第十届成长中国高峰年会27日全部文字实录

　　我与史玉柱接触，他告诉我，很多企业都在说以人为本，但是真正有哪几个企业以人为本贯穿到企业当中，往往都是以自己为本，底下的人都不顾问，实际上这是不行的。如果能把一个消费品共所卖的很好，比如说这位38岁的女性能够管控这个公司，能让你踏实。另外一个有意思的现象，我们一般去的高科技公司，所有CEO到底下全部都是西服革履，我们到了史玉柱公司觉得公司破的厉害，比国企还破多少倍，但是每个人的精神面貌都非常好。因为他把所有的钱都用在正地方了，没有把钱对付在投资者的桌子、会议室里了。我问史玉柱为什么把公司打理的这么破烂，他说但是我公司的职员的待遇很好，在一个很破的楼里你无法想象他们一年生产12亿的现金流。

　　SOHO也是一个特别让我喜欢的企业，我投的世贸、中远企业，大家都说好，而我投的SOHO是一半一半，这一半一半我听完之后我还是比较欣慰的。大家有功夫去SOHO看看他们的管理团队，从秘书到经理一直到员工他们都是非常有效率的，而且每一个人的精神面貌都非常好。而且聊天聊下来他们都以自己的企业为自豪，而且潘石屹是非常成熟的企业家，忽悠投资者的时候非常注重投资者的心理，很会做投资者的关系。另外我说的是商业模式，SOHO借鉴了商业基金的管理模式，他的客户中65%是山西挖煤的，浙江温州炒房的。炒房炒完之后他帮助他们管理，然后又帮他们卖。所以这些商业模式的创造也使得他们能在这么短的时间内，像今年他的净利润就提前完成了他全年的净计划，明年按照他的招股书来讲也是非常可观的。

　　但这两个企业也都存在着问题，在资本市场好的时候，定价偏高，但是在他们刚刚进入资本市场，还需要一段时间跟投资者沟通。与投资者沟通，很多企业觉得不太明白，觉得业绩好就可以业绩好只是1/2，另外还需要完成1/2。不光是要把家里实实在在的地种好，还要把虚拟市场的地也要种好，而他们现在买的是虚拟市场的地，而不是实实在在的地。

　　绿城，这个企业从我投到现在虽然涨了一些，但是比起世贸，世贸涨了5倍到6倍，但是绿城就涨了1倍。而真去杭州，凡是买绿城的房子都跟买潘石屹的房子一样都赚钱了，而且买绿城的房子的老百姓的口碑都非常好。可为什么就是不涨？这个原因我的投资人老问我，后来我跟他们老板讲了一个故事，第一个是咸水鱼和淡水鱼的问题，什么意思？假如你是一个非上市公司，因为中国企业的上市和私募，中国企业的私募主要是重组型私募。什么意思？特别是传统企业和VC企业不一样，VC企业是从妈妈的肚子里，甚至更早一些从试管婴儿的阶段，就长起来了，所以他骨子里就是如何针对投资者，骨子里都是非常自然的。而我们的传统企业他的生存就非常困难，生下来的时候并不考虑别的，什么私募、什么VC，这些跟他没有关系，而他考虑的就是怎么活下来，所以就出现了税收等问题。而成长起来之后他长的就像仙人掌一样，是歪着的。而我们私募基金就是为了把这些歪着的有刺的都给弄平了，弄正了。而绿城都没有更我们来弄平弄正，我们都等着最后上市前三秒钟进来的。而这中间都是券商给他们做的修补，然后送到资本市场，市场好的时候就特别好，而市场不好的时候，一下雨了一地震了，原来什么样就什么样。实际上我曾经讲过咸水鱼和淡水鱼的关系，从湖里头到江里头，再到海里头，这里边需要有一点定私募基金一点点给他改变，当他成为咸水鱼的时候，里边含的咸超过了淡水的成份他就会死。而怎么补救？只能等我们上市之后端茶倒水的补救。

　　绿城还要让大家知道的是，我的庄稼种的好，必须对各种指标合并在一起做成一个绿城，而这个绿城要和私募资金人心理的绿城相做比较的。如果误差越小那上市的可能性就大，如果误差越大就不太可能了。

