,我是这样想的。你特别珍视这个机会,你要每天跟他们喷,讲你的理想,讲你的未来,而且要讲得足够好,发自内心,不能装,这个装不出来,绝对装不出来。你一定要做这个工作,一个优秀的企业家,一个优秀的CEO,一定既做司令员,又当政委,因为你没政委,你一定要做这样的,你光讲打法没用,你得让这个同事愿意去杀,愿意去玩命。你光在业务方面指导他还不行,你一定要在人生、理念这方面感召他。这一块是我们这些企业来讲不变的至理,一定是这样的。像刘邓大军,一定是刘伯承讲打法、战法,怎么销售,市场。整个布置好以后怎么办?请邓政委做战前动员,现在玩命了,你一定把政委的职责当好,理念,不是洗脑,洗脑是瞎喷,一定要积极、正面、直接地表达自己的理想和自己真实的自我。

  提问:在这个阶段,因为前段时间,我们在广州运作,这个时候应该去谈天使投资,还是风险投资比较适合?

  唐宁:我觉得这方面也跟你的业务模式相关,说实话我听起来你这个业务模式相对现在市场的发展来讲应该还是比较严峻的,因为现在这种新媒体的企业有很多,有在超市里挂这个的,有在小区里挂那个的,相对比较细分,所以我其实感觉难度是比较大的,特别你现在还只是一个地域性的企业,你要是全国有几千个小区门口都是你的屏,上面能卖出一些什么可口可乐的广告,我觉得那挺牛的。

  提问:这个需要像您这样一些人肯帮助才行。

  提问:一个一百二三十人的加工企业,面临快速成长期,人力不是很得力,财务也不会做财务,外来找也没有特别合适的人进来,怎么把公司的中层管理和基层员工素质提高,您有没有比较好的建议?

  唐宁:答,没招,你必须得找到合适的人,而且财务和人力资源的人要比做业务的人好找,因为他比较有共性,其他行当的财务、人力资源也能帮你忙,别太远了,因为他要招人什么的,业务的人反而难招,涉及信息披露,你愿不愿意披露,等等这些东西,财务、人力一定上上心,三个月时间一定能找着。

  谢谢大家。

  主持人:第二位演讲者是著名天使投资人蔡文胜,我每次跟他在一起都特别过瘾,我听他讲他怎么收购那些域名,投资几十个网站,这里面有著名的暴风影音等等,每次他讲的时候我都听得很入神。这次让他跟大家分享他创业和投资的经历,让我们用热烈的掌声欢迎蔡文胜。

  蔡文胜(有口音):大家好,今天挺开心,能站在清华大学的讲堂,跟大家沟通,我觉得非常有意思。我们在座的人,包括创业者应该感谢清华大学,特别是廖老师,他能够打造这样一个平台,能够把著名的天使投资人,创业家,包括草根的创业家,让我们来这里跟大家沟通,这本身就是一个创举。创业这一百多年都是一个梦想,但是怎么样创业,创业如何成功?其实这是一条非常漫长的路,包括其他人在讲课,包括我在讲,只是给你有所启迪或者从我们的一些经历你们能够看出一些东西,但是没办法完全按照我们的路子来走,如果按照这样的路子来走是很难成功的。

  今天跟大家讲互联网进入一个移动时代,我们知道整个互联网的发展从70年代是一个大型机的时代,当时计算机非常巨大,有的像一个屋子那么大,要穿着像生化武器的衣服去操作。80年代初,特别是比尔盖茨发明了多个系统,把大型机解放出来,互联网慢慢进入个人电脑时代。最近,这20年整个互联网的发展都是围绕PC互联网,到09年开始,整个互联网已经在改变,往移动互联网改变。所以我会跟大家分享一个,我们可以从美国互联网的发展来看出它的一些发展规律,同样我们就能够找出一些定理,甚至会知道我们处于哪个阶段,我们应该往下做什么会更有利。

  这张图是我叫我公司的人画出来的,我们知道整个互联网是在1995年,雅虎的出现在1994年,但是我把它归类成1995年到2000年,这个阶段是雅虎的阶段。我们知道雅虎最早是两个人,因为当时他们经常要上网,他们浏览了一个网页就收入到他的收藏夹,后来他就把他的收藏夹奉献出来就成了雅虎。因为这个时候互联网的信息特别少,网站也特别好,所以它的体系是分类信息,这就满足了大部分人的需求。跟雅虎同时有LYCOS等,这几个曾经在97、98年市值到100亿美金,但是后来消失了。

  谷歌的出现是1998年,当时它提供一个搜索引擎,就像百度一样。在2000年到05年,我认为这个阶段是谷歌的时代,为什么它会打败雅虎呢?其实挺简单,当时我们上雅虎,雅虎的分类信息,最早是两个人,后来就雇了一个人,后来雇了几十个、上千个人,但是都是用的人工编辑的方法,他要浏览网页再输入进来,再分门别类。随着互联网的信息越来越多,他要雇的人就越来越多,这样是不符合的,他很多域名都输入不了。比如2000年收入中国十大著名门户,当时有新浪、搜狐,但是我们知道,到2009年代,但是过了两年已经找不到了,2003年联想也放弃了,被蔡文胜捡到了。所以谷歌就解决了这两个问题,第一,它通过机器,我们所谓的那个爬虫,能够抓起互联网所有的信息,你再不用向雅虎提交这个什么站了,只要有网站,它就能抓住你。它手机里的信息、容量远远超过雅虎。第二,谷歌通过一种方法,这里面有几百上千种,它可以更科学地给出你要找的在哪里。比如它要找的一个360,如果你过一个星期这个网站找不到了,在谷歌里面它就可能排到第20页、30页,如果再有一个月,这个网站打不开了,它可能就从数据库删除了。谷歌所有最核心的理念就这两种,一种是能更快速地找出所有的信息,第二通过它的云计算,它的云存储,能够重新给出一个结果,让别人快速找到你要的东西。2000到05年这个阶段是谷歌的时代。跟它同类型同时期的网站,包括ASK这些,现在这些也慢慢没落了,没落的原因很多种。我们知道两年前,谷歌的搜索大概只占美国47%左右,到了今天,当时雅虎占30%,微软占19%,到今天谷歌已经占了70%,和中国百度的地位一样。

  在美国同样我们已经走到第三个阶段,以Facebook为主,这个阶段在05年出现是Myspace,它比Facebook更有名,它几乎代表了美国文化,几乎每个美国人都要用Myspace。发展到今天为什么Facebook会打败了Myspace?这里面有一个很重要的原因,我们看雅虎,雅虎当时雇了一千个最聪明的人在做编辑,当时雅虎都是要最顶尖的人。谷歌,你可以理解他是雇了一千个最聪明的工程师在做网络。但是这两个我们每天都在使用它,总有一天我们得离开,为什么?我们没有参与,雅虎再牛,谷歌再牛,关我什么事,我用完就离开了。Myspace就是互动,你每天不断使用Myspace,也是在奉献内容,你已经参与在里面了,他就给你已经丰富开了,这是Myspace跟youtube比,这是它打败雅虎跟谷歌的最核心原理。

