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券商营业部转型方向:推广转型业务及综合产品销售

2012年03月22日 03:31 来源: 证券时报 【字体:

  营业部作为券商最贴近客户的部门,是搜集并满足客户需求的平台,也是营销中心和展示中心。那么,近年来备受关注的营业部转型方向在哪里?笔者以下就此问题进行探讨。

  三类服务

  从目前看,营业部为客户提供的服务可以分为三类:传统通道服务、转型业务及综合金融产品销售服务、投行类服务。

  在这些服务中,第一类服务是最基础的服务,也是常规业务。但随着竞争的愈发激烈,营业部特别是新设的营业部,仅凭提供通道服务,将无法满足自身生存和发展需要,必须开辟新收入来源。

  第二类服务,既包括两融、中间介绍业务(IB)、投顾等转型业务,又包括销售基金公司和券商的证券类产品,还包括销售信托保险银行理财产品,以及为私募介绍客户并提供平台和通道等。这是营业部转型的重要方向,有着巨大的发展空间。目前金融工具不断丰富,股指期货、融资融券已经推出,跨境、跨市场ETF箭在弦上,国债期货推出仿真交易,备兑权证股票约定式购回等业务正在论证,以后应该还会推出期权、掉期、互换等,利用以上这些金融工具设计出的各类理财产品将层出不穷,令人眼花缭乱。

  第三类属投行类业务,包括承揽首次公开发行股票(IPO)和再融资项目、介绍私募股权投资(PE)项目、发行地方债、企业债等。有些券商将推广这类服务作为转型的方向,要求投行安排人员,直接下派到各营业部,帮助营业部承揽投行项目。也有券商在营业部成立投行事业部,探索营业部从通道业务向金融综合业务转向,依托公司大平台支持,以及自身的专业能力和客户资源,获取投行中间收入。但是,营业部做投行的模式不易全面复制推广,只能因地制宜,视营业部人脉资源而定。

  转型方向

  笔者认为推广转型业务、开展综合金融产品销售将是营业部转型的重要方向。理由有以下四点。

  第一,在成熟的海外市场,两融收入会达到券商收入的30%左右。我国开展两融业务以来,该业务收入增长较快,已成为券商发展最快的收入增长点。预计今年两融业务将较快增长,收入占比可能超过10%。金融衍生品交易收入也会逐渐增多。此外,我国股指期货业务推出以来,虽然目前收入规模不大,但随着国债期货等新品种的不断推出,随着多元化金融产品不断以衍生品作为设计工具,可以预见衍生品交易收入会稳步增长。

  第二,投顾业务会依托综合金融产品销售而共同发展。目前,投顾以向客户提供投资建议来提高佣金费率的做法受到市场诟病,难以为继。今后,投顾要回归本位,要根据客户的具体情况和发展需求,为客户做理财和资产配置规划,为客户推荐和配置不同类别的金融产品,通过销售适合客户需要的各类金融产品来获取中间收入。对于高净值客户来说,还可能涉及到市值管理、企业财务顾问、企业债、PE等项目。投顾业务将同多元化金融产品线的发展交替作用,共同发展壮大。

  第三,目前券商主营业务同质化严重。经纪、投行、自营和资管等业务都过度依赖股票市场,改变这种现象必须要大力发展债券市场,建立股债并重的多元化业务模式。前几年经纪业务收入在券商收入中占比较高时,券商就提出要业务转型,降低经纪业务收入占比,提高投行、资管收入比例,优化收入结构。现在经纪业务收入占比降到50%左右,投行、资管、两融收入占比不断提高,券商反而更加不安了。原因是这轮收入结构优化是被动的,这种转型是建立在业务同质化没有改变的基础上的,再加上券商对经纪业务收入预期不乐观,券商优化收入结构的需求更加迫切。

  第四,高净值客户更加倾向于配置多元化金融产品。随着投资经验不断积累,高净值客户理财观念日趋成熟,投资风险偏好愈加稳健,投资行为趋于专业,其投资目标集中在“资产的稳健增长”,而不是激进或保守。显然,股票市场的大幅涨跌起伏不符合高净值客户的理财观念,向其推荐股票组合仅仅是为其服务的一项内容,提供多元化、精细化的金融产品配置才是服务高净值客户的有效手段。

  因此,大力开展转型业务、发展综合金融产品销售是营业部转型的重要方向。只要证券营业部能够扎实做好基础工作,积累基础客户群体,把适当的综合金融产品销售给适当的客户,探索股债并重的业务收入模式,再辅以投行类项目收入做补充,那么,证券营业部就一定能够在本轮业务转型中抢占先机。

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