第十届成长中国高峰年会27日全部文字实录

　　陈立辉：

　　我对陈总有一个理解，他是一个独占式的资源，一旦有资源了就可以彻底的把握住，导致别人无法进来，现金流会很好，也不用融资，不用稀释，所以生意就做大，就做到上市了。这是一个独特的生意，生意不见得都一样。接下来有请孙总，看看如家快捷在这方面有什么样的故事？

　　孙坚：

　　因为今天是中国成长企业的峰会，我想更多的是跟大家一起分享。我想如家快捷并不是这么有代表性，在如家快捷之前有携程，携程做完之后携程这一批人再去做企业，他融资的难度就会非常低。因为当你做过一个成功的企业之后，从投资者的角度来说他是看人的。因为对很多的商业模型，当然大家会有一个判断，当然更重要的是跟人。我想IDG、凯雷、鼎晖都是一样的，对于老同志的创业成长企业，如果你已经成功过，其实你会比较容易面对投资者，因为你站在那儿就值多少钱，因为你已经证明了一个东西，当你再去做一样东西，相对来说比较容易让他们给你更多的资金。在这里边不具备太强的代表性，而在这过程中，实际上跟投资基金的很多工作，包括在华尔街接触的过程中，我发现对于一届中小型的，或者说对于我们今天的成长性的企业，如何面对投资，我们这里边确实有许多的学问。在这里边我们没有必要把这些问题想的太复杂，面对投资人的时候，特别是投资人面对一个心企业的时候有一些胆怯，也不太明白，最好是我求你赶快钱进来。其实对于投资人来讲，他们有很多的热钱想进来，其实你也可以倒过来判断这件事情。

　　如何面对投资人，首先要把一些故事理清楚，你在做什么事情要理清楚，千万不能说我过去就是要钱，我就是要你的帮助，我觉得这是比较肤浅的。从这个角度来看，找投资人你一定要钱，但是你要告诉他，要钱了干什么，但这一定是也能给你回报，同时为什么我要了这个钱，我面对着什么样的市场，为什么这个市场可以赚到这个钱，同时又要回答，为什么我能赚，而其他人不能赚。我想这都是很基本的问题，因为基本的问题体现在从融资者的角度来说，每个人都在看商业模型，市场机会以及团队、执行力以及你过去的成功，或者说未来可能成功的地方。我想这是我们去面对投资人的时候自己要想的非常清楚的。如果你很难把你的故事说圆了，你很难得到希望人的投资，即使投资他们也很难给你一个非常谨慎的投资。我想面对投资人有一个非常重要的经验，要想清楚拿了钱，在什么样的市场上，为什么在这个市场上可以得到机会，而这个机会是你或者说你的团队可以创造的，最终创造的是如何回报给我的投资人。从这个角度去想，我们就会更加的心平气和一些，也会更加的能够得到你想要的东西。

　　第二点，我们在讲解的时候总希望把故事讲的很复杂，希望通过复杂吸引投资人的兴趣，而事实上请记住这一点，我们所有的投资人，包括在座的主持人，他们每天要面对很多的行业，要面对很多的事情，事实上他们很多时候对行业有一个基本的判断；再一个他们在于一个逻辑上的判断，所以将来面对投资人要更加简单的把故事讲述出来，越简单越好。其实他已经能够判断你的机会有多大，千万不要把故事讲的很大。从如家快捷的例子来讲很简单，比如说我们在美国做路演，很简单，说你想做什么，说我想做酒店行业的麦当劳，那么所有的投资者就明白了。如果用很长的时间告诉他用中国的资源改造什么样的酒店，要服务什么样的人，空间要有多大，首先不说他有这么多的经历要了解你的行业，应该用更简单、更重要的东西表述你的商业模型，和他面对的市场机会以及你为什么能够去实现他。我想这是每一个企业应该去关注的。

　　陈立辉：

　　孙总讲的非常精彩，在面对投资人以及与投资人交流过程中，企业家应该注意哪些方面，比如说你的商业模式如何提炼，简介，越简单越有利。我们碰到很多企业家，总是滔滔不绝，一个小时说下来还不知道你做什么的，其实这是无效的沟通。有效的沟通就是几句话给你说清楚你是干什么的，怎么干。

　　我们帮助企业家做融资的过程中，在座很多都是民营企业家，其实很多民营企业家还有这样的问题，为什么要融资。比如很多浙江的企业家，他自己很有钱，一年好几个亿，车、房都够了，但为什么要融资，投资商跟我有什么关系，为什么进来要稀释我的股份。下一个问题希望在座嘉宾回答，在你们融资的过程中也需要稀释股份的问题，融资肯定是双刃剑，给您带来钱得到快速的发展，另一方面的代价就是稀释你的股份。在这过程中，你们对于融资来讲都是过来人，请你们讲讲这种稀释值不值？