  但回过头来,Facebook跟youtube比也好,我们看Facebook为什么跨越它?这里面有一个重要的原因,Myspace我每天都在参与,你有荣誉感,但是你没有赚到钱,在youtube也一样,youtube你每天在看它的视频,每天也会传一些视频上去,但是你除了引来一些点击量,引来一些项目,你没有赚到一分钱。Facebook的伟大,两年前Facebook曾经也碰到低潮,到今天又重新焕发能量,在于Facebook能够给大家分成,这是最核心的一个东西。我们知道美国已经很多公司,包括很多个人已经通过Facebook赚非常多的钱,最大的一年就能从Facebook上面赚到几亿美金。厉害一点的团队或者个人,一年都能赚到几百万美金。他能赚到钱,他就会产生一个最根本的改变,从量变到质变。Myspace的没落跟youtube比,我说的没落就是它们在走下坡。当时大家就要传你身边有趣的事,比如你在厨房里做菜或者跟朋友开派对,但最终不是精良的内容,你有精良的内容,他是需要团队包括你付出精力才能做好,但是Myspace跟youtube这样的平台,他没有给你赚钱你是不会去做出好的东西。Facebook刚好解决了这个问题,他不但带给你荣耀,还给你提供赚钱,这里你就会更拼命地做,包括从一个人就拉几个人,赚到钱你就会投入再生产,自然而然Facebook上面的内容就越来越好,越来越精准,越来越受欢迎,变成一圈套着一圈,这就是它的伟大。

  回顾中国的互联网,有一个观点我一直说,我们老认为中国的互联网跟美国的互联网是没有时间差,其实这点我认为是有点错误的。应该说中国的精英跟美国的互联网是没有时间差的,从美国回来的海归,还有在座的这些人都是相对没有时间差的,美国有什么,我们可能马上会反应过来。但是在中国大部分人其实是没有跟美国同步的,所以这里才给我们提供了非常多的创业机会。当时模仿雅虎的是谁?是新浪、搜狐,雅虎最核心理念就是一个分类信息,就是好123。当时新浪、搜狐已经把它变成中国化,变成那个门户,中国的老百姓其实对雅虎早期的分类信息是有需求的,但当时所有的主流互联网没有,所以才会有(人名),他是2000年底开始做好123,我们知道好123一天有四千万访问量。同样,从谷歌,因为美国谷歌相对比较统一,它从一个时代进入一个时代,它会快速转变,我们中国刚好有两个不一样,一个中国一样会有一些人马上做最前沿的最先进的,现在我们都在做Facebook,比如开心、人人,但同时中国其实是各种形态并存的。中国现在有差不多4亿网民,未来两三年还可能增加3亿网民,这3亿网民可能第一步还是要先接触,就像雅虎,然后再过渡到百度、谷歌这样的搜索,过几年才会到达Facebook。

  对我们创业有什么启发呢?我觉得启发有几点。第一,我们回头看美国发展的过程,有一些东西在中国做得更专注,做得更扎实,你还是有机会。那么特别在搜索领域,不会一家独大,有可能还会垂直化、行业化,各方面去发展。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

  我们回到从美国来看,2010年,我觉得现在Facebook是如日中天,我现在如果说Facebook可能也会在未来被谁代替,你会骂我疯子。我们2000年说雅虎会被谁打败?那个人大家一定说他疯了。两三年前我们觉得Facebook会超过谷歌,也有人会认为这个人不正常。其实互联网的魅力就在这里,任何阶段其实都有新的形态,新的变化在产生。比如你看我画的图里面,Twitter会不会跨越Facebook?但是它的确在往这个方向转变,因为Twitter几年前并不太流行,因为移动互联网它开始流行。Twitter的出现只是一个短信,中国人每个人都在用短信,Twitter是把短信搬到网上,140个字节怎么由来?因为手机发短信只能限制140个字节,搬到中国我们140个,当然是有意思的,当然也可以不一定限制140。

  移动互联网,我认为是接下来应该说最激动人心的一个创业,早上雷军也是移动互联网的推崇者,可以这样讲,现在谁都在谈移动互联网,但这只是一个大的太阳,我们应该挖掘它细小的东西,包括它的创业机会在哪里。如果你再问我更具体的,说实话我也回答不出来,因为我也是在摸索中,如果我能找到我也会告诉大家。

  但是,移动互联网有几个非常重要的特征,我希望大家能去理解。你抓住这几个特征,你就能知道做什么。第一,它是即时的,什么叫即时?现在这里有没有人用微博,我们可以感受到你用了微博,你很多信息你再不上网了,因为它给的信息会更快速,这是很重要的。我们如果再用百度、谷歌搜索我们今天讲的话,最少要两天到三天以后,如果说作为新闻会快一点,作为新闻可能晚上或者明天早上,现在很多人用微博,我在讲话可能有人就发上去,它其实就是一个即时性,这是移动互联网时代最关键的特征。

  第二,移动性。我们以前去工作,或者参加会议总要拿那么大的电脑,现在很多手机或者有的人用IPAD,你就会发现这种移动性是非常可怕的。我的一切,未来甚至连手机、IPAD都可能不用,会是什么样?会是在咖啡厅或者这个会议室都也一个屏幕,在公众的地方,飞机场,你到了某个地方,你输入你的帐号、密码就能调取你所有的东西,那时候会有云端的谷歌帮你储存,我认为这在未来几年是可能的。

  另外一点,移动互联网就是人机合一,人跟手机其实结合在一起,这里也会发生很多根本性的改变。比如我们去看大众点评,包括分类的吃饭的网站,以前你看通过分类我们要找清华大学相关有哪些地方,你还要自己分类,现在大众点评已经做到,如果你用手机,你到了这个地方,你搜你要找吃的饭馆,它马上给你体现周围有哪些饭馆,哪些餐厅,哪些住宿,甚至出现附近大概有多少人跟你同样找什么,你甚至可以邀请他一起吃饭。

  所以,我认为未来这五年到十年就是移动互联网最佳的创业机会,还有一个特征是拍照,对于移动互联网,特别是手机,它有一个功能性就是拍照,这也是跟其他PC互联网根本性的差别。我们知道有一句古话叫百闻不如一见,你听见一百个人怎么说,还不如见一张真实的图片。有了手机,你说蔡文胜到清华演讲,有一天我回老家跟我的乡亲吹牛我到清华演讲,没有照片他们肯定不会信,如果有了照片他们就没话可讲了。所以移动互联网它强调一点,它的纪即时性、拍照功能、人机合一是它的特点,你想往这方面做就要多考虑这几个特点。

  刚才我讲了一个从美国互联网将近15年的发展,延伸到中国未来移动互联网。但是现在移动互联网相对有点远,大家会觉得说现在更好赚,我们想要现在,我们想要马上发财,那么现在应该是在哪些方面?

