预估的偏差：奥运酒店预订不乐观

　　和酒店的同行打完电话后，万丰酒店的副总徐臣均有点着急了。作为一家准四星级酒店，现在奥运期间的订房量还远未达到预期，看着有些同行酒店奥运期间房量早已满员，徐臣均又羡慕又着急。

　　奥运的现实和理想

　　随着北京奥运会的日益临近，作为相关行业的酒店业也在进行着最后的冲刺，但位于北京市丰台区的万丰酒店奥运期间的预订量还远未达到最初目标，由于年初进行酒店硬件改造已经花去一笔可观的费用，本想着奥运期间收益会不错，但以现在预订情况来看，收回成本变成不可能完成的任务。

　　据了解，北京市一共有806家星级饭店，其中包括一家白金五星级饭店，41家五星级饭店、114家四星级饭店、257家三星级饭店、338家二星级饭店、一星级55家。除了奥组委签约的122家酒店外，其他酒店都是通过自己原有的渠道和网络进行奥运期间的房间销售，而奥运签约酒店和未签约酒店的处境也就完全不一样。

　　“我们管理集团在北京的四家酒店奥运期间的房间已经全部预订完了，因为是签约酒店，70%的房间提供给奥组委，所以我们手里可支配的房间很少，而且住五星级酒店的客人比较讲究品牌，像我们这种国际性的酒店完全不用担心房间订不出去。”北京香格里拉饭店公关部的王宏玲告诉记者。

　　“为了避免奥运人流量的井喷，我们酒店扩充了不少客房，但由于不是奥组委的签约酒店，加之酒店的地理位置没有优势，尤其价格也是一个重要因素，我们前期投入很多资金去改造，当然希望能快速回收并且赢利，房价上自然会提高。但能负担起像我们这类酒店房价的客人，也不会在乎再多花一些钱住五星级酒店。”徐臣均说。

　　中国饭店协会的最新数据显示，奥运会期间，北京四五星级酒店预订量乐观，但低星级酒店包括经济型酒店等预订率并不高，并且奥运期间的房价平均下降幅度在20%~30%之间。

　　中国饭店协会的吴先生告诉记者：“目前看来，奥运期间酒店的预订情况与预估差距不小，除了一些四五星级或奥组委的签约酒店的预订量比较乐观外，未签约的三四星级酒店奥运期间还有不少空缺，而经济型酒店的预订情况也有所下滑，一方面是经济型酒店的价格涨幅过快，有的甚至已经超过了三四星级酒店的价格，加之一般入住经济型酒店的客人以散客和自由游客为主，按照他们的预订习惯，今年七月中旬才是经济型酒店的预订高峰。”

　　除了北京的酒店，周边地区的酒店的也不愿意放弃奥运这个机会，纷纷到京进行宣传，让北京的酒店市场竞争更加激烈。河北廊坊国际饭店唐副总就是他们中的一员，作为当地最高档的酒店，从去年就开始进行酒店的硬件维护和员工培训工作，而他本人也专门留在北京进行销售，“我们到北京就是来寻找客源，首先我们是五星级酒店，酒店设施和服务是保证的，但房价则是北京五星级饭店的一半；其次廊坊离北京不远，我们酒店专门有专车接送客人，现在预订效果还不错。”唐副总告诉记者，前期投入回收成本至少要两年。

　　针对性服务提高酒店竞争力

　　由于酒店在奥运前都会或多或少地投入资金进行酒店改造，对于实力较强的一些世界集团性质的酒店来说，并不急于收回成本，更多的酒店则是想利用奥运升级酒店软硬件，以增加酒店的竞争力。

　　“投入和回收这两者都不能急躁，必须要细水长流，我们前期就把酒店需要改造和投入资金的地方列出来，并排出轻重缓急，边投入边回收，这样不会动用酒店太多资金，其次成本回收也比较容易。”王宏玲认为。

　　“想用奥运那个周期就把成本收回来是不可能的事，尤其现在酒店越来越多，已经呈现出僧多粥少的状况，根据投入资金多少，至少也要两年左右才能回收，所以酒店在前期投入时要根据自己的实际情况来进行。”中国饭店协会吴先生告诉记者。

　　据了解，奥运虽然可以带动酒店房间销售，但对酒店的餐饮和会展会有一定的影响，“因为奥组委的客人会有一些指定地方就餐，而散客则更乐意到酒店外品尝北京的特色小吃，同时，奥运期间一切与奥运无关的会议活动都会停下来的，酒店的会展将迎来一个淡季。”王宏玲告诉记者。

　　吴先生认为，酒店也可以利用这个周期把一些稍微轻松部门的人员进行培训，然后对客人进行针对性服务，重要的客人也可以一对一服务，比如说，奥运期间有很多客人事先很清楚奥运期间他们想安排怎样的活动，而酒店就可以有专人把客人的日程表和要求了解清楚，提前告知客人今天的行程，并且做一些特色的活动安排。要根据不同客人的需要，准备相应的销售政策。

　　酒店的奥运营销重要的是找准定位，根据不同的客户提供个性化、周到的产品及服务。并且奥运期间和平常做的业务是不一样的，所以更要有具体的计划，特别对于奥运期间的客户类型和需求提前预估，再做一些针对性的销售计划，这对于酒店树立品牌形象，在后奥运更有竞争力有很大的帮助。

　　“针对性服务属于外部营销，首先设定顾客期望，并向顾客做出承诺。通过沟通了解顾客的需求方向，有针对性的策划和传递信息，推出符合顾客需求的产品，并加以个性化的包装，对产品进行品牌化定位，实施个性化并独具特色的广告宣传，从而取得最佳效果。而外部营销也更适合于酒店这种服务性行业。”中国酒店管理营销专家杨建新说。