林憬文

　　“这在公司内部是个公开的秘密。我也知道这样做有问题，但是大家都是这么做的，这是被默认的事实。”——S先生

　　打开国际商用机器公司（IBM）的中国网站，“成就客户、创新为要、诚信负责”几个大字顿时跃入眼帘。在本报报道了IBM公司与其经销商在广州因为“压货”而发生的一起诉讼之后，这句12字口号在记者眼里更加显得刺眼。

　　作为曾多次跻身全球和中国“最受尊敬企业”的IBM公司，如今因此类压货事件而备受商业诚信和商业道德的拷问，“蓝色巨人”的巨大光环迅速褪色。

　　压货是IT业界的一个普遍问题，但这次诉讼却把这片长期隐藏在中国法律之后的灰色地带暴露在阳光之下，被告IBM公司的声誉卓著，吸引了业界的众多目光，引发了社会范围的广泛争论。

　　上周，前IBM华南软件产品一级代理商（下简称G公司）向广州市中级人民法院递交了一纸诉状，状告IBM通过“提供虚假信息、虚构最终用户等恶劣手段”诱使其购入了价值超过1300万元的无法转售的IBM软件产品。对于这些不和谐的杂音，IBM官方表示，“对于已经进入法律审理程序的商业纠纷，IBM不作任何评论。”

　　根据记者的调查，IBM软件产品代理商销售的正常经营模式是：IBM、总代理商或系统集成商根据用户的实际需求，通过总代理向IBM采购产品，并进一步转销给系统集成商及客户。在总代理实施采购前，为降低风险，需确定最终用户的真实性，并与下家（系统集成商）签订采购合同。根据这种模式，由于总代理实施采购前已确定最终用户，因而不会给下级代理商造成压货。

　　“假单、虚单每家厂商都有”

　　上周，本报01版《前一级代理商状告IBM》一文见报后，记者接到不少电话，这些代理商、软件厂商、业内人士纷纷就此事发表了自己的看法。其中有一位自称IBM前员工的S先生向记者报料，称自己是在IBM与代理商的一场压货纠纷中，被IBM公司“扫地出门”的员工之一。据S先生透露，IBM为冲业绩，对销售、渠道人员施以高压，并向渠道大量压货的现象为“公司内部公开的秘密”，并且，一旦出现问题，IBM就会将相关人员从上至下集体开除，并将所有过失全部推到员工个人身上，以保全公司名誉。记者就此事向IBM公司进行求证时，IBM公司相关人士表示将尽快予以回复。

　　S先生表示，在中国，大多数的软件公司都存在压货现象，这是IT界的一条潜规则。多半是“季度末为了冲业绩”，而且“大多数人都是这样做的”，“每一张单都要进行成本核算，公司不可能不知道（详细出货情况）”。

　　S先生的说法在记者随后的采访中得到了大多数IT业界同行的“认可”，多位IT厂商销售人员在接受记者采访时均表示，无论硬件还是软件，都存在压货的问题，以前是这样，现在还是这样，“假单、虚单每家厂商都有”，只是凡事要讲个“度”，“业绩要完成，但是也不能让渠道活不下去。”

　　但问题正好出在这里。这次状告IBM的是前IBM华南软件产品一级代理商G公司，也就是IBM的销售渠道，G公司声称公司与IBM的业务往来中，IBM销售人员、销售经理多次通过电子邮件的形式向原告G公司下达指令，要求该公司在限定的时间内，以指定的价格购入IBM相关软件产品，并以签署《承诺书》的方式保证，其要求G公司购买的产品能够如期转售给“下家”，并保证该原告代理商所得利润。正是由于IBM蓄意提供“虚构”的“下家”需要产品的信息，才给G公司造成“压货”，并使得G公司难以为继，因此才“相见法庭”。