  第一,电子商务。现在电子商务最大的就是淘宝,淘宝基本上就覆盖了所有东西,但其实淘宝我更理解它是一个起到相关作用,教育整个网民什么叫电子商务,教育老百姓你是可以通过电子商务购物能得到优惠、实惠的,但是淘宝没办法解决太多问题,如果年纪大一点就会知道,我们在80年代初,比如改革开放刚开始的时候,那时候中国都没有存在市场,最先出现的是农贸市场,最早卖农产品,划一块地让大家到里面买卖。包括在街边,路边。所谓淘宝我觉得更像那个时候的东西,为什么?我们去看,谁在淘宝卖东西?最开始在淘宝卖东西的都不是在传统商业特别好的,所以大部分网民在淘宝卖东西的都是比如兼职的或者白领,或者实在没有钱开小店铺的才到淘宝上。所以,在淘宝里面其实70%、80%我是这样认为,他会消失,有20%会成长起来,他在淘宝开店,然后扩展出来开店。

  刚才我说最早到淘宝开店的这些对商业的理念是不太好的,网下更大的机会是当传统的商业公司自己会去开电子商务,或者跟淘宝去开淘宝商城,这个才会产生真正的让老百姓跟电子商务挂钩起来。从这个思路我们就可以阐述,我们可以做什么?我们可以做小淘宝,你在这个做大淘宝不太现实,但是你可以做一个小淘宝,比如针对一个日用品或者针对一个化妆品,大一点的像京东可以做电器,这个机会还非常多。甚至你可以延伸到地区化,比如你给厦门或者给湖南邵阳,就这么小的一个二线城市你可以开一个电子商务,因为电子商务真正能非常大的发展一定是本地化。我们知道,像当当、卓越现在还不赚钱,他们的问题就在于要承受太多物流,我在厦门我要在当当买一本书,他要从北京给我快递过去,最快也要两天,还有成本。如果同样能在厦门这个同类型的,只照顾厦门本地的用户,那么你的利润就会更高一点,你就可能生存下去,甚至赚到钱。

  电子商务里面,第二个比较有意义的,就是导购跟团购,先说团购,刚才有两三个人问我团购有没有价值?最近这几个月中国团购网站出现了几百上千,我的看法是大部分这些会死掉,如果你把团购当做一个独立的产品,其实是非常难的。但是如果你把团购嫁接在一个网站,比如你本来有一个地方的信息门户或者有个地方的论坛,在这个基础上,你嫁接一个团购的服务,那这个意义就更有价值了。可以做一些导购内容,导购内容就回到我们说的互联网任何东西开始就是先从分类信息、分类导航开始的。好123的成功是导航中国所有的网站、所有的信息入口,淘宝就有点像它是导航的所有的电子商务,但现在导航不过来的。如果做一个小的细分化的导购或者导航,这种价值是非常大的。这个对你的创业成本也相对简单了。比如你就专门导航一个你怎么样买鲜花,专门导航一个你怎么样去买汽车配件,据我了解,我一个朋友在广州,他只导航一家买什么?买一些高端汽车的配件,他一年也有上千万的收入。比如包括导航旅游网站,这些东西会相对比较简单,只要你专注做下去,每个细分领域随着电子商务的发展,你都有潜在的机会。

  第三,比较盈利的,我说的直接创立一个新品牌做直销,就像现在的PPG,PPG是失败的,第一它太早,第二它花在炒作上了。但是往下还有无数的机会。为什么要自己做品牌?前面说如果代办别人的东西或者做导购,赚取的利润都不会很高,如果自己竖立一个品牌,这种利润会达到50%、60%,你在快速扩张各个方面都有机会。比如服装,服装我们提到传统产业,一年就是几千亿、上万亿。已经有这么多大的服装、鞋帽,比如安踏、李宁,我们怎么跟它竞争?我告诉你,他们有他们的包裹,比如李宁他一直想切入电子商务,他有个问题没有办法解决,因为他已经有传统的直销店,可能有2000家分销店,做电子商务最后就是说你能更便宜。比如李宁一套服务直销店卖200块,在网上他不敢180,他卖180所有的经销商都会跟他着急,就会破坏他原来的公司业绩。他不敢抛弃这些,这也给我们提供了无数的机会。我们就可以重新创立一个品牌,我们的价格可能比他低,这其实都是机会。当然你要创造一个品牌你要有能力,特别在以前,其实从我的理解并没有那么难,我们知道安踏、361度这些公司,都是我老乡,当时他们就是一条路,贷到款、借到钱就到CCTV打广告,现在这条路走不通了。通过互联网改变,去竖立品牌已经慢慢地成为一个现实。比如QQ挣到钱,现在如果延续下去做,要做一个服装,做一个其他的公司,是有可能的。

  还有一个,从一个新品牌来做直销,还有两个建议。一般是先从生活消费品做起,因为比较大宗的物品你目前来讲很难做起来,成本也高,尽量先做标准化的产品,比如当时的PPG,为什么选择是衬衫?很简单,衬衫相对来讲是比较标准化的,比较标准化你买回去退货率就不会很高。如果做女装,你给她快递过去,她觉得款式不好都给你退货,你很难赚到钱。美国一个做鞋垫可以快速做起来,在于他的东西都相对标准化。所以这些是对电子商务的建议。

  回到移动互联网,这里我再补充一点,刚才我其实已经讲到了,就说未来十年为什么是一个黄金时代?我们知道普通的手机就是通过上网这种很普通的手机,在中国大概有7到10亿,这种手机目前在中国也可能只有将近1亿,但是这个趋势很快会改变,每个东西的改变在中国我觉得有个定义,就是2000块,我们就可以过。当时80年代的时候,当时的电视机基本上都是一个非常奢侈的,很多人都不能买到,当时的电视台也相对比较少,只有一个CCTV。整个电视机在中国的普及是在1993年、1994年这个阶段,当时主流的29寸的彩电价格降到2000以下,才让家家户户普及起来。到了今天,基本上是每个房间都有一台。看手机的流行,2000年以前手机一样是一个比较高端的,高不可攀的,我们买个手机可能想着用好几年,只有明星、时尚人士才舍得一年换两个,当时一个手机要四五千块。2005年,诺基亚这些面对中国的竞争,最早是夏新、熊猫、波导,这些公司把手机价格降到2000以下,才让手机市场变成饱和。后来到07年山寨机的普及,一个才几百块,现在手机变成谁都可以随便拿到。为什么是两千块?普通老百姓一个月赚的钱,当一个东西,一个普通人一个月赚的钱,他是愿意接受这样东西的。不管从电器到手机,到笔记本,基本上都会符合这个定义。

  这种手机,我们今天,相信在座的一半有智能手机,但还有一半没有,在于智能手机你要买比较好的Iphone还要三四千,Iphone4要八千,但是未来一两年这个价格很快会降到两千以内。我们知道一个山寨出来,价格才一千多。未来两年如果说所有的智能手机都降到两千以内,特别像Iphone这种东西,那谁还去买山寨的几百块?当所有人都用智能机上网的时候,你基本可以抛弃你的电脑。我特别有感受,不但我个人,还有我接触的人现在都在用谷歌的手机,基本上大部分问题一个手机就能解决了。

  第二点,当移动互联网时代来临,创业的机会非常大,同样很多人会有困扰,比如新浪或者百度,或者腾讯,这些大的公司已经有相关的优势,我们再跟他们竞争有没有机会?我觉得一定有机会,当然最终能够脱颖而出一家到两家,对他们来讲那个是要有很多的机会跟运气的,我也不提倡,我们每个人都想象我们能打败百度、新浪、QQ,因为你的目标其实是遥不可及,你只有一步一步,到了一定阶段自然而然才达到。对于我们大家的创业来讲,更多考虑是现实的,你要先从一个小点慢慢做到你能够多赚一点钱,这个才是创业最核心的理念。从这里你就能延伸,比如QQ是老大,我们在某个点跟他打,我们是有可能的,包括我的了解大公司调头非常难,他们公司各个部门利益都交错,这其实是大公司的缺点。对我们创业者或者一个小公司,我们一样是存在非常大的机会的。

  第三点,要抓住几个它的特点,移动性,包括基于位置,就关于跟GPS的结合,这也是手机的非常重要的特征。我们知道美国最近出了一个网站叫(英语),这个网站我当时马上知道的时候,它的用户还不到几万,短短四五个月,现在它的发展已经非常巨大,据说估值到上亿美金了。