　　韩小红：

　　我的经验不能成为大家的学习榜样，我融资的时候事实上没有跟银行打过交道，到今天为止也是。回过头来看，如果我拿银行的资金可能我付出的成本更低，所以对我来讲不见得是最佳的选择。而走到今天像我这样的行业我需要知名度，需要迅速上市，需要把他做大做强。换个角度来讲，团队融资之后，有了更好的股东，团队对你会更加信任。因为当初是我自己创业，家人创业建起来的，有了这样的合作伙伴，大家会有一种感觉，觉得你不是家族企业，你是有合作方的，你是有良好治理结构的。走到现在，因为我的目标已经很清晰了，所以我需要继续融资，而且我不需要财务投资，我需要一个战略合作伙伴，因为资金对我来说不是最重要的，我需要把他作为一个最好的，治理结构最合理的管理团队，为了将来的扩大和成长，能为现在做好铺垫。

　　我和别人最大的不同是很多企业家本身是做资本市场，或者说学经济、学金融的，他们在做企业的时候，就对整个未来的目标很清晰，而我是学医出生的，我是从专业角度走出来的，对我来说最大的角度是我的专业做的扎实，我的团队做的好，得到了的的资本市场的青睐，所以说虽然我是被动的，但这当中我付出很少的学习成本，我很快与资本市场的高手对接，我可以不去走弯路的跟他们迅速交流，这也是我成功的一面。

　　陈华亮：

　　其实航美是在关键时刻用了关键的钱解决了关键的问题。在生意之初没有鼎晖的介入生意很难这么快速的建立起来，有了这笔钱生意迅速起来了。当您起来的时候，很多人看到商业机会，他也想进入，可能当你想进入的时候就开始晚了。第一次当时有人想收购航美的时候，我们觉得价格有一些低我们没有答应，第二次谈判的时候价格上升的很快，这也就是提升了我们网络的价值。看到这笔钱之后，我们觉得还需要自己去走IPO的道路，因此又坚持下来了。所以从这个过程来讲，航美不像其他企业钱是多多意善，而是未来得发展战略是通过更多的钱通过融资而来的。航美真正的发展还是在后边，前面的这些时间和资金其实是解决了我们初期发展的问题，未来上市之后解决了我们未来更大的发展战略的支持。

　　王靖安：

　　企业要融资肯定要面临利润摊薄的问题，比如说100万的蛋糕是100%，而1个亿的蛋糕我们拥有1%，这其实是等量的。我们如何与投资家对话这很重要，当时我们公司的股本很低只有400万美金，而进入第二阶段已经达到4000万美金了。在这过程中新的投资人感觉有一个不平等，所以我们劝第一任投资人卖一部分股份出来，当时第一轮是100万美金，我们支付给他100万美金，相当于我们掏现50%；而这样的话老的投资人心理觉得很平衡，没有多大风险了。而新的投资人又觉得把他的股本用先进来代替，他觉得心理也平衡。

　　因此我们采用这样的办法，对于老的投资人有一个好的汇报，对于新的投资人承担一个高的风险，因为企业规模比较大，风险比较小，要对前面的投资人有一个好的交代，这建立一个良性循环，使企业与投资的关系有一个比较好的处理关系。

　　我想对于团队来讲，我个人的感觉不在乎你的公司控制多大的比例，也不要求有多高的比例，可能70%、80%，我想在创业团队上市之前能够达到50%左右是一个比较好的比例。百泰传媒是希望在上市之前能够达到一定规模就可以，也不要求过高。谢谢大家！

　　孙坚：

　　融资肯定会有利润稀释，但这是一个因果关系，要想融资干什么？融资是为了发展、为了壮大，应该怎么看，以后的发展到底会有多大，比如说不去融资，如果靠自有资金，或者靠银行借贷，能够发展的容量你的工资可能做到一个亿的市值，但如果你融资的话事实上会有一个更高的目标，如果今天以如家的案例来说，我们不融资公司的资产最多是5个亿，10个亿就了不起了，公司最初的投资就是1000万，而你做三五年做到5个亿已经是非常了不起的事了。而我们的梦想不仅仅是在这里，我们希望有更高的追求，或者说需要更大的蛋糕。通过融资之后，通过资本的运作，今天我们的市值已经到了120亿美元，120亿人民币，这个时候你是被稀释了，但是这种稀释上，你的股份上的绝对值一定是会放大很多的。所以融资是一种资本杠杆，他一定是包括了你本身的东西。你也不需要太担心这个企业是你自己创业的，我相信每一个创业者都是你自己的企业，但你希望你他长大，希望他成长成姚明、刘翔。如果你把他只放在中国的篮球那他只能是中国的男篮，但是你把他放在NBA，那他就是世界的姚明。第二方面，不能仅仅看财务上的稀释，但是这个企业的价值增长了很多，不管鼎晖还是凯雷，他会给企业带来全新的特别重要的是一个公司的治理结构。这种公司进来之后他一定要考虑未来的退出机制。因此他就会把公司的法律机制、公司机制方面搭建的非常完善，这对于公司来讲就是一个非常大的增值。我想今天主持人也在这里，主持人认识的人很多，以如家快捷为例，IDG投资我们之后，IDG有400多个投资商，只要他告诉他的400多个投资商说，如家快捷是我们的投资企业，你们出差都住如家快捷，那这给我们带来的增值也是不小的。如果再把渠道放开，把整个治理结构去做的话，这才是一个真正的评价。

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