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经历市场大浪淘沙 证券业营销队伍素质得到提升

http://www.jrj.com     2009年04月21日 03:28      上海证券报
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  券商注重长远发展

  2008年上证综指下跌幅度一度达到70%,相应地,营销人员开拓业务变得极其艰难,在这样的时刻,券商没有简单地进行裁员降低成本,而是熊市练兵,将营销人员看作重要的战略合作伙伴给予呵护。

  一直以来,由于种种原因,营销人员在业内的地位未能得到应有的重视,不过随着管理制度的逐步完善以及券商营销思路的转变,营销队伍的整体素质大幅提升,也逐渐被一批率先意识到其重要性的券商视为宝贵的资源。

  国信证券泰然九路营业部副总经理魏辉说,“2008年开始,我们对客户经理的考核指标就进行下调,这一指标甚至比2004年、2005年大熊市时还要低。”联合证券表示,其考核指标依据行情的运行也进行了相应调整。

  联合证券一直将营销人员视为公司的战略合作伙伴。“今后,证券公司应该给证券经纪人等营销人员建立一个职业生涯的通道,让他们有归属感、安全感。一定要站在双方共赢的角度来考虑问题,不能仅仅考虑自身的利益,把他们仅仅作为工具。如果只对营销人员设定很高的标准,不符合就砍掉,那么营销人员永远无法提升,最终损害的还是公司的利益。”马俊生表示。

  证券公司把营销团队当作公司人力资源最重要的组成部分,追求营销团队稳定、存续地发展业务,而不是实行市场好时大举招人,市场转弱时大幅裁员的制度。对于未取得证券从业资格的营销人员,国信证券和联合证券并没有一刀切地解除合同了事,而是安排他们做一些辅助性的工作,给予其适当培训,支持他们通过证券从业资格考试。

  在对营销人员的考核方面,联合证券禁止建立纯粹的以业绩为导向的考核机制,而是同时兼顾其学习和成长。用联合证券深南大道营业部某营销人员的话说,联合证券不是要给营销人员多少钱,而是要给他们一种能力,一种成长。

  除了硬指标、硬纪律外,国信证券还注重精神层面的建设和凝聚力,开展“超级靓声”、“微笑行动”等活动。谈及开展这些活动的初衷,魏辉表示,“销售工作一般都考查硬指标,如果引导不好容易形成唯利是图的导向,营销人员对公司、社会和客户不知道感恩,就会形成钻空子的倾向,进而形成潜在的风险。”在国信证券泰然九路的2008年颁奖晚会上,感恩成了主题词,老员工李岸庭说:“老员工有很多共同的感受:要心怀一颗感恩的心,要带领新人一起成长。我们都感觉到有一种责任。”2008年国信泰然九路的“销售之王”应晓红说,“现在我在乎的不是挣多少钱,而是让更多的兄弟姐妹不要走弯路。”

  在去年年底的营销人员规范工作中,尽管在人员数量上都有不同程度的缩减,但正是因为对营销人员工作的高度重视,风险防范措施控制得当,以上两家券商都未发生重大风险,实现了平稳过渡。

  事实上,经过去年一年的“大浪淘沙”,证券业营销队伍的整体素质已经得到较大提升,这也为今后证券经纪业务的规范发展打下较好基础。

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