　　我想进入企业大概只有半年的时间，需要摧残你，让你知道所有的过程，因为这一段期间是演习，在你演习完了之后你才有资格进去，进去之后让你稳定了，然后再投。

　　所以今天因为时间的关系，只能讲到这里。

　　主持人：

　　感谢陈总深刻而坦诚的分析，从他自己企业中几个比较好的案例给我们进行分析分享。接下来有请美国汉富资本合伙人韩学渊给我们带来精彩的演讲。

　　韩学渊：

　　各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！

　　刚才陈总的精彩演讲主要是针对国内比较大的企业的私募以及上市企业的精彩案例。我在这儿讲的是目前从小企业涨到像潘石屹公司这些企业的私募，所面临的问题以及所要解决的问题。实际上在私募的领域中，走到了绿城或者说SOHO中国这样的企业已经不成问题了。本身来讲这一阶段的企业是私募在追着他们做。而大部分的企业是寻求资金的过程，在这里我把在寻求资金的过程中所要碰到的问题跟大家进行探讨，以及把我的心得给大家做一些共享。

　　首先强调一个观点，在我们今天强调的话题名字叫做：“中小企业如何得到私募股权投资金的青睐”，这个话题本身是非常大的话题，类似这样的话题，如果按课程来讲需要三四天的时间才能讲的很清楚。在这过程中存在着一个问题，在投资者和企业之间是一个平等的关系，不是说某一个企业要得到某一个基金的青睐，我觉得这有一个选美的趋势，实际上在这过程中大家是一个平等的概念。

　　在私募过程中，对于很多基金来讲，他考虑的一个问题是指标量化的问题，比如说我接触到一个企业，大部分基金谈的时候首先要问的是企业利润和营业收入是多少，存在什么样的行业内，你的成长性是什么样的。很多基金听到的时候05年底利润只有1500万，或者只有800万的税后利润，基本上就可以回家了。数据报完之后与基金往下谈的可能性基本上没有。因为我们今天谈的私募股权基金，主要针对的是上市前的投资。这种企业在距离上市的期间不会很长，大概是两年的时间。在我们以往做的案例中也有投过，有八九百万一两千万的私募公司最后获得了私募基金，在谈的时候应该是面向挖掘企业的特点，也就是说核心竞争力。很多企业在谈判的过程中，不了解我们的企业是一个什么样的公司，为什么自己比别的企业要强，我们的核心竞争力在什么地方。这一概念在谈的过程中，我们民营企业老板是没有这样概念的。旁边我们有一个路演大会，也是由我们组织的，但我发现里边很多老板的资料写的非常差，差到基本上看完之后没有兴趣接着往下谈的程度。一两千万利润的民营企业老板在做私募的时候要做充分的准备，没有做好准备之前不要跟私募基金进行沟通。

　　明确意向之后会做一个净值调查，净值调查有几方面，第一是对企业领导层的考核和团队的考核。我倒不太关注利润状态，因为很多企业的利润是不真实的，报给我们的财务数据存在着这样那样的问题。在企业领导人做考核的时候，我们比较关注的是领导人对一些行业的看法，包括对其他的价值观比较认可。

　　我们跟企业老板聊的很多，这些内容不光是企业本身，包括了很多内容。我们在试图总结老板是一个什么样的人，有没有这样的重任，能不能完成企业的使命。这个概念比较重要，因为在谈判的过程中，包括运营的时候之间的合作时间会比较长。一个民营企业投资之后大概需要两到三年的时间往下走，在这过程中，可能会有一些问题，比如说法律和合同所完全约束着的问题。我一项不怎么依赖于法律和合同，为什么我第一个所关注的是企业领导人的素质和价值观，因为在后续合作的两到三年过程中，如果说老板本身刻意的存在着一些想法，换句话说根本没有用。老板跟我们合作的过程中，合同本身不是很重要，更重要的是我跟他的价值观和他本人的诚信度。

　　目前成功率比较高的企业家，大部分在做完之后跟投资人都是一个非常好的客户关系。在做的过程中，很多老板做完之后个人得魅力或者说个人的想法跟基金经理人有一个非常好的沟通。这是比较重要的，因为很多老板或者说基金管理人在第一次见面的时候，就已经错失这样一个机会了，因为大家谈的不是很好，没有一个很好的价值观。还有一点除了领导人以外，我们比较关注的是团队的问题，在这个老板底下是不是有非常多的人才，因为民营企业面临比较大的问题是除了老板之外，他的团队能力相对比较差一些，差的原因是在发展过程中，第一是很有效的激励机制；第二是本身职业经理人的团队也是比较弱的。

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　　2007年第十届成长中国高峰年会