  前面跟大家分享的基本是整个互联网,从美国互联网的发展大家能找到一些共性,最大的创业机会在于电子商务跟移动互联网,如果要加的话可以再加一个游戏方面,因为游戏就不在这里重复讲了,特别我自己是做游戏的,我特别不喜欢在一些场合讲到我自己的网站,但游戏也是有非常大的机会,这是我认为三个重要的机会。

  最后跟大家分享一个创业心得,一命二运三风水,四积阴德五读书,这其实是一个流传非常久的古话,应该也得到了历史这么久的肯定。但是,我认为时代不一样,我们可以从另外一个角度理解,我把它修改为一读书二积德三风水四运气五命运,怎么说呢?我觉得一个人一定要读书,这是现代人必须达到的,虽然我自己高中没毕业,但其实我觉得这个我怕误导别人,我高中没毕业,但是我后面非常勤奋,我看了很多书,达到几千本,什么样的书我都看。人说读书一定要到大学或者读到博士,但是没有知识是不可能成功的。包括我认识的361度的老板,很多都小学没毕业,但不能说他没有知识,因为他们做服装做到什么?一块布拿起来他大概知道这块布可以做几件衬衫,可以做几件夹克,这其实就是他的专业知识。所以每个创业都是从最简单的学习跟知识开始,不管做哪一类,你都能了解透。刚才唐总最后一个问题,我看到有人问他做电子商务的社交社区,我有一个感触,他问你那个敦煌跟淘宝你了解吗?你说不了解,这其实你就很难做成事。因为你的社交好像看起来不一样,但是你做的是这个大行业,你应该要了解,要了解一点都不难。比如2000年我要注册一些中国城市域名,当时中国有2112个县,每个县的县情,每个县的特长,我都全部清楚,我现在应该还能记住70%。跟我接触的,我经常问人家老家是哪里,他说出来我马上可以告诉他家乡各个方面,这其实就是知识。不管我们创业还是我们的人生,读书是最关键的,当然读书你如果能够到正规的校堂,特别清华,这种系统化的发展更佳,如果不行,我觉得读书应该伴随一辈子。

  第二是积德。所谓的积德以前说做好事,我自己觉得不但做好时,其实包括累积知识,在知识方面能够更多运用,多帮助人,一开始不计较利益,比如你在创业,跟合作伙伴,给他一些股份,在公司里不要太多计较你的工资多少,这就是积德的部分。这样的话,你的企业方面自然就深厚了。

  第三才是风水。风水就是说符合自然法则,不是迷信,也不要迷信,我们中国其实很多古老的东西我认为非常有意义,包括从道家理念或者风俗都非常有意义,道家道理后面引用的画符这类东西就不好了,风水也一样。看风水我就不太建议,但是你在你的办公室应该怎么样布置,这些非常有意义的,因为可以让自己舒服。比如你布置得比较流畅,包括你的气场比较通顺,这是非常有意义的事情。延伸下去,包括你要找一个合作伙伴,这个合作伙伴一上来就给你一声共同语言、共同理念,这种其实就是风水,就是气场。有的一开始就觉得好像跟他有一点疙瘩,我建议还不如不合作,不然最终两个人还是会分开,互相浪费时间跟精力。

  具备前面这三点其实你的人生就不会坏到哪里,你的创业就能到达哪个阶段。能不能大的成功,这个需要一点运气,这个运气包括你的时机、机会,在正确的地方,正确的时间。有的事可遇不可求,我说的前面这三点你做好,你的创业和人生其实就会非常不错,再加一点运气,前面这四条,当你老的时候你就能得到一个什么样的命运。也不是一开始你就相信你的命运就是做不大,或者想着你的命运就能当大官,那一定很糟糕,也是在于你从先读好书,积累你的知识,多做好事,做一些符合自然法则的事情,再加一点运气,这才是你最终的命运。

  这句话我希望不单单作为创业,包括作为每个人能够给你们一点启迪。谢谢。

  提问:刚才唐总问的不是我不知道,是现在很多市场并不知道,我这么想的,我想求证一下蔡总。现在电子商务我认为已经到了普及时代,现在四亿也好,三亿也好,我认为现在电子商务被他们搞得很神秘,很复杂,很烦琐,我想搞一个电子商务社区,针对不是专业人士,他上来之后能够像上好123一样,他首先知道这是什么,然后选择做阿里巴巴。

  蔡文胜:刚才我也想回答你这个问题,其实像你说的,你当然会提到敦煌网,当然会提到淘宝,但是我再问你,中国做得最好的100个电子商务是什么?你念得出来吗?所以这就是一个知识的积累,回到我当时在做互联网站,中国最好的个人网站,一千名以内每家怎么做的,他住在什么地方,我全部清楚。当时个人网站最集中的一个地方是K66(音),当时我从头到尾每一个帖子我都看,因为看完你就知道是你在干什么事情。回到刚才的知识,知识再扎实一点。第二个问题,社区是我先说的先从导购吸引人,中国电子商务正开始,也不是很神秘,也不是普及,根本还没有普及。中国的老百姓,特别40岁以上的人大部分对互联网还是一知半解,只是了解还没有使用,接下来两三年是饱和的机会。你做的社交化,我认为有点早,你要先从渠道切入,回到美国刚才最早的理念,中国很多电子商务还处于第一、第二阶段,你先做第一阶段,也不是跳过去做Facebook,谢谢。

  提问:非常感谢老师,非常敬佩您。我也是做互联网,关注了15年,做了10年,苦苦探索一件事情,就是E2E,就是知识的交易平台,学习的交易平台,用了10年沉淀,原来技术上很难,现在技术上已经实现了,什么意思呢?上一个朋友提问是在线作业,假如你现在的讲课能够通过互联网,通过手机让全世界的人都能共享你的知识,并且实现知识的交易,一直想做这件事,不知道算不算电子商务,有没有发展?

  蔡文胜:我觉得非常有意义,而且我相信未来就是像你说的会这样,但是不要定义成E2E什么的,我认为一个商业模式都是做成了人家才把你的定义的,像你说的你想把知识分享给大家,这个就非常有意义了。我知道现在很多包括小学的老师,他们修改作业大部分在网上落实了,特别是学生他交完早也老师就会通过补课的形式帮他修改,我了解另外两家已经在做了,其中一家找到我要投资,但是我觉得相对来讲目前这一块是一条你要有决心跟耐心的事情。回到一点,为什么?因为中国目前能花钱消费的,他对互联网理解还不够,大部分的学生跟小白领,他们有知识的索取,但是不愿意付钱。未来一定有机会,但是不要对短期抱太大想法,说马上可以赚到钱。

  提问:我是卖书的,我通过Facebook看能不能弄这个事。我上面供货渠道有七八百供应商,下面有五六百集团采购的图书馆,能不能用一个Facebook搞活跃起来?

  蔡文胜:我觉得你现在做的这个生意本身就是一个夕阳工业,因为整个书籍都在电子化。你用IPAD吗?

  提问:没有。

  蔡文胜:我建议你买一个来看看,你就会知道以后的书籍都不是现有的方式了,所有现有的产业通过互联网体系改进这个效益,多少赚点钱,不是未来的东西,所以不存在Facebook。

  提问:因为我们正在搞一个项目,把中国最顶级的一些学科的名流做一个这样的数据库,肯定我们不能以纸质最后的发展,最后还是要到数据库这边来,数据库能不能够吸引更多的人来参与?

  蔡文胜:那这个有意义,但是如果说要通过线上卖这些书?

