10月26日全天，全国大雾，尤以北京地区为甚。

　　神州数码CEO郭为当天被困上海虹桥机场，不过他还是坐27号早上最早一趟航班赶回北京；同样因为大雾，浪潮集团董事长孙丕恕从济南赶往北京在路上竟然走了13个小时。

　　两人最终都赶上了10月27日上午在北京八达岭脚下举行的微软“软件外包事业高峰论坛”，因为这次论坛将涉及到他们企业未来几年上亿美元的订单。

　　这是微软首次在中国举办有关软件外包的高峰论坛，会议上，微软宣布了对合作伙伴的两大支持策略——业务上，计划3年后每年发给中国合作伙伴的外包订单超过4亿美元；组织上，将整合中国软件外包企业合作接单、合作开发，必要时甚至将通过并购等手段，将数家公司捏合在一起，建立一个完全有别于印度的软件外包业务生态链。

　　微软将上述一揽子计划统称为365度合作伙伴计划。

　　除了郭为、孙丕恕，参加论坛的还有来自沈阳东软、上海宝信、浙大网新、大连海辉、大连华信、印度infosys、上海微创、博彦科技、北京软通，湖南新宇等合作伙伴的高层。

　　台上台下凑在一起，一条新型的软件服务外包产业链呼之欲出。

　　微软三道催化剂

　　“今天到会的，包括了中国最优秀的软件外包企业，我希望到场的一些企业今天走出这个大门后，变成一家企业。”在致开幕词时，微软全球资深副总裁、微软中国研发集团主席兼微软大中华区代理CEO张亚勤表示。

　　张亚勤所谓的变成一家企业，即是希望通过并购等手段，将数家企业融合在一起，从而避免中国企业规模小的问题。目前，在与印度软件服务外包企业的竞争过程中，规模已成为制约中国企业的最致命问题。

　　海辉国际CEO上哲群对此深有体会：由于许多项目需要数百、上千人，甚至数千人，中国企业由于规模小根本拿不来这样的订单。

　　对此，微软希望成为未来整合这些软件外包企业的背后推手——先是让这两家企业在业务达成合作，比如合作拿包，完成订单，体会到规模带来的优势，然后逐步让两家公司完成合并，必要时微软将以投资的方式介入。

　　此前，微软为推动其在中国业务的发展，已经在中国投资了浪潮、中软、浙大网新、创智、宝信、长虹等企业。

　　目前，上述事务由微软中国研发集团战略合作部总监申无庆负责，他此前负责微软对上海文广、四川长虹的投资。

　　整合国内软件外包企业只是微软促进中国软件外包企业的三道催化剂之一。微软还计划将中国所有的软件外包企业联合起来，形成一个联盟，一起去拿单，拿完订单之后再分包给各个企业，这样中国企业就可以避免与印度、爱尔兰竞争时规模小的劣势。

　　微软做的第三道催化剂显然最具诱惑力——3年后每年将发给中国软件外包合作伙伴4亿美元的微软外包订单。

　　张亚勤表示，微软中国研发集团2006年研发投入约2亿美元，外包给合作伙伴有5000万美元，每年合计2.5亿美元，其中，由微软中国研发集团负责的研发项目将以每年30%的速度增加，以每年30%的速度增加，三年后将达到4.2亿美元；微软计划3年后，发给合作伙伴的外包订单将超过微软中国研发集团本身的项目，即将超过4.2亿美元。

　　前两道催化剂，解决了中国企业的规模问题，后一道催化剂解决了中国企业的业务来源问题。

　　复制微软拿单模式

　　自去年初回到中国出任中国研发集团主席之后，张亚勤每年都组织中国的企业老总去西雅图微软总部两次，这些企业包括中软、浪潮、浙大网新、博彦科技、大连华信等，他们过去的目的不是去学习，而是去面试。

　　面试的考官来自于微软的各个产品线，包括windows、office等各个部门。企业老板们讲的内容主要是介绍自己的企业，做软件外包业务的经验、历史、人才的积累等。如果这些老板们的演讲让台下的微软产品部门负责人满意，他们就能获得这些部门的软件外包订单。

