黄启均：华帝希望成为世界火炬制造的专家

　　未来挑战

　　争当伦敦奥运火炬制造商

　　“华帝希望成为世界火炬制造的专家。华帝也应该是全球化的。”

　　2008北京奥运会上，出现了奥运历史上多个“第一个”，华帝的“第一个燃气具供应商”正是其中之一。黄启均自己也多了一个身份，北京奥运的“圣火护卫”。在33天境外火炬传递中，身为北京奥组委圣火传递技术保障部门的负责人，黄启均的身影始终追随火炬，行程达到9.7万多公里。

　　黄启均说自己体会到了作为一个中国人的自豪，而对于华帝，北京奥运则更像一张走向世界的“通行证”。在多年的奥运营销历史上，最成功的案例依然是上个世纪80年代开始赞助奥运的三星电子。黄启均也承认“营销好比一种赌博”。但是他显然是一个“乐观派”。

　　“外资对手不仅有实力，而且具有天然的品牌认知基础。”黄启均认为参与奥运让华帝和国际品牌的距离更加接近了。华帝借机推出了新LOGO，改变了华帝的核心理念，并推出了基于奥林匹亚配套新的形象、新的产品设计组合和新的终端形象。华帝的美誉度则提升了30％，销售均价每年有20％至30％的增长。“前期的营销投入虽然很大，但是市场的回报是无形的。”黄启均告诉记者，现在他的下个目标是成为伦敦奥运会的火炬制造商。“华帝希望成为世界火炬制造的专家。华帝也应该是全球化的。”

　　晨报记者 刘映花/文

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　　“一把盐”小投入得大产出

　　“人的一生能做好一件事就不容易，也足够了。”

　　黄启均认为，作为一个创业资金只有100万元的草根企业，华帝能够在短时间内成为行业龙头，很大程度上归功于一直奉行的“一把盐营销理论”。这个道理用到市场营销上，就是集中资源去做市场。

　　连点成面 逐步渗透

　　“假如有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道？如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道；如果一碗一碗舀出来放盐，剩下的等到有盐的时候再喝，每一碗都够味道。”黄启均说，“一把盐理论”的核心就是整合资源，以小投入获得大的回报。

　　这一理论在华帝开拓市场的过程中是有效的实战信条。在黄启均的带领下，华帝首先把全国所有城市根据消费水平、市场潜力、进入难易程度在一个营销年度内划分为一级目标市场、二级目标市场、三级目标市场。例如广州、杭州是一级目标市场。“这些市场我头一年重点打”，就是集中资源，开展网络建设，商场、广告、服务等以优先资源方式培养其为华帝主攻市场；二级目标市场就包括武汉、北京等，第二年的时候黄启均维持发展前两个，重点打后两个。这也就是华帝严格实行的“三大纪律”：一级市场必须全力追打，二级市场先培养后打。三级市场是寻找机会再打，当这个步骤完成后，华帝就再调整市场级别，再循环来一次。“在整个国家版图里这里撒一个点，那里撒一个点，最后以点连成片。”

　　避免“盲目多元化”

　　在集团发展上，“一把盐理论”则可以演化成要选择自己适合的行业。不过在这一问题上，华帝也曾经走过一段弯路。1995年，华帝业绩如日中天。和很多人一样，他们希望把赚来的钱再投资，在主业之外，寻找下一个“金矿”。这个目标最终被锁定在生产利润较高的取暖器、电热壶和消毒柜上。但是由于当时7个老板在这些领域都是外行，技术不到位，对市场调查不够，产品卖了一点就卖不动了，企业一下子损失了300万元。由此，黄启均认识到企业发展要经过一个循序渐进的过程，两脚不能离地，要有自己的核心优势，也要避免盲目多元化，“华帝要做也只能做核心多元化。”此后华帝确立了“以燃具为核心，集成厨卫多元化发展”的方向，也就是多元化的范围不会超出家庭厨卫产品，黄启均已将这个时间划定为10年。

　　有信仰才走得远

　　黄启均说自己是一个多愁善感的人，这与他给别人的印象大相径庭，这个46岁的男人看上去比实际年龄年轻许多，精瘦干练，不说话的时候，人们很难从他的脸上探寻喜怒哀乐。但是，在过去的半年里，北京奥组委技术顾问和圣火护卫的多重身份让他一次又一次把“男儿有泪不轻弹”的戒律抛到了脑后。

　　第一次流泪在雅典，第一棒火炬手离开黄启均的视线时，他释放长久以来默默承担的压力；在天安门广场，火炬点燃，黄启均又以泪水表达对圣火的崇敬和对祖国的膜拜；在巴黎，在长野，黄启均看到留学生、华侨拿着国旗含泪呐喊“中国加油”，以自己的身体捍卫火炬，他说“没有不流泪的理由”。每一个关口都不容易，黄启均把奥运圣火当作生命中最重要、最辉煌的一把火。

　　没有人质疑黄启均的理性，他的“一把盐”理论一度被奉为管理箴言。但是，照耀着一个草根企业家的浪漫情怀有时更加动人，正如被他视为终生追求的火焰，生生不息。其实，了解黄启均的人并不会因为他为奥运的痴迷投入而吃惊。

　　他反对商人“重利轻情义”，反而奉行“利益共同体”，认为一个企业发展壮大之后真正执著于对消费者的信誉，并将这种信仰变成一种企业家的人生信仰，才能在商道的理解上走得更远。他记忆中最珍视的礼物是华帝赞助的一个贫困学生戴到他脖子上的一条红领巾，华帝的计划是在3年内，让至少7000名经济困难的儿童上得起学。“得道之人，是我希望成为的商人，也是我所希望做的人。”黄启均说。而他也正是这样一个习惯于把商业的动力和人生的动力结合起来的人。

　　晨报记者 刘映花