  提问:下载课件、学习,包括提问。

  蔡文胜:但是这个是这样,Facebook我们知道,众所周知中国不能上Facebook,你要找跟Facebook相关的,比如开心、人人。

  提问:谢谢叔叔,作为一个天使投资人,我是做慈善的,第一点,因为不管天使投资人还是VC,希望有回报,慈善是无法做很高的回报的。第二点,因为我是一个小孩,所以很多人对我不相信,我应该找什么人,然后又有什么方法融资呢?

  蔡文胜:我先纠正你一点,你做的事情很有意义,他的投资是要回报的,回报分很多种,有的是能看见的财富,内外一种其实是内心的快乐,如同我今天到这边来其实也没有赚到钱,但是我能赚到跟大家的互动,我内心满足。所以我建议你要找VC一样能找到,你能感动他说服他给你投,是这件事情可以帮助更多人,我相信中国有钱人都愿意这么干,只是要让他相信你做的事情真正能帮助别人。谢谢。

  提问:我们的项目是无线互联网项目,主要是做手机网址的导航、定制和分享,我们有些差异化的功能,比如每个人都可以定制自己的导航入口。刚才您说您投了一个类似的团队,方便说是哪个竞争对手吗?另外还有,您刚才提到智能手机越来越高端,有人会提大家会不会选择以后直接用手机访问www.qq.com?

  蔡文胜:首先我觉得智能手机会带来很多人会抛弃WAP。我的朋友,他们其实最近在转型,其实也就在说明这个趋势,如果还是在WAP上挖掘就死路一条,这已经成为我们业界的共识了。中国不同的阶段,可能现在的移动互联网还停留在WAP阶段,你提供给他们服务也有一定的意义,但是你要想办法最终为www服务,就不能为智能手机服务。至于你说我投的项目,真的很抱歉,一般那个项目一定要足够大我才会说出来。

  提问:我现在有一个比较实际性的问题,因为正好我们做一个团购,叫团123。现在有一个实际的问题,我们做的是最早的最大的导航,因为做了之后,后来什么321团,还有抢卖玉米的也做了一个,现在一个比较头疼的问题,我想问的是我们要不要换名字,还是这样坚持下去?

  蔡文胜:再次强调一点,我知道你在做团购,团购比如58做团购,他就挺有意义,目前单纯为团购而团购很难,比如QQ也要推出,原来你有足够的用户在这个基础上提供一个团购是有意义的,纯粹做团购现在难度非常大。做商品类别的导购是非常有意义的,这方面倒不用怕对手。回到你刚才说的域名问题,我觉得这就看你决心有多大,如果你认为有一天能够做成一个大的网站,从现在开始域名对你就很重要,不然你以后再去替换难度非常大。如果你现在如果有经济原因,其他原因,如果想试试看就不要换,先做起来,以后再改变。

  我最后给大家一个建议,关于换名片,我特别有感触,因为我经常去一些会议,很多人要来交换名片,我觉得这种方式有点意义。你们提到其他人换到名片其实他电话都没有,你再去发邮件,你那么短的时间跟他换一个名片他不会留下深刻印象,可能里面什么电话都没有。我要强调一点,能换当然是一个好处,更多的其实你是要想办法能够在短的时间让他对你有印象,这个才有意义,纯粹为换一个名片没有大的意义,这是我个人的见解。谢谢。

  主持人:谢谢蔡总精彩的演讲,大家休息一下。

  廖理:时间过得真快,两天很快过去了,大家感觉好不好?

  学员:好。

  廖理:课间不断有同学问我,这个课程好,我们能为你们做点什么?第二个问题,你们为什么要做这么个事?首先我要求大家做些什么?要求大家不迟到不早退,上课不要打手机,把提问的机会更多地让给同学,这是要求大家做的。同学问你真的不希望我们做点什么吗?如果你觉得这三天的课对你有用,甚至通过这三天的课认识我们的投资人和投资机构,融到钱,将来成功了,那我们要求你做的就比较多了。我们比较缺楼,所以你如果有机会去哈佛商学院,你看看人家十几栋楼,我们才2栋,而且都很落后,所以等大家将来成功以后,希望大家还记得曾经在创业的阶段,在清华经管学院上过三天课,和这些投资人亲密接触过。现在是一个既需要大师,也需要大楼的年代,否则是没有办法跟世界一流商学院竞争的。

  为什么要办这么一个训练营?其实大学的功能有三个,创造知识,传播知识和社会服务。所以这个训练营是我们承担社会服务的一部分。另外一个,商学院是一个实践导向性非常强的一个学术领域,我从来都认为最优秀的商业思想都在第一线,不在商学院,你要说最优秀的互联网商业模式的种种种种,都在雷军和蔡文胜他们脑子里,所以我觉得特别有必要把他们请进商学院,跟大家做一个互动。

  在当下,我们说中国创业者真是遇到了一个千载难逢的黄金时期,再加上整个国内的创业氛围我觉得特别值得鼓励,我刚刚从巴塞罗那全球创业大赛回来,是欧洲的商学院组织的创业大赛,我和中国商学院一个院长是中国区提名委员会委员,我们每年都从国内推荐一些项目参加大赛,这两年我推荐的都有一个入选决赛。你去欧洲看看,那个创业大赛,全球选项目,那个礼堂和咱们这个差不多,都坐不满,没有人,根本没有创业的氛围,那个国家也很奇怪,到十点天还是亮的,可是大家三点就下班,出来喝咖啡,闲聊,根本没有创业氛围。这次加深了我们国家和欧洲国家的比较,在法国的时候我在一个教授家里作客,我问他对创业,投融资这些商业社会的动向怎么看?他说,法国不太崇尚,你要从政大家还挺拿你当回事,你要是做了一个大富豪,大家并不觉得怎么样,特别是你要是经商失败了,你这一辈子就完了。这是从一个地道的法国教授嘴里听到的。可是你回国看看,真是一片创业的氛围,各个创业园,所有的一切都说明中国的创业氛围是很浓厚的,大家还是愿意创业的,而且国内的制度环境也逐渐地成熟,应该说互联网的发展,创业投融资体系的完善,对目前这样一个时代的创业者提供一个非常非常好的创业的环境,希望大家能够珍惜这个环境。我们很多同学问,说你这个创业训练营会不会再办?我们不但要办,而且要办十年、二十年,这是毫无疑问的,请大家放心。

  我讲的是跟大家不一样的一个地方,大家讲的是像雷军讲你要站在高山上找准那块石头踹下去,战略很重要,但是实际的执行也很重要。为什么叫风险投资?它是一个风险比较巨大的领域,熊总演讲的时候说,中国风险投资的回报总体成功率比较高,再高在他看来也就30%。在美国,在西方发达国家,你投十个成一个,你所有的成本就回来了,可是你成功率才有10%。这个风险到底在哪?为什么大家认为初创企业的投资风险很大?这个风险有三个风险,首先就是一个商业的风险,你是不是在正确的时间选择了一个正确的事情。这是一个事。第二个风险,我们说是信息不对称带来的风险,什么叫信息不对称?是说别人把钱拿给你的时候,他对你企业掌握的信息和你对你企业掌握的信息是不一样的,所以有点经济学的含义在里头。不一样会带来什么样的恶果和风险?不一样会带来很大的风险,最直接的风险是欺诈,这些欺诈可能并不是很明显的欺诈,而是隐藏在很多的财务信息、战略行为、现金的使用、信息的披露,隐藏在所有的细节之中,这样一来,就会使投资人面临一个这样的信息不对称面临的风险,这些风险并不是说创业者都易于欺诈,不是这样。那大家还不一条心吗?那这样这个世界就不需要经济学家。上市公司为什么要监管?因为大股东欺负小股东,大家都是一家人了,还监管什么?这里有信息不对称,内部控制人和小股东之间的问题。第三,我们叫委托代理问题所带来的风险。什么叫委托代理问题?是说企业的所有者和企业的管理者往往不是一回事,所以今天上午,说你怎么样带领一个团队,不是要教他怎么打,而是要发自内心鼓励你的团队和你一起奋斗,那这里头就有一个委托代理的问题,这个企业是你的,你的团队是你雇的,那就不行,都是你雇的,他凭什么一心一意帮你打拼天下?这里就有一些制度上的安排,这些安排会有利于我们解决这个问题带来的风险。

