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“攻心战”为何总让外国人占先机?

2010年02月24日 07:24 来源: 北京商报 【字体:

  一则来自境外媒体的消息再次搅得国内钢铁行业不得安生。

  报道称,中国5家主要冶金企业已与“三大矿山”(力拓、必和必拓、淡水河谷)就铁矿石基准价格较2009年上涨40%达成临时协议。根据这一协议,抵达中国港口的铁矿石售价,将从2009年的62美元/吨提升至84美元/吨。

  而就在两周前,中钢协当着国内媒体的面断然表示,今后将不就铁矿石谈判接受任何采访,因为铁矿石谈判属于商业谈判,须遵守保密规定。当时就有记者窃语,这不是拱手把铁矿石谈判的舆论风向让给境外吗?果然,中钢协掷地有声的话语犹在,境外媒体就“适时”地放出了“上涨40%”的风声。

  其实细细分析,此次“上涨40%”消息的水分极大,宝钢正在出面与三大矿山谈,离惯例的谈判最后期限差了好远,何来5家主要冶金企业与“三大矿山”迫不及待地进行“私了”,最大可能性也不过就是几家中小钢厂私下里接受了这样的临时价格协议。而且,以前谈的都是离岸价,为何此次就变成了到岸价呢?但国内媒体甭管是跟风还是质疑,先入为主的舆论效果已经出来了,国内钢企想必对“上涨40%”已经印象深刻。再多这么几次“谣言”,恐怕“上涨40%”就成为不自觉的心理暗示,好像宝钢最终能够谈下40%涨幅就已是谢天谢地了。

  对于造势,“三大矿山”可谓不遗余力,当然他们不会亲自出面放风,而是通过亲矿商的机构、投行以及媒体释放出有利于自己的消息,形成、强化市场心理预期,从而增强自己在谈判桌上的话语权。本来“三大矿山”在舆论操控方面就轻车熟路,而中钢协在此时选择“噤声”就显得太不明智,其结果是任由“三大矿山”这边发动舆论攻心战,中方这边只能被动接招,疲于应付,让矿商在舆论战中占尽先机。你是想清清静静地跟“三大矿山”谈,但树欲静而风不止。

  诚然,去年中钢协说得太多,连谈判底线都说了出来,结果把2009年铁矿石谈判弄成了一个不欢而散的“夹生饭”。今年中钢协吸取了教训,打算矫枉必须过正,沉默是金。然而,从一个极端跳到另一个极端,都不是好的谈判策略。与力拓、必和必拓这样的“坏孩子”打交道,并不能抱守“温良恭俭让”的君子作风,中钢协完全可以躲在幕后,将有利于铁矿石买家的各种分析数据、观点时不时地透露给国内媒体,告诉人们铁矿石供求关系没“三大矿山”说得那么邪乎,增强铁矿石买家在舆论上的声音。

  弱国无外交,但弱国可以有外交家,同理,在铁矿石商业谈判中,处于弱势一端的中方团体如能长袖善舞,未必不会取得一个合理的价格。在成都武侯祠有一个著名的楹联,里面有两句话:能攻心则反侧自消,不审势即宽严皆误。在铁矿石谈判中,无论是中钢协还是宝钢,都得既能攻心,也会审势。

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