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政府调控加力 中介行业火线提拔卖房

2010年05月29日 04:35 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  杜宜最近有点着急,她是北京链家地产的一名房屋买卖经纪人,5月份还没有做成一个单子;第一次见她是在3月,当时她也为没做成单子抱怨。只是原因不同,那时候都是双方达成了意向,两个房主临签约坐地起价,一个把房价从97万涨到100万,另一个则从130万升到135万,最后买家不干了。

  由于4月中旬的调控措施,现在主动权似乎落到了买家手上,看的人多,出手人少,不少客户都抱着下调30%的心态等着降价。杜宜手上有套房源,62平米一居,位于南三环,4月中旬的挂牌价是180万,现在房主降到140万,还是没有人接手。

  相比较杜宜,她的店经理何橙则显得淡定许多,何橙1983年生人,比杜宜实足小1岁半,2007年下半年入行。2008年的3月,她把杜宜招进了自己团队,当时她刚接手链家的一个新店面,正缺人手。目前,何橙带领着10个人的经纪团队,8个做房产买卖,2个做租赁。由于租赁抽成的佣金基数比买卖差太多,做租赁往往是做买卖经纪的预备实习阶段。

  何橙的淡定,部分因为她经历了2007年至2009年完整的一轮周期,心理上有准备,二则与她过去两个月,挣钱来得太快相关。作为资深的店经理,她一个月的底薪3000多元,3月和4月税后收入月入都在4万元以上,主要来自提成,光是杜宜一个人,4月份就成交了3套房。

  按照链家的佣金政策,佣金是成交额的2.5%-3%,经纪人习惯称之为“营业额”。经纪人的收入结构为“底薪+提成”,提成是根据“营业额”的比例进行抽成,实行累进制,8%-30%不等。比如一个100万的房子,中介公司总体拿3%左右的佣金(即30000元)。这部分佣金中8000元的部分,经纪人提8%,8000-15000元部分,抽成12%,再往上则是16%等等。而地产经纪人以及其上的管理者,收入主要依靠业绩抽成,提成实行累进制。店经理的抽成基数则是手下所有经纪佣金额,一样是累进制,1%-10%不等。

  当然,何橙的淡定未必能持续很久,区域经理不久前还把包括她在内的店经理叫去训了一个小时。区域经理是店经理顶头上司,一般一个区域经理管辖五六家店,不同的店规模不同,一般6-10个人分成若干组,每个组设置1名店经理。何橙属于单店单组,较为少见。一个店一般会有两三组人,彼此暗自较劲,由于业绩考核主要落实到个人,团队间拼的主要是荣誉,号召大家为团队荣誉奋斗,是行业内行之有效的精神激励。中介行业,做好业绩的关键是业务动作,主要就是找房源、找客户(客户专指买房人),然后积极促成交易。

  对何橙来说,那次训话真是折磨,因为多数店经理都被要求站着,只有少数业绩不错的店经理获得了坐的优待。习惯了按业绩讲话的何橙对此也很服气,即便是她有一点点不服气,也必须忍着。行业内,上级对下级往往有“生杀大权”,区域经理可以开除店经理,换言之,她也拥有同样的权力开除下属员工。

  在链家,区域经理再往上是大区总监,链家目前在北京600多家店铺,共分成14个大区,14位总监分别向南区、北区两位运营副总汇报。通过经纪——店经理——区域经理——大区总监——南北区副总的架构,链家地产的创始人兼董事长左晖实现了他对于北京区域6000余名地产经纪人的管控。

  不要小看这些经纪人,在风生水起的2009年北京楼市,左晖领导的这个经纪体系,促成二手房交易51000余套,完成了630亿的交易额,占到北京二手房交易规模的22%,他营造的体系部分催化了房市交易,而链家在北京的“产能”——经纪人数量大概只占北京市场的9%。全北京超过50000名经纪人隐身于向上攀爬的房价曲线图背后,迎来送往。

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