  所以,表面上看是运用商业不断的失败和成功,其实很多都是人性的东西,这些东西西方和中国完全是一样的,这些人性的东西西方是怎么解决的?我们说是通过金融工具、投资的条款、协议的条款、合同条款来解决,我们会举一些例子。

  我们先说融资的最常用的工具,我们先互动一下,根据我的报名资料,我们收到的报名资料,我们350人里大概有几十位已经接受了第一轮的天使投资,请接受过天使投资的同学举手。我们统计的是将近50个,不是这人没来就是报名表有假,不到50个。我想问你们其中任何一个,你在接受天使投资人投资的时候,你签过投资协议吗?任何一个都可以回答。

  学员:没有。

  廖理:有多少是没有的,差不多一半一半,签的比较少。你要问蔡总,你说你投资一个企业签投资协议吗?不签,根本不签,他说我看这个人半年,我觉得这个人可靠,网站还行,周围人再了解一下我就答应了。但是越来越多的天使投资人不是这样,因为他没有这么多时间考察你,没有这么多时间跟你一块喝茶,没有这么多时间跟你洗脚吃饭切磋,那怎么办?我觉得你这个模式还行,又要投你,但是我的确没有这么多时间去考察你,我要请一个公司,请一个会计师事务所、律师事务所做净值调查也挺费劲,所以在长期的风险投资和天使投资发展的历史过程中大家形成这样一个投资协议,投资协议来约束中间有可能出现的风险,这些风险是什么?我一一告诉大家。

  在讲融资工具之前,先给大家讲两个天使投资的来源。什么叫天使投资?天使投资就是那些长着翅膀,穿着白裙子,捧着现金来找你的美女,是吗?不是。天使投资最早是在好莱坞的时候大家排戏,大型的戏剧需要花钱,拍不下去了,资金紧张,这时候就有一些富有的个人说你缺的钱我给你,你将来赚了钱就还我,同时再给我一些回报,你要是赚不到钱,就当我给你了。这就是这些人被称为天使。后来天使投资慢慢发展,在美国形成一个庞大的群体,这个群体常常是由成功的创业者,成功的企业高管作为核心力量这样一群人,现在这些天使投资人包括什么?还包括一些富有的个人,包括律师、大夫、大学教授、演艺界人士,这些人由于收入比较高,他们在管理自己的资产,配置自己财富的时候有这样一些需求,就把这些钱投给那些在比VC投的企业还早期的,需要财务上的帮助和技能上帮助的一些初创企业。到目前为止美国的天使投资人超过百万,他们投资的高技术企业,投资企业的金额,投资企业的数量都远远超过整个风险投资行业。所以应该说,在美国多层次资本市场的构成中,美国天使投资人起了非常非常大的作用。所以你看很多都是VC去找天使投资,蔡文胜投了将近100家网站,现在有20多家有VC跟着投,所以他是不同阶段的资金做不同阶段衔接的过程。

  天使投资在美国有的时候是说,比如从IBM退出一个高管他做天使投资,他对IT很清楚,他专投IT这个行业,但是你说有些演艺界人士,他是大夫、律师,他在这方面不具有这方面的专业知识,那怎么办?所以他就加入一个我们叫天使投资俱乐部,叫天使投资网络,天使投资联盟等等,加入以后干吗?跟着那些有专业技能的,有风险识别能力,有商业模式判别能力的天使投资人跟投。所以在美国天使投资人通常以俱乐部、网络、小组、联盟的形式组成在一起。所以,我觉得在国内我们也已经注意到有这样一个群体,比如清华EMBA这样一个群体,很多人是成功的创业者,也有一些钱想投资,想做资产的配置,但是他们又不具备很专业的投资技能,所以我们就想把他们组织起来,请蔡文胜、雷军这些有经验的天使投资人辅导他们,慢慢帮助他们识别企业,识别风险。

  天使投资在发展过程中,慢慢的也逐渐规范起来,所以在美国70%、80%以上的天使投资都要用投资协议,这个协议干吗用的?就是规范不同股东的行为,最大限度地控制风险。这里头通过两种办法控制风险,第一是金融工具,第二是合同的条款。金融工具最常用的叫可转换优先股,为了给大家讲清楚这个概念?首先要从普通债和普通股开始讲起。

  普通债和普通股大家比较容易理解,什么叫普通股?就是说你需要钱的时候,他把钱给你,作为一个和你地位一样的人,普通债就是一个他任何一个人或者机构把钱借给你他拿利息。大家想想,普通债有什么好处,有什么不好的地方,对于你来说,对于创业者来说,普通股有什么好处有什么不好的地方?大家能说出来吗?债有什么好处有什么不好,对你来说?

  学员:债的好处就把利息付了,本金付了,股权没有被稀释,普通股得让出股份,某种意义上得让出一些权利。

  廖理:债对你最大的好处是不稀释你的股权,只要把他的利息还了,本金还了就行。但是我们知道借债,特别银行借债是传统的借债方式,为什么?它需要担保和抵押,很多创业者,特别基于服务业、互联网的创业者我们是没有更多资产做抵押和担保的,所以拿不到钱,普通债不可能。创业者要借债,想都不要想。所以大家想到普通股,普通股就是说你把钱打到我企业里,你作为和我一样的普通股股东,但是大家慢慢也发现普通股也不好,有什么不好?刚才发言这位同学你会用普通股吗?大家给你钱进来,和你作为一个平等的股东?

  学员:我当年给的普通股,后来花了差不多三倍代价买回来了。不好在于一旦给出去想弄回来就很困难。

  廖理:普通股最大的好处他把钱拿出来和你一起打拼,最大的不好是什么?创业企业在早期估值比较低,估值相对于我们需要的钱是少的,所以大家把这么多钱,我现在发展就200万,就需要200万,这个不进来下一阶段就没有办法发展。但是我估值比较低,只能估100万,这时候普通股进来200万,占你2/3,不能用普通股。所以出现了优先股,优先股介于普通债和普通股之间的东西,这个创业者说我既想引进股东,又不想被稀释,又不想变成给投资人打工,所以我就用优先股,这个优先股有什么好处对我来说?第一,它是股,但是它没有投票权,你作为股东来说,但是我的企业怎么经营你就别掺和,你没有投票权。第二,优先股是要拿股息的,它有债的特点,每年要拿股息,百分几的股息都是要拿的。你说我初创企业没有这么多钱分红给你股息怎么办?可以攒着,今天不给,但是股信要欠我的。另外优先股对于投资人有一个最大的好处,是说虽然目前丧失了投票权,可以不参与企业的经营,但是我在未来某一天当你企业突然变好的时候,我可以转换成你的普通股,在好的时候转成普通股,这个时候你投资的优先股就叫可转换优先股。所以我们在未来如果大家接受了天使投资人投资,接受了风险人的投资的话,他95%以上是要跟你投资是以优先股的形式出现的,但是需要跟大家说明的是,在中国公司法里没有优先股,在几个部委发了一个创业企业投资管理暂行办法里提到了优先股,称之为是准股权。也就是说,优先股在中国目前没有正式的法律地位,但是政策允许它的存在,所以大家今后融钱的时候,别人给你一个投资协议,说我给你几百万,大概占多少优先股的时候,这时候你就知道优先股原来是这样,他第一不参与企业的经营,第二要拿股息,第三未来某一个时期当企业发展好的时候,我可以把这个优先股转成和股东一样,分享成功带来的收益。这是最常用的可转换优先股。

  提问:可转换优先股对于我来讲没有任何好处。

  廖理:对创业者最大的好处就是说你排除了投资人对你经营的干预,而且你可以像债一样每年只要还他股息就行。

  提问:会调整企业估值吗?

