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如何当好投资顾问

2013年01月11日 22:41 来源: 中国证券报 【字体:

  当前的投顾产品,存在两大致命缺陷,一是大而全,二是散兵游勇式作战。大而全,从宏观、行业、公司到短线炒作、波段投资、价值投资,似乎无所不能、无所不管,但这种服务方式必然是致命的,因为没有任何一个投资顾问能够拥有上述如此广泛的知识,更不能驾驭这么广泛的投资活动。让投资顾问完成一项他完全没有能力完成的工作,就注定是让他犯错误。

  散兵游勇式作战,是指每个投资顾问都完全独立地完成投顾产品,很难与其他投资顾问形成并肩作战。并不是因为这项业务本身不需要合作,而是因为投顾工作的专业化分工没有形成,没有共同的工作目标。散兵游勇式作战,必然导致投顾工作效率大大降低。

  以上两个缺陷合并起来,导致投顾产品注定会走向失败。因此,无论从客户需求角度,还是从投顾工作效率角度出发,投顾服务产品都必须走专业化分工道路。

  定位与细分,是当前投资顾问服务产品必须完成的一项重大改革,是推进提升投资顾问服务产品质量、增加产品价值量、满足客户投资服务需求的必然之路。

  产品的定位与细分,必须从客户具体投资需求出发,并以满足客户的具体投资方式为标准。从大类需求看,要满足不同资产配置的需求,如固定收益、稳定收益、高收益资产的配置,从细分需求看,要满足各种具体化的投资需求,如短线中线长线等。针对具体的需求,设计不同的投资方法,成为产品定位的主要形式。

  产品的定位与细分,从公司战略角度看,一是有利于通过不同产品满足不同客户的需求,形成良好的竞争力。产品的专业化,就意味着投顾的专业化,同时意味着客户投资方法的专业化,引导客户用正确的投资方法投资;二是有利于产品的营销与服务质量提升。当所有产品都是相似时,营销就面临着很大的困难,无法吸引客户;三是能够通过明确的指标进行产品生产过程监管。在产品定位明确细分的情况下,产品的具体生产过程是完全确定的,因而也能够通过定性与定量指标进行控制;四是有利于让投顾团队更加专业化。

  当前,证券公司的投资顾问普遍散布在各个营业部中,一个营业部通常只有少数几个优秀的投资顾问。这就要求证券公司总部对投顾产品的定位与细分进行适当的规划与管理。从公司战略角度出发,应该让各类产品都有专业的投资顾问进行产品制作,而每一个投资顾问,只能从事其中一到两个产品的制作。这就会导致一个营业部的客户,无法完全由自己营业部的投资顾问进行服务。因此,要利用信息化的技术手段,通过产品化的形式,实现投资顾问向有同样需求的客户提供服务。只有合理细分产品,使得产品之间形成互补全覆盖,才能最大限度地利用证券公司的投资顾问资源。只有投资顾问走专业化发展道路,投顾服务产品才能够真正满足客户需求,让客户心甘情愿买单。

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