阙文彬：将独一味做成独一份

　　2008年3月6日，一家名不见经传的制药公司突然成为市场焦点。在深交所上市首日，竟因涨幅过高被临时停牌一次，成为当日黑马。

　　黑马名叫“独一味（爱股,行情,资讯）”，一家从事藏药草开发的甘肃公司。上市在将独一味这家小型药企推向公众的同时，也将一个苦修10年的幕后操盘手——独一味公司董事长阙文彬——推到幕前。

　　邂逅藏药草

　　高级工程师出身的阙文彬曾在成都恩威化工供销科工作，任科长。随后升任中外合资成都恩威世亨制药有限公司销售经理、成都恩威集团总裁助理、成都恩威集团西安公司总经理、成都恩威保健制药公司副总经理等职。

　　之后，阙文彬离开四川，先后任甘肃陇南中医药研究所所长、北京恒康联合发展公司董事长。而这一连串的履历也为他之后发现独一味草埋下了伏笔。

　　1996年，33岁的阙文彬创立四川恒康发展有限责任公司，并在一次西藏考察时偶然发现独一味草，有着丰富制药行业经验的他立即对这种藏药草产生了兴趣。

　　独一味草之所以名为“独一味”，是因为这种药草在藏药中疗效独一无二，并且又是单味藏药。由于独一味草具有活血祛瘀、消肿止痛的功效，用它治疗跌打损伤、骨折、腰部扭伤再合适不过。当时国内将独一味草作为中成药原料的药企寥寥无几，对独一味草的不断了解将阙文彬逐渐引向这块仍显空白的药业市场。

　　1997年4月，阙文彬以四川恒康发展有限责任公司的名义出资256万元，占比80%，成立甘肃独一味药业有限公司，从此打开了独一味的生产经营之路。

　　独霸原材料

　　独一味之所以能受到市场和投资者欢迎，与它的天生优势密不可分，即在原材料上占尽地利，几乎垄断。

　　独一味草生于高山强度风化的碎石滩中或高山草地，主要分布在西藏、四川、甘肃等海拔达3000米－5000米的高原地区，其特殊的生长环境决定了它的稀缺性。谁能控制原材料，谁就控制了市场供应。

　　这一点阙文彬早就意识到了，公司建立之初阙文彬便在独一味草的采购上狠下工夫，对“还没有替代品”的独一味草牢牢把控。

　　可是随着生产规模的日渐扩大，公司对独一味草的胃口越来越大，加上其他药企也纷纷发现独一味草的商机，独一味草供应开始吃紧。此时的阙文彬开始寻思如何在原材料供应上实现自给自足，阙文彬想到如果能够拥有自己的独一味种植基地，这样就可以防范原材料的供应风险，做到万无一失。

　　2006年，作为国家中药材生产扶持项目的独一味藏药材人工种植获得成功后，独一味就在位于甘肃省南部的甘南藏族自治州玛曲县投资建成独一味草种植基地，占地三万亩。这一种植基地从根本上保证了独一味在原材料供应上能够自给自足。

　　由于玛典县的独一味草有效成分含量最高，质量稳定，是独一味产品的“地道药材”，独一味还在国家商务部申请了独一味草的原产地证书。此时，独一味在原材料供应上的优势尽显。相比而言，广州白云山就没有这种优势了。

　　在独一味的招股说明书中，公司称它在整个独一味草市场的占有量已达90%左右。作为独一味系列产品的主要原材料，单独一味草就占生产成本的85%，可见这种稀缺原料的重要性是谁也不能忽视的。

　　阙文彬的先知先觉帮助独一味能够在市场上独霸一方。2006年，公司独一味胶囊在止血镇痛类中成药中的销售额仅次于云南白药（爱股,行情,资讯），达1.1亿元，居市场第二位；在全国民族药中销售量居前三位；在民族药处方药中销售量居第一位。

　　走“学术营销”之路

　　占据了“地利”优势的独一味在阙文彬的领导下更是如虎添翼，在药品生产经营行业的专业知识和多年管理经验也让他对市场的把握达到了炉火纯青的地步。

　　自1996年成立伊始阙文彬就一直担任公司董事长和总裁的四川恒康，在独一味的发展中起到了关键作用。2005年、2006年连续两年，四川恒康药业为独一味贡献了最大销售额。2007年1月23日，四川恒康药业更名为四川嘉利药业有限责任公司，仍是独一味最大的销售商。

　　在阙文彬做独一味之前，市场上也有独一味产品，但一直默默无闻。唯独阙文彬的进入，才将独一味产品的名声渐渐打响，而在这一过程中起关键作用的正是他独特的营销策略。

　　阙文彬没有选择走传统中药企业OTC(Over the counter 药店柜台销售)的销售模式，因为如果走零售渠道，消费者选择的余地就很大，而快速治愈性就会使得人们更加偏好西药。

　　因此，独一味选择90%以上做处方药，通过医院渠道，由医生进行推广，具有明显的“学术营销”特征。阙文彬一语道破天机：“通过学术应用推广，由医药经销单位配送。”阙文彬也坦诚公司营销方面的优势与他的行业经历有关。

　　由于中药镇痛止血疗效确切，安全性高，毒副作用小，主要用于治疗外科手术后病人的刀口疼痛、出血等症状的独一味胶囊，得到了医院的大力推广。加上近年来医改的逐步推行，更多的病人在经济上能够承受得起进行手术治疗，这也帮助独一味越卖越好。

　　到目前为止，阙文彬公司生产的独一味系列药是所有独一味产品中唯一进入国家医保基本目录的药品。

　　未来盛衰相伴

　　上市之初，资本市场对独一味的反应虽有几分过热，但独一味在镇痛止血药品市场上的发展前景还是有目共睹的，这也是市场预期独一味未来三年能够保持稳定增长的原因所在。

　　在镇痛药市场上，制药巨头默克的万络(Vioxx)、辉瑞的西乐葆(Celebrex)和伐地考昔(valdecoxib，Bextra)一度占据大半销售额，但由于这些药物伴有严重副作用，万络和伐地考昔则分别在2004年和2005年被美国食品和药物管理局(FDA)判决撤柜并召回。西乐葆的年销售额也逐年递减，并在2005 年7 月被美国FDA 勒令在销售包装上附加“黑框”作为健康警告。

　　这类镇痛药在美国和中国市场的退出，为同类中成药留下了巨大的市场空间，而独一味系列药更是其中的佼佼者。

　　作为国家中药保护品种的独一味胶囊，价格上也较为低廉，每日治疗成本不超过十元，具有一定价格优势，患者也较易接受。2007 年7 月，独一味胶囊(软胶囊)被评为中成药优质优价产品，这也为其减少了今后降价的风险。

　　但独一味并非就此高枕无忧。

　　独一味产品本身虽前景广阔，但独一味系列产品占了公司销售额的近七到八成，使得公司主营业务相对单一，并且容易受到单一品种销售波动带来的影响，此外独一味也缺少多元化的长期发展规划。这些是阙文彬自己也毫不避讳的隐忧。