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解密房产中介生存模式

2013年03月02日 01:08 来源: 第一财经日报 【字体:

  你可能遇到过形形色色依赖佣金生存的房产中介。一家房产中介公司是如何经营的?看完这篇文章,你可能会更明白自己的中介费去了哪里。

  经营模式:加盟VS直营

  街上的中介公司看起来都差不多,但他们从经营性质上分其实有直营和加盟两种。

  简单地说,直营店就像“亲生的孩子”,由总店统一管理、纳入核算;而加盟店则是“领养的孩子”,虽然可以使用总店的品牌,包括名称、标识等,但是独立经营、自负盈亏。

  目前的房产中介中,直营是主流经营方式,如永庆房屋、中原地产等均为直营连锁公司;加盟的则有福美来不动产、住商不动产;另外还有两者兼有的公司,如21世纪不动产。在上海,直营店在中介公司中占90%以上,加盟店不到10%。

  而不同的中介又有不同的加盟形式。比如,福美来不动产只在上海地区接受单店加盟,要求加盟商注册资金在20万元以上,有面积至少40平方米的固定经营场所。而在国内的其他区域,想加盟只能做区域代理,且只与企业合作。

  住商不动产的加盟方式则更为严格,只在“已授权区域”开放单店加盟,其他地区同样采用区域代理授权形式。不过目前住商不动产在上海、杭州、昆山等7个城市的区域授权已经卖出,可找区域代理人要求加盟。

  21世纪不动产在北京、上海、深圳、成都四地为直营模式,而在其他区域则做区域代理,一般也是当地比较有影响力的开发商或上市公司,如济南三联集团等。

  上海永庆房屋总经理陈史翎向第一财经日报《财商》介绍,区域代理的授权费视省份而定,一般在几百万左右。

  除了授权费,有时加盟商还要缴纳品牌使用费、广告费、软件费等。而区域中单店的加盟费则由区域代理商决定,一般在一万至十万元。

  在经营模式上还有一家比较特殊的公司:德佑地产。德佑地产也是以直营为主,但除了总公司直接开店外,还有“合伙制”。普通员工若晋升分行经理可成为门店股东,获得分红。如果这位经理看中了别的区域,希望开设一家门店,那么总公司和经理可以各出一部分钱,合资开店,是一种突破型的直营模式。

  和一般的直营店相比,这一模式对员工的激励作用十分明显。据了解,一名德佑的分行经理最高可拿单店收益的46%,2012年德佑分行经理的年收入最高为243万元。

  提成是大头,网络费不可小觑

  房产中介的收入来自哪里?

  对直营公司来说,收入的绝大部分来自中介费和一手房销售的代理费,纯加盟型的来自于加盟费、品牌使用费,而像21世纪不动产这样的则两者兼有之。根据21世纪不动产的财报,2011年,公司收入的84.9%来自于直营店,而特许经营权的收入则只占3.9%。

  很多人并不知道房产中介也能做一手房销售,这其实并不是个新鲜事物。有的中介卖新房时会向购房者收取服务费,有的则不收,因为它这一部分的收入主要自来开发商。

  国内做一手房销售比较早的中介公司有世联地产(002285)(002285.SZ)。世联地产最开始做的是地产顾问策划业务,从2003年开始进入一手房代理销售市场,可以在不向开发商支付保证金的情况下销售新房,获取溢价分成代理费。

  2011年,世联地产的一手房代理销售金额为1424 亿元,产生收入11.4亿元,占公司全部收入的68.9%。由此也可以大致推算,代理费大约为销售金额的千分之八。

  根据其最新发布的公告,2012年,公司代理的销售金额为2002亿元。不过,由于其中10~12月销售金额有597亿元,而代理销售收入的结算周期为6个月,所以这部分营收对公司2012年的业绩影响不大。

  其他做代理销售的公司还有中原地产等。

  而二手房的中介费大家就比较熟知了。目前北京、上海是成交价的2%,深圳是3%。比如一套上海的房子,成交价格是500万,那么中介费就是10万元。租房也有中介费,不过占比较小。中介费也就是经纪人的业绩。

  中介费首先要向经纪人支付提成。如果是经纪人独立开单的,那么可以拿到提成的100%。如果是同事A的房源,同事B找到客户开单,那么A可以获得提成的5%~40%。

  经纪人的提成比例则是阶梯式计算的。例如业绩2万元及以下为10%;业绩2万元到3.5万元的,超出2万元部分为15%……等等。各个公司可能有所不同,但计算方法大致如此。

  陈史翎告诉记者,由于现在中介公司竞争激烈、挖角频繁,中介公司一方面会通过给经纪人高提成来留住员工,另一方面因为“再高也不能高过30%到35%”,提成比例相对已经达成行业共识。只不过有的公司门槛低一点,如1万元及以下就是10%,但最高标准基本已经不会有太大变动了。

  给经纪人发完底薪和提成后,剩下的收入,总公司在扣除房租、水、电等成本后,会向店长或者分行经理支付工资和奖金。

  陈史翎表示,一般一家有2个店长、14个经纪人的“标准配置”的店,每月至少要实现15万的业绩才能保持盈亏平衡。

  另外,有一点可能会让你意想不到:中介公司的网络支出实在不容小觑。据上海一家中介公司的分行经理介绍,在搜房网上刊登房源信息,视房价不同要收取480~680元不等的包月费用。安居客则和百度一样,是竞价排名的形式。经纪人可为每次点击房源出价(一般是比较高档的房源),如2元/次、4元/次、6元/次等,出价高的就排在前面。这块成本也是吸引客户的必要支出。

  中介不只能卖房

  其实前面也提到,中介不只能卖/租房,还可以提供顾问咨询服务。除了世联地产外,还有易居中国、合富辉煌等。

  顾问咨询业务可以分为住宅类顾问业务和战略类顾问业务两种。前者主要是指中介公司向开发商提供房产开发上的各项咨询,如开发前期的地块分析、竞争对手分析;开发过程中的景观-建筑设计公司推荐;开发后的定价分析和开盘策略分析等。

  战略业务则一方面是为地方政府或土地运营机构提供政策建议、土地规划建议、土地出让策略等顾问服务;另一方面为开发商提供市场进入、土地竞投、项目开发策略等顾问服务。

  世联地产在顾问业务上合作过的客户包括万科、金融街(000402)、复地等。2011年,这一部分业务的收入为4.7亿元,占到总收入的28.6%。

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