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以产品带动渠道才是信托公司的竞争之道

2011年10月26日 04:14 来源: 上海证券报 【字体:

  《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿,下称《通知》)本月17日已下发到各信托公司,之前的相关争论暂时告一段落。

  过去五年,信托业管理的资产规模急剧膨胀,并超越基金,产品线也日益丰富,主流资产管理机构的地位确立,但信托公司过度关注于信托产品的设计和信托规模的扩大,对自身的渠道建设几无建树,信托营销主要靠银行。《通知》的核心精神是鼓励信托公司发展直销,实质性的支持措施是允许信托公司设立异地营销中心,并大大简化了产品报备程序。在鼓励直销的同时规范了代销,要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司,且信托公司必须与客户当面签订合同。《通知》重申,信托公司不得委托非金融机构推介信托产品,这意味着第三方财富管理公司将继续无缘代销信托产品,仅能向信托公司推荐合格投资者。

  事实上,现在大部分信托公司都有一些直销渠道,但在架构上似乎和第三方区别不大。《通知》规定,异地营销中心总数不得超过5个,这对已有很多未正名营销点的信托公司会有一定影响。对于监管机构来说,现在可以依据《通知》尽力规范信托公司的异地经营机构,顺便为地下营销中心正名,将其纳入监管范围。另一方面,异地营销中心获批设立后,可以从事信托产品推介、发行和客户签约工作;为配合产品营销而开展的品牌宣传、市场推广等活动;以及履行对客户的售后服务等。但是,设立直销渠道之后,直销人员如何管理?如何合理考核激励?这些问题都还面临着不小的不确定性。如果没有对直销业务的严格规范,单纯依靠设立异地营销中心开展业务,信托公司营销人员就会将重心完全转向眼前利益,保险业的事例证明,这可能会引发一系列问题。

  由于大量同质化的房地产信托产品充斥市场,竞争激烈,此类产品其实并不好推销。第三方理财机构之所以能够生存,并非只是因为能帮助信托公司推销难卖的产品。因此,笔者认为,不让第三方财富管理公司代销信托产品,并不是解决信托直销困局的必要条件。比如说,国内某大型第三方机构现在已逐渐摆脱刚起步时单纯靠推销信托产品的模式,已开始自己找项目、找资金,两头都匹配好之后再来联系信托公司,“租借”信托公司通道,设计成信托产品。在这种情形下,信托公司只能处于被动地位,依靠自身之“壳”获得较低的手续费收入,而大部分利润则被第三方机构拿走。与此同时,在实际操作中,如何判断第三方非金融机构是向信托公司推荐合格投资者,而不是提供咨询、顾问、居间等服务?这也是个问题。

  从另外一个方面来看,2007年开始施行的“两规”中,明确规定集合资金信托计划不得委托非金融机构推介,而新出台的《通知》明确允许第三方向信托推荐合格投资者,相对于原来的“两规”而言,《通知》是否可以从一定程度上理解为对第三方的明收暗放呢?

  根据《通知》的规定,信托公司有充足的理由让银行把客户信息交出来,但是一直习惯于依赖银行的信托公司能否真正强势起来,大有疑问。与此同时,银行的高端理财和信托本质上是竞争关系,如果银行靠渠道、项目等优势要挟信托公司,信托公司又岂敢轻易得罪银行?

  现阶段,信托业生存和发展所面临信托产品和争取客户两个方面的竞争。产品竞争,主要在信托公司之间。如果信托公司能在监管的范围内开发出更合理的、差异化更大的、预期收益率更高的产品,其竞争优势就更强。而在客户竞争方面,由于缺乏自身的营销渠道,相对于第三方和银行在客户方面存在天然的短板,信托业在产品销售方面没有丝毫竞争优势。这次银监会的《通知》,一方面允许信托公司设立异地直销渠道;另一方面要求如果银行代销信托产品,必须把客户信息全部交给信托公司,这给信托公司在客户竞争方面争取到一定的空间。但事实上,在国内分业经营的情况下,信托公司目前除了“通道”以外,最大的优势就是产品设计,如过分强调渠道建设,非但在渠道上无法与银行竞争,脱离了信托的定位,也会逐渐弱化产品设计的优势。因此,笔者认为,渠道建设应是基于产品建设的基础之上的,强化和提高信托产品质量,以产品带动渠道才是信托公司的竞争之道。

  就信托公司的未来而言,《通知》背后的影响还没有完全显现出来。说到底,渠道建设只是信托发展的充要条件之一。信托公司要想成功转型,只有真正面向客户需求设计产品、发展直销,并最终从产品导向的业务模式向以信托制度功能为依托的客户需求导向的业务模式演进。这才是信托业未来发展的方向。

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