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广发证券客服部刘运哲:理财师全面覆盖金管家高端客户

2010年06月07日 07:18 来源: 理财周报 【字体:

  独家专访“券商过去是跑马圈地,设营业部拉客户,做渠道营销。但券商经纪业务的定位不应该是如此,而应该是非常专业的理财服务,也就是财富管理的概念。”广发证券(000776)客户服务部总经理刘运哲,日前对理财周报记者如此解释券商财富管理。据透露,广发的财富管理实为经纪业务转型的探索,为此广发推出了“星起点”财富管理师计划。

  集合各类理财产品

  何谓“财富管理”?刘运哲认为,这里的财富指的是广义的财富,包括健康、安全等等,财富管理也就是通过资产配置和整体规划,比如子女教育计划、退休养老计划等,使现有资产使用价值达到最大化。而各类金融机构目前所做的,只停留在理财阶段,追求投资收益。

  财富管理在欧美国家已成为金融市场的主流业务,但在中国还只是“犹抱琵琶半遮面”,其中的首要原因是投资者理念还没转变,另外的原因则是目前的理财环境还不具备。“比如说,我们的理财产品有证券、银行产品、保险信托、遗嘱等多种形式,但因为目前内地金融系统处于分业管理阶段,造成综合财富管理的条件还不具备。现在保险银行基金等各类金融机构都推出自己的理财产品,券商也往理财方向走。怎样把各类理财产品集合起来,实现混业经营,现在还没有什么机构做到。”

  从佣金制到服务制

  经纪业务是券商收入的支柱,但这个支柱并非牢不可摧。一季报数据显示,13家上市券商经纪业务收入环比出现近三成的下滑,单家券商佣金费率最低至万分之四点二。如何摆脱厮杀日趋激烈的佣金战,以及由此而来的券商经纪业务“人海战术”?业务转型是必由之路。

  刘运哲分析,“券商目前只是提供股票,但没有定价权,仅仅是收取交易通道费用,即佣金。这里面并未添加券商的任何服务价值。在佣金纷纷下调的背景下,要增加佣金只能做大客户量,所以就出现了‘跑马圈地’现象,相互之间还大肆挖客户。而客户挖过来之后,因为没能给其推荐适合他的股票,导致30%-40%的客户处于‘休眠’状态。”

  为了实现经纪业务转型,刘运哲认为关键在券商开拓佣金之外的收入来源,“让经纪业务回归本源,即不断提升产品代销费收入占比。”这样,券商的经纪收入结构发生变化,即由“佣金+收费”两大块构成,而收费包括产品供应商代销费、客户账户服务增值费等。“通过对客户账户诊断,收取服务增值费,实现从佣金制到服务制的转变。”

  风险评估是财富管理开端

  5月1日起实施的《关于加强证券经纪业务管理的规定》,引入了客户适当性管理制度——开户时就根据客户财务与收入状况、金融知识、证券投资经验和风险偏好及年龄等因素,进行风险承受能力评估,对客户进行分类管理。

  刘运哲认为,财富管理的第一步是要了解客户,这就需要一个系统的信息平台。“客户信息有了变动,比如更换职业,那么他的风险评估指标也将随之变化。”据介绍,广发对于客户的风险评估主要有四项指标:风险认知,比如大学生一般比中学生的风险认知水平高;是财务承受能力,涉及工资收入、家庭人口等因素;风险控制能力,比如不同的投资方式;风险承受意愿,对于风险的偏好程度。

  “风险评估可以说是财富管理的开端,在服务过程中,我们会把客户划分成不同类型进行投资教育和风险控制。”

  据透露,广发在去年推出了经纪业务品牌——“金管家”,上述“星起点”财富管理师计划,即是财富管理的一部分。财富管理师将全面覆盖“金管家”的高端客户。

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