  廖理:这个是一开始说好的。

  提问:我又付利息,又随时可以转成普通股,为什么我接受这个条款?

  廖理:这个比普通债、普通股都好。

  我们重点讲讲天使投资若干的条款,这些条款。我们挑几个最重要的条款,第一是清算优先权,这是风险投资和天使投资基金在投资企业的时候最常用的条款,这个条款先给大家讲一个生动的例子。这个条款是保护投资人的,但是我们作为创业者也应该知道,怎么保护投资人?在座很多创业者,说我有一个非常好的主意,蔡文胜你给我一笔钱,他觉得这主意不错,你要多少钱?你说我要100万。给你。你还没有现金流,估值怎么估?你说要多少股份?你说我这可能也是一个主意,让你占得太多也变成给你打工了,太少你也不一定给我钱,这样各占50%,我这个伟大的主意估值100万,你投100万占50%,咱们注册企业。这个企业里有什么?100万现金,和你的伟大思想,我们说的是会出现这样一个意外情况,突然由于政策原因,你这个商业模式第二天发现行不通,这个企业立刻清算。清算可是你们俩各有50%的股权,这个时候你们俩对于清算企业的所有财产的时候,具有各50%的同等权利,所以你拿走了他50万现金,他拿走你50%伟大的思想对吗?大家不要笑,这种情况在历史上出现过,所以才有清算优先权条款,它是防止这样一种意外的情况。

  怎么办呢?蔡文胜说我觉得你这个不错,我又得防范第二天说这个商业模式行不通,你拿走我一半的现金,你那个伟大思想我也拿不走,怎么办?蔡文胜说我们要定一个清算的优先权条款,这个条款是说企业在任何时候出现清算的时候,我必须先拿走两倍的回报,然后咱俩再说分上下,听明白了吧?是说我清算优先权的条款是说,任何情况下我投的100万至少要先拿回来,大家再分上下,但是没有这么签的,大部分都是说,我要每年50%以上的回报或者要2倍的回报,在任何时候出现清算的时候,我的100万要先拿回来200万,然后大家再去均分,剩下这个事情。所以我说这个例子大家能听明白吗?这叫清算优先权。

  我说这么多,这个清算的优先权分成不参与分配的清算优先权和完全参与、和无上限参与,先说不参与的。基本上小学毕业就可以算出来,这个清算优先权说什么?在任何时候清算的时候,我都有要求两倍的估值,两倍的回报。所以我们就分这么几种情况。当你清算的时候你这个企业价值低于200,2倍是不是你要拿走200,这天清算了,第一种情况低于200,你拿走多少?投资人全拿走。高于200到800,800之上怎么办?你就不要200了,因为800之上你就可以要求按比例分了,投资人要求按比例分,800之上的25%是大于200的,这时候你不会要求拿走200,你就说我转成普通股我一块跟你按比例分。这个时候正好在800的时候你拿走25%是200,200到800之间你都拿走200,但是大于800你就不会要200了,你要大于200那个数的25%。这个优先清算或者清算优先说的是站在投资人角度,为了防范这样一个风险突然清算或者是出现意外的情况,不是创业者恶意的,是政策不允许。所以今天雷军刚来的时候我问他,他投了啦卡啦,我们知道央行前一段时间出一个第三方支付的管理办法,我说你们怎么办?目前没有办法,首先要求人民币一个亿,我们这都是美元基金投的,我个人也是以美元投的,所以有相关政策问题。并不是说啦卡啦会死掉,是说有这样的政策性东西,并不是投资者、创业者恶意造成的,要清算了,这个时候就得先拿走多少回报,然后咱们再分。这个叫不参与。完全参与是什么?是说我先拿走200,剩下的咱们再按比例分,我要先拿走200,剩下还要跟你按比例分。清算优先权第一个大家听明白了。

  第二个,反稀释条款。这个说的是什么呢?如果有同学问你说的将来我们能碰到吗?你要是不融资你碰不到,要是融资95%以上可以碰到。据我们了解,越来越多的天使投资人开始使用这样的投资条款,目前在中国风投和天使投资人的条款全在西方引进,只是加了一些中国特色的东西。我们通过这个例子讲讲什么叫反稀释,怎么反?企业创始人拥有200万股票,全是你的,第一轮融资你以每股一块钱的价格发行300万,这个时候是不是说别人拿了300万进来,总盘子变成500万,投资人占了500万中间的300%,就是60%的股权。这个时候,他买了300万股,是用每股一块钱买的。但是我们都知道,经常会出现这样的情况,世道不好,在互联网泡沫的时候,我们都知道在互联网泡沫高潮的时候,那个时候你融资,那时候比较贵,可能十块钱一股,互联网泡沫一下灭了,你这个企业还想生存,你就跟投资人去谈,给我点钱吧。投资人说可以给钱,你这个商业模式我觉得还行,但是你要十块钱一股,对不起,我得谈成五块钱。这个是不是说越融资越便宜了?可是我们说,在正常情况下企业是越来越贵的,这样初创企业的时候别人投的钱,上市的时候才能赚钱,越来越便宜还赚什么钱?所以企业正常发展情况是越来越贵的。你说我投资越来越便宜怎么办?

  所以说,在第一轮融资的时候以每股5毛钱的价格发行500万股,融资250万,第一轮投资人花了300万才拿了300万股,就是说从这个股票的价格上来说,是不是第二轮投资人占了更大的便宜?但是没有办法,必须生存。这个时候第一轮投资人为了防止这个情况出现,他就安排了这样一个反稀释条款,这个反稀释条款说的是什么?是说假定你要以更便宜的价格做第二轮融资的时候,我也要以同样的价格转成相当量的股票,是说我原来一块钱一股买的,对不起我现在要转成5毛钱。这种情况下投了300万就变成600万股,这个时候投资人是为了防止世道不好,但是又需要再融资的时候保护自己的股权不被稀释,这样一个条款叫反稀释条款。反稀释条款很显然是保护投资人的,但是作为创业人应该了解这个条款,知道它是怎么保护的。所以要知己知彼,大小投资者虽然都是投资人,都是大家在一起共同发展企业,但是这个中间永远有博弈。