　　IBM利用法律的模糊地带？

　　对此，广东国声律师事务所的主任律师成虎表示，从压货事件来看，IBM的业务流程及内部管理方面可能存在一些漏洞，比如，IBM并没有向代理明确什么样的情况是可以下单的，而代理商则一直依照与IBM公司之间一种约定俗成的邮件往来的方式进行交易，直至出现了无法转售下家的“假单”。

　　2002年初，代理商和腾与软件厂商甲骨文之间也曾出现类似压货情况，后北京朝阳区人民法院判决和腾公司胜诉，甲骨文返还和腾货款107万元。而和腾甲骨文一案，法庭做出判决的主要法律依据是《中华人民共和国民法通则》第四条，民事活动应当遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。法院认为，甲骨文公司在这桩交易中，违背了“公平诚信”的原则。

　　和腾和甲骨文的诉讼案与IBM同G公司之间的事件始末如出一辙，和腾胜出仅在“公平诚信”，律师成虎认为，G公司与IBM之间订立的代理其软件产品的主合同仍然是一份严格的格式合同，我们国家现行的法律在处理该类案件的时候，仍然缺乏明确的法律依据。“软件厂商向渠道压货，现在还属于法律上的模糊地带，但希望此次事件能对整个行业的有序操作有所警醒。”

　　中国会计制度“纵容”压货

　　“IBM这样庞大的一家公司，其全球总部的法律顾问超过700人，难道在它诞生的几十年间，从未遇到过这样的问题吗？”一位业内人士这样反问道。事实上，据记者调查了解到，中国IT界压货问题之所以如此严重，除了法律界定不够明晰之外，也跟我们国家的会计制度不够完善有着密不可分的关系。

　　据会计师事务所人员介绍，在西方会计制度中，厂商的产品只有到最终用户手中才算作销售收入，压在渠道库存中的产品仍被视为厂商库存，而不能计入厂商销售收入；但在中国的会计制度中，只要厂商将发票开出，就能被当做销售收入，计入营收总账。于是，每到季末，厂商销售代表就向代理拼命下单，以提高当期业绩，至于代理能否将这些产品再转售下家，与厂商就无关了。而这样的结果是，厂商的营收与实际的市场销售容纳状况产生了脱节，从全球角度来看，其业绩也产生了“虚高”的现象。

　　同样的这种情况在美国就不存在。根据美国的会计制度，厂商将工厂里的库存压在渠道里，在会计账务中也一样表现为库存，厂商就缺少了“通过压货冲业绩”的内在动力。值得一提的是，由于IBM是美国公司，其业务及会计准则也受美国会计制度的约束，因此不排除IBM在中国“通过压货提高业绩”的行为将招致美国监管的可能性。

　　代理商：“我们被当成一个货架”

　　“签约之前我们如何知道是这样？我们只想IBM是什么公司啊，我高攀都攀不上，能沾上IBM就肯定能赚钱，谁知道会出现这样的问题。”一位软件代理商在坦白自身与IBM合作的心路历程时表示，刚开始是觉得高攀不上，诚惶诚恐，对于IBM提供的格式合同，以及部分不能兑现的虚单、假单，完全没有戒备之心，甚至没有仔细阅读完IBM的合同附件便签了字。问题发生之后，又因为手中已经积压了上百万的存货，而不敢轻易与公司摊牌翻脸，只好一而再、再而三地向IBM提出换货的请求，并以此维系两家企业的关系。

　　代理商虽然是压货现象中的从动者，但代理商的不成熟和投机心理也是导致压货的主要因素之一。部分代理商常常抱着投机的心理，以为下一笔大单就能完成当季供应商的销量指标，这样就能拿到高比例的返点。在利益的驱使下，代理商往往忽视了风险的存在。同时，从运行的角度来看，大项目销售信息大多掌握在软件厂商的销售人员手中，对厂商而言，代理商的价值主要体现在资金垫付和物流上。以代理商的话来说，“我们只是被当成了一个货架，一件工具”，然而，长此以往以这种信息不对称的方式进行交易，也使代理商进一步淡漠了通过严格的审查和信息核对来规避自身风险的意识。