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中国企业海外并购:请学会“游说”

http://www.jrj.com     2009年04月04日 14:58      中国经营报
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  在中铝收购力拓的关键时刻,中铝前总裁曾带队前往澳大利亚游说,希望能成功说服澳大利亚政府。但目前看来,这次游说并没有达成预定的目标,中铝收购案后来被澳大利亚投资审核机构延后90天审查处理。

  是游说得不够吗?艾金·岗波律师事务所曾在2005年中海油收购美国石油公司尤尼科交易中,受聘帮助中海油在美国国会进行游说。本报记者在前不久举行的环球国际论坛间隙,就此话题专访了该律师事务所驻北京首席代表兼执行合伙人康艾黎(Eliot R. Cutler)。康艾黎本人曾担任卡特政府的预算管理办公室副主任,在此期间他主要负责环保、自然资源和能源等领域的政策和预算事务。

  《中国经营报》:中国的政府和企业界,对于“游说”这个词在投资并购领域的定义还是比较陌生的,你能否从专业角度解释一下?

  康艾黎:在美国,游说家是需要法律认证并注册的。我只能说我是一个律师,而不是一个游说家。其实,投资并购领域的“游说”换一种说法就是尽量让自己的公司得到他国文化的认同。在中国有一种错误的观点:就是在投资或购并结果宣布之后试图改变结果而进行的“说服”或“公关”才是游说。那就大错特错了。真正的游说是应该做在前面的。在并购或投资前把经济、政治和地缘方面等所有因素都考量清楚。

  《中国经营报》:从你的职业经验来看,中铝收购力拓一案的游说是否没有起作用?问题出在了哪里?在跨国交易和投资领域中国企业应该如何“游说”?

  康艾黎:我在澳大利亚待的时间很短,而在美国待了大半生。关于这个问题我不是专家。但我猜测政治的因素在这个问题上影响最大。

  跨国交易和投资领域的游说应该考虑到以下几个问题:一是要详细考虑政策因素。例如,若中国企业希望收购美国一家数字传播公司,那就得考虑美国国家安全、信息安全等政策。二是要考虑财政因素。然而很多中国企业家非常看重表面的“数字”,其实真正需要了解的是这些数字背后蕴含的东西。三是我们会重点考虑海外投资的结构、选择什么样的伙伴以及利用什么手段。这些都会在收购前做最为详细的规划。最后一点,“游说”要充分利用媒体的力量,逐渐让当地民众接受另一种文化。

  《中国经营报》:中国企业走出去的历史不过短短数十年,更多的时候是以外交来带动经贸,企业单独就某一项并购交易的游说历史更短,可能不超过五年。你认为在跨境并购和投资领域,中国目前最大的障碍是什么?

  康艾黎:世界上没有一个外交机构能够完完全全深入到投资的各个领域,管理到并购的各个细节。对外投资不能完全依赖国家的扶持。然而中国很多企业却这样做。这样是极大的错误!

  对外投资的趋势是:公司最好不要被描上过重的政府色彩,应该让市场尽量发挥它的作用,而且要以人为本。对外游说最应该考虑到的是一个地区的市场,以及民众的就业、失业、心理等情况。就拿中国对美国的投资并购来说,美国是一个移民大国,其实人们的心理非常敏感,他们会考虑到你这个企业会给我们带来多大的就业压力等。所以了解市场以及了解民众的心理尤为重要。

  《中国经营报》:对于中国企业走出去投资,包括国企和民企在内,在游说以及其他方面,你有什么好的建议?

  康艾黎:中国的对外投资程度还不够高,当今世界,只有成为强大的投资国才能成为真正有影响力的大国。中国需要考虑两个因素:一是硬资产方面,中国应该逐渐扩大对外投资范围,而且市场成熟度亟待提高。二是软资产。中国的企业要更加关注一些分配的渠道、员工的收入、文化认同以及技术产权等问题。

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中国企业 海外并购 

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