  这有一些公式大家回去可以深入研究。

  董事会条款,这没有什么好说的,但是很重要,为什么?也就是说一个好的公司治理太重要了,大家可能意识不到。我们看长远的公司都是公司治理好,董事会的架构合理,团队的激励有效,只有这样的一个好的结构你才能运行,要是你是家族企业,我们创业板仔细看的话,招股书很多亲戚在里头,董事会开成家庭大会,你说是老公说了算还是夫人说了算,是到台面上是有上级下级,回到家里说不清谁大,那哪行?这个时候一个良好的董事会,一个非常好的治理结构对企业的长远发展特别重要,所以大家在创业的时候,对于出让董事会的席位不要特别吝啬。为什么?他多要两个董事会席位他要派两个人,这两个人在多数情况下是来帮你的,你想想,他不远万里跑到你的企业考察你,跟你谈,最后他给你投了钱,然后安排两个人天天看看着,他何必。所以大多数在正常情况下是帮助你发展企业的,尽管有的时候像上午说的,有些进了董事会对你指手划脚但是更多我了解的VC更多是帮助企业,特别是在金融危机的时候。那时候我们经常有机会接触到这样一些投资机构,所有的投资机构都在提醒自己投资的企业要注意现金流,在08年下半年和09年上半年,所有风投都在提醒自己的企业,很多时候是用关心、支持的态度帮助企业,所以这个董事会很重要,大家对于董事会的席位也不要特别吝啬。

  一般我们来看很多创业企业在风投进去以后,在天使投资人进去以后,它的董事会构成一般两个创始人席位,两个投资人,一个独立董事,如果董事会不是特别大的话,也有相应的安排,这样一些董事会组成给大家提供一个参考,但是需要给大家指出的是,治理结构是大家在一开始就要去注意的,不是说等要上市的时候,按照证监会交易所合规的要求,弄一个东西摆摆样子,不是。如果一开始企业初创的时候就注意董事会的建设,会对你最早成长特别有帮助。

  保护性条款,我再给大家举一个生动的例子。我们说不管是风投还是天使投资人,他给你投资的时候,多数情况下都是小股东,你永远是大股东。今天徐总谈到的情况是比较特殊的,投资人一定要控股,那是运营手机报的最大企业,这种情况非常少见。一般来讲天使投资人和风险投资家投进去以后都是小股。那么小股会有什么问题?会出现这样的问题,我们说退出,我看上午还有同学提问,说只能上市不能卖,其实可以卖,在国内愿意买这些企业的越来越多,环境在改善。当你把一个企业当猪养或者当孩子养,你将来想卖掉的时候,一般来说有企业愿意买,如果你这个企业特别好,包括上市公司的吸收合并、收购都越来越宽松这个环境。会出现这么一个环境,这个企业你创始股东占80%,投资人占20%。假如要卖掉,投资人愿意不愿意?只要回报合理他就愿意,但是你跟上市公司谈了半天,最后签合同的时候,大家发现结果卖的是你这80%,创始投资人退出了,你永远挂在那儿了。你说这种情况出现过吗?出现过。怎么办?所以这就是保护性条款,通常是这样界定的。在重大的企业分立、收购一些特别重大的事件上,小股东有一票否决权,是不是就保护自己了?你可以卖你的80%,不管我这20%,但是类似这样的合同和企业的重大事件我小股东有一票否决权,这就是保护性条款的一个很重要的作用。

  股份兑现,说的是什么?是说你这个企业估值800万,我投200万,我占20%,但是你这800万占的80%是不可以立刻拥有的,为什么?他是投资人为了防止创始人离开创业企业,反正我有80%,反正我走了以后肯定会找个人把这个企业经营好,到时候这个企业还是我的。对不起,这种情况下不允许走,怎么不允许?是用一个股份兑现的条款,是说你这80%,你得分五年拿,每年拿16%,你干一年拿16%,干五年全拿下了,那时候你走,企业也成熟了,我不怕。所以这个时候是股份兑现,是说虽然我承认你这个创始人股东拥有大部分股份,但是这个股份你不可能马上拿到,而是满足多少年以后才能拿的。

  期权池,是说企业估值800万,我投200万,占20%,你占80%,但是我要求这80%股份里拿出20%,用于奖励未来的团队。为什么要做这样的规定?是说我200万进去以后,咱这个企业1000万,咱再奖励团队,是不是每个人都得拿出一点?我不愿意拿,我拿200万投资之前,我承认你这个企业有800万价值,这个时候你就得拿下20%留下作为期权池,用于奖励未来的团队。

  股份的回购,这个在国内也开始出现了,我们也观察到一些,深创投就做了一起回购。回购就是说,这个钱投进去以后发现这个企业涨到一定阶段,由于种种原因不涨了,也挣钱。但是我作为天使投资人我不愿意一块玩了,不浪费时间吗,怎么办呢?所以这个时候,规模不足以进入IPO或被其他企业收购,这个时候一般会安排一个回购条款,是说你这个企业你有钱,就把我的股份,我投资人的股份按照每年的固定回报,通常比利息高一点的回报你收回去,我把钱拿出来。

  最后,对赌条款,天天看报纸,赌啊,对赌,到底是什么呢?我们举个例子。说某企业目前只有50万盈利,刚才有同学问估值,基本上是按照目前天使投资和VC市盈率走,一般来说是10倍以下,假定给你10倍估值,你这个企业值多少钱?500万。大家往下看,你这个企业值500万,但是你需要1000万的资金来支持,所以我刚才说的担心是不是就出现了?你估值才500万,你引入资金1000万,你说你占多少?你占30%,投资人占60%。那你说我这个明年会特别好,翻若干倍,我用目前的50万估值我亏了,那怎么办?投资人说你明年利润可以到多少?我能到400,那行,我就按400万给你估值,400万按10倍估值是多少?4000万。4000万再投1000万占多少?20%。所以,你为了不使自己的估值过低,你用明年的盈利对企业进行估值,这个盈利是可能实现,也可能不能实现,这时候投资人说可以啊,我就认你,按你说明年400万进行估值,估值就是4000万,我投1000万占20%。但是到明年底的时候,你没有达到,那你有多少呢?你实际盈利只有200万,你按10倍市盈率估值是多少?2000万,他投1000万占33%,也就是说你实际的情况和你承诺的情况差了很多,这时候应该怎么办?你把你多占的股份还回去,有的时候还不行,还得罚一点。为什么要罚一点?是说激励你提供比较准确的未来信息,这赌的是未来的业绩,实际上叫价值调整条款,是说你为了不使自己的估值过低,用明年的盈利对自己的企业估值,但是明年的估值是你说的,如果实现不了,实际上会使你的占比发生一定偏差,这个偏差在实际实现以后会调整过来,之后整个这个过程被大家称之为对赌。

  实际上无论是风险投资,还是天使投资,他是在一个非常混乱、混沌、风险非常大的这样一个世界里大家进行投融资的,所以如果大家有印象的话,去年财经杂志还登了一个案子,这个案子最早是在十年以前发生的,日本有一个投资投了广西的喷施宝,投了以后发现喷施宝财务有问题,结果日本的这个风投就说,我退出吧,这个财务有问题。结果不但没退出,还把他派出的两个经理人抓起来的,这个官司一直打了十年,现在还没结。所以说,这是一个非常混沌,非常信息不对称,充满各种各样风险,不光是商业风险。美国是怎么解决的?通过大量的契约、合同来解决,金融工具,形成了这样一个比较成熟的做法,这些做法我们在观察到在中国被越来越多的天使投资人和风险投资家所采用。

  希望这些条款的简单的说明,能够为今后大家融资起到一点点帮助作用。谢谢大家。说到创业我有很多感触,我感触最多的是我看过一段录像,今天把它放给大家,这个录像是乔布斯在斯坦福大学毕业典礼的一次演讲(播放短片)。