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最会卖基金的人

2011年01月17日 07:37 来源: 投资者报 【字体:

  这是一个很有意思的“游戏”。

  刚刚过去的2010年,无论对散户还是机构投资者而言,都是一种历练。市场的大幅震荡使基金业绩分化严重,基民的投资热情并未随着新基金的密集发行而增长。截至2010年12月31日,与2009年底的基金数量相比,全行业增加了159只基金,但基金管理规模,却下降了6.46%。

  谁能在退潮中继续前行?

  换句话说,谁能在全行业规模下降的惨烈过程中,还能夯实自家公司的“规模”口袋?

  这需要有投研团队的业绩支持,更考验着各公司销售部门负责人的胆识、眼光和智慧。

  《投资者报》综合2010年基金新产品发行和老基金持续营销两方面因素,同时用一定的指标剔除市场和公司业绩因素的干扰,综合评测出2010年最给力的10位基金销售负责人——我们称之为“最会卖基金的人”,他们分别是:

  摩根士丹利华鑫副总经理秦红、嘉实副总经理李道滨、华商市场开发部总经理王有、兴业全球副总经理杨卫东、易方达副总经理刘晓艳、国投瑞银总经理助理刘凯、博时副总经理兼零售业务部董事总经理李雪松、诺安总裁助理刘东、广发副总经理肖雯、汇添富副总经理于东升。

  这些“最会卖基金的人”,并不完全来自前十大资产管理规模的公司,他们中既有中型公司的代表,如汇添富、兴业全球等,也有去年的黑马公司,如华商、摩根士丹利华鑫。

  摩根士丹利华鑫和华商的逆市爆发,是2010年的经典案例。数据显示,摩根士丹利华鑫去年资产管理规模增长率达到281.59%,行业资产管理规模涨幅第一;份额涨幅高达318.58%,涨幅也为第一;同时,其基金资产管理规模排名从2009年底的58位跃居到43位,排名上升15位,上升位数位列行业第二。

  摩根士丹利华鑫的总份额则由2009年底的23.09亿份增至2010年底的96.65亿份。旗下两只偏股基金大摩领先优势、大摩资源全年净值回报率分别为21.97%、18.51%,两基金全年分别净申购12.59亿份、7.4亿份,总份额同比增长215.74%、76.75%。

  这些公司背后的成功逻辑,《投资者报》在此前的报道中已连续进行了解剖,本期专题报道,不仅详细研究了前十名“最会卖基金的人”背后的成功逻辑,也对落后者、前十大规模公司的表现展开了分析,他们各有各招,又存在很多相似点。

  在我们看来,优秀者在适应客户需求方面往往比较前瞻。为了适应客户的需求,这些公司的内部改革往往非常得快,基本上年年都有一个新的筹划。

  如李雪松透露,博时的市场体系今年将进行一个大的改革,无论是服务水平或者服务内容,都要新上一个台阶。这是经过客户与他们在市场中不断磨合所产生的想法,相互都要提高。

  在他的印象中,市场、销售部门应紧密贴合客户需求,“原来大家知道买股票基金,或买基金就行了。现在,产品的选择太多了,该选哪一个,不该选哪一个,什么时候卖,什么时候买,都发生变化了。”投资人不仅开始关注产品,或者基金经理带来的收益回报,更希望基金公司能提供进一步的投资建议。

  这类需求,对基金公司营销团队是一个新的挑战。

  而在杨卫东看来,基金行业与客户建立的是信托关系,客户把钱交付给基金公司投资,传递的是一份信任,因而,基金公司理应将持有人的利益放在首位,提供优质的理财服务,致力于让持有人的回报最大化。

  需要向读者说明的是,我们此次的评价主要是从公募基金的角度来评测,其实,还有一块“战场”——专户业务,也能体现基金公司销售负责人的专业能力高低。同时,基金公司普遍对专户业务投入的精力也非常大,它对于公司品牌、规模和收益的帮助很大,能真正体现公司的竞争力。

  然而,受制于专户业务不能进行信息披露,我们无法获得全面的业务数据,这造成我们暂时还不能将公募基金业务、专户业务综合到一个平台,对基金公司的整体销售能力进行评价。

  服务是一种精神,是对客户的尊重。

  这是基金公司的安身立命之本。只有当业绩带动规模、当管理取代销售成为基金的主要推动力时,基金行业才能稳步健康地发展。

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