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经历市场大浪淘沙 证券业营销队伍素质得到提升

http://www.jrj.com     2009年04月21日 03:28      上海证券报
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  衡道庆

  证券行业强周期性的特点,决定了一个优秀的营销人员(“员工化”客户经理或者“委托代理”证券经纪人)必须以平和的心态来面对业务及收入上的“牛熊更替”。

  2007年的大牛市在吹大资产泡沫的同时,也“吹大”了整个营销人员队伍。面对蜂拥而来的开户人群,营销人员无论是在心理上还是在收入上均滋生出巨大的满足感。“这时候人会很容易飘起来,特别是很多刚毕业的,感觉做营销比较容易,赚钱也多。”联合证券深南大道营业部总经理助理彭瀚祺说。

  2008年市场突然转入调整,一部分没有经历过“风浪”的营销人员在心理上产生了巨大落差,许多行色匆匆的营销人员离开了证券行业。“做得好的时候,人会躺在功劳簿上享受,会不思进取,也会失去刚来创业时的激情。市场一调整,傲气就灰飞烟灭了,感觉受挫了,很受打击。这种现象在我们团队里还是比较普遍的。”彭瀚祺坦言。

  在这种情况下,保持平和的心态,学会在平凡中坚守对营销人员来说显得尤为重要。⊙本报记者 屈红燕 潘圣韬

  经纪业务需要不断积累

  “券商是个注重积累的行业,经常在变化,经纪业务会有很多新的东西需要营销人员去积累。所以我们从一开始就会很明确地跟他们讲,关键在于积累,关键在于学习。市场不好的时候,我们更多的是去强调营销人员如何服务好客户,强调如何去坚持。”彭瀚祺表示。

  “开始你可能很穷,月收入不过几百元,没有知识,没有经验,但是如果坚持下去,就会慢慢出现滚雪球效应。”马俊生举了一个成功案例,“我们2004年招了一个高中生,经过3年的不懈努力,现在他招揽的客户资产非常大,这都是一点一点积累起来的。”

  国信证券泰然九路营业部的应晓红也是通过七年如一日的坚持,才成就了全国最大营业部“销售之王”的美誉。

  国信泰然九路2008年最佳新人黄正光在获奖时感慨地说:“2007年年末进入国信的我,是拽着牛市的尾巴进来的,刚进来的时候对这行不是很熟悉,经历了很多困难,其实也想过退缩。后来我找到我的师父,问他在这么差的环境中怎么过?他回答说,你不要想着有多难,再难的环境也有牛人,再难的行情也有牛股,做好自己的事情就行了。”

  “为什么一个最优秀的营销人员开发的客户资产规模相当于一个中型营业部?不是因为他有什么特殊的资源,而是在于通过积累形成的、长年沉淀下来的客户资源。同样,国信的优势也在于一种资源,一种沉淀。”一位竞争对手在评价国信时感叹。

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