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宏皓:用金融创新加强高端客户财富管理服务

2012年10月17日 04:26 来源: 每日经济新闻 【字体:

  为实现客户资产的全方位管理,对私人银行业来说,不仅应涵盖投资和财富管理等系列产品和服务,还需要提供多角度的增值服务,以赢取信任,满足高净值人群的多元化需求。

  据相关调查显示,未来一年,高净值人群感兴趣的增值服务集中在健康、投融资、子女教育、艺术鉴赏、高尔夫与运动等方面。与此同时,私人银行客户群体高度重视其自身及其所在“圈子”的认同和影响,多数人希望私人银行能够提供“常态性”的平台(如俱乐部)来覆盖其服务和交际需求。

  当高净值人群的财富积累达到一定规模之后,更高层次的消费需求就体现在对高品质生活的不懈追求上。金钱所带来的物质享受和社会地位已经无法满足其价值定位,高净值人群更加关注自己和家人的身心健康,崇尚休闲的生活方式。他们或选择旅行,回归自然,开阔眼界;或阅读,丰富阅历,品味人生;热爱艺术,富有生活情趣;喜好收藏,钟情贵族运动,体验高品质生活。与此同时,又积极投身于公益和慈善事业,以开放的心态接受社会、回报社会。高净值人群致力于不断提升修养和品位,在关注自身的同时,也不断谋求更多的社会归属和认同。

  虽然财富的积累者和拥有者仍然以创富第一代为主,但财富的传承问题涉及到资产的保值和增值,成为高净值人群关注的焦点。守业的难度不逊于创业的艰辛,第二代财富继承人肩负着家业的传继和社会的责任,面临着更大的挑战。

  对高净值人群来说,“亲子沟通”的需求较高,时间和空间的距离不应成为沟通的障碍,充分的交流不仅有利于子女的幸福成长,更有利于家庭的和谐和事业的稳定。除此之外,高净值人群对海外留学专题的关注也在逐年提高,他们希望创造良好的环境,使子女能够接受国际化的精英教育,在未来的激烈竞争中处于优势地位。对下一代教育的需求集中在能力和修养的提升上,其中最为重视外语能力,这也与当前全球一体化的进程相关。此外,扩大第二代财富继承人的交际圈也是高净值人群比较感兴趣的领域。

  而私人银行的“专业性”是客户选择品牌的重要指标。相比回报率,“国际背景、资源、尊贵服务”等宣传口号,如果不能直接与资产保值、增值挂钩,便不足以成为吸引高净值人群的必要条件。这就表明,高端客户对私人银行的资产保值、增值能力需求远高于所谓的尊荣需求。

  “口碑”是高净值人群选择私人银行时最重要的信息渠道,其效果远高于大众媒体的宣传。因此,提升现有客户的满意度对扩大客户规模有重要意义。在此基础上,为客户创造更多与其朋友相处的机会,将有助于扩大客户规模,实现“滚雪球”式的发展。具体来讲,“友人推荐、良好口碑”是客户选择私人银行时获取信息的重要渠道,这部分占比为44.57%。“自我经验、判断”和“专家、业内的评价”在整体上占比也相对较大,而这些均来自日常的公开信息,这说明私人银行必须要在品牌的曝光度和提升业内地位上付出很大努力。

  此外,在一项调查中还发现,多数客户抱怨本土私人银行理念仍然停留在贵宾理财的升级阶段,而外资私人银行因某些限制不能像中资银行一样提供较为完整的产品线。如果私人银行服务者能融合本土产品线、网络等优势与外资行先进理念及国际平台的优势,将会更容易获得高净值客户群体的信赖。

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