　　不过这种“路演”有一个问题：一些优秀的企业能够获得许多订单，但并不见得有那多人去做，一些企业有人，但不见得能拉来活儿。

　　张亚勤之后修正了这种模式——大家一起拉活，然后一起分包。这使中国企业形成了一个整体，避免了与印度企业抢单时的规模劣势，中国企业从而在微软获得了更多的外包订单。

　　后来张亚勤觉得这种方式完全可以在微软以外复制，今年初，微软中国悄然成立了软件外包事务中心，专门负责上述企业联盟从微软总部拿单，或者到微软以外的发包客户那里拿单。

　　一些公司能够加入这个联盟，是因为他们陪着微软中国走过了5年甚至10年更长的历史。浪潮、中软、神州数码、创智等企业10年前都是微软的销售合作伙伴，随后成为微软解决方案的合作伙伴，将微软的平台及在微软平台开发的行业应用销售给中国本地的行业客户。

　　另一些公司是随着软件产业环境的变化，更多的应用与服务由合作伙伴开发，一些本地的独立软件开发商有了机会，加入了微软的联盟，比如上海宝信、浙大网新、大连华信等。以windows vista的开发为例，微软有6000人花了5年时间开发，而更多的开发和应用则来自于全球的合作伙伴。

　　为了让这个联盟更有竞争力，微软将给这个联盟提供更多其他支持，微软将这一系列计划统称为微软365伙伴关怀计划。除了软件外包订单(3年后达到4亿美元)的支持外还有人才的培训支持。

　　全球最大的软件外包企业infosys的中国区的总经理林德茂表示，与微软共同投资于人才培训，为infosys后续发展提供了强劲的支撑。3年前，infosys员工3万人，目前，infosys全球员工8万人，而infosys与微软的人才培训合作是全球性的。

　　按照微软与发改委签订的合作协议，三年内，微软每年将为中国企业培养1万名软件开发人员。这1万名软件开发人员将解决中国企业“拿得到订单，却没人开发”的问题。

　　中国外包三条短板

　　博彦CEO王斌和大连华信总经理刘军认为，中国软件外包企业要弥补三个短板——规模小、利润率低、囿于低端。张亚勤的观点则是：软件外包公司必须有2万人，这样的软件外包公司才有竞争力。

　　中国目前缺乏标杆性企业，没有营收10亿美元的公司，没有员工超过2万名的公司，而印度现在10亿美元的软件外包企业已经超过了10个，3年之后将超过20个；印度软件外包企业每人每年所创营收为5万美元，中国企业仅为1万到2万美元。

　　印度软件外包产业正是在infosys、萨蒂杨、wipro、tata等标杆企业的带动下发展起来的。张亚勤、林德茂对标杆性软件外包企业的标准是员工超过2万人，营收超过10亿美元。

　　中国目前做软件外包的最大的企业是东软，从事软件外包的员工约1万人，软件外包营收1亿美元，即使都以每年30%的速度增长，3年之后营收也才2亿美元，员工规模约为2万人，与10亿美元的营收还有一定的距离。

　　因此王斌认为，通过资本并购让中国在3年产生3到5家标杆性的软件外包企业，加上微软软件外包联盟也许能帮助中国企业解决规模问题。

　　至于中国企业利润低的问题，王斌认为一是印度软件外包企业从事高端软件外包业务，中国多属低端外包；二是中国企业不会定价格。王斌解释，中国企业不会讲价钱，印度的企业会将每一部分附加价值与发包企业沟通得很清楚，给发包企业一个很详细的明细，而中国企业在沟通时根本做不到。

　　张亚勤认为，印度的软件外包产业已经有超过20年的历史，有许多很成熟的方案可以复制，而中国却需要从头开发。

　　对此，可以由联盟中最善于沟通的企业去沟通，由它代表联盟，也有话语权，然后大家分包，微软的技术支持可以解决中国企业囿于低端的问题，同时，微软有许多成熟的产品与方案，在开发时可以提供高效的开发工具，这可以进一步提高中国企业的利润。