东方红资产管理董事总经理卢强:寻找满意的客户

2015-06-29 12:21:00 来源:凤凰财经综合

  “研究发现价值,投资实现价值,销售推广价值,服务提升价值。”东方证券(行情600958,咨询)资产管理有限公司董事总经理、渠道发展部兼机构业务部总监卢强说。

  在他看来,寻找与资产管理机构投资理念相匹配的客户至关重要。所谓什么样的资金策略决定了什么样的投资策略,客户的收益除了取决于管理人的专业投资管理能力,也取决于客户本身的风险偏好、参与时点、持有时间长短等多重因素。

  卢强表示,从资产管理机构的销售工作而言,一方面,需要不同丰富完善产品线,提供不同风险收益特征的产品,为客户提供综合投资理财解决方案,满足客户的需求;另一方面,寻找认同公司投资理念的客户,也将从另一个维度提升投资理财获胜的概率。

  专注的力量

  卢强表示,自己非常幸运,能够服务于这样一家专注的资产管理机构。

  公开资料显示,东方证券资产管理有限公司是业内首家券商系资产管理公司,2013年又成为首家获得公募基金管理业务资格的证券公司。

  在他眼中的东方红资产管理团队,是一支追求绝对收益和长期投资价值的精锐之师。

  卢强认为,相对于市场工作,公司对投研工作的重视是毋庸置疑的,任何时候投研都应该摆在资管公司的第一位。在成立至今的漫长时间里,东方红资产管理的投研相关人员占比始终保持在公司总员工数量的50%以上,这在行业内非常少见。

  “在我看来,-人才是行业发展的第一要素,整个行业归根到底就是人才的竞争。此外,我觉得投研是需要不一样的重视,因为无论是机构工作还是渠道工作,始终是围绕着业绩核心展开战略部署。简而言之,对投研再怎么重视也不为过。”

  在坚持打造主动管理核心竞争力的理念下,东方红资产管理曾经放弃了主动开展通道业务、快速扩大资产管理规模的契机,“从长期来看,这些业务对我们主动管理核心竞争力的打造帮助不大,反而需要全司上下花大量的时间出去找项目,而这类业务的附加值有限,可持续性有待推敲,所以在非常短的时间我们决定不主动推动做这一块的业务。”时至今日,尤其是近期银行存贷比考核的弱化,无不验证着团队选择的客观。

  当然,从规模上来看,这一块业务的战略放弃对于东方红来说是丢掉了很大一块蛋糕,虽然最新数据显示东方红规模创下新高,站上了1000亿元的门槛,但是相比目前动辄数千亿的同行来说,东方红的短期规模仍存在距离。

  但卢强表示,人的精力毕竟有限,应该选择能够大概率做好的事情坚持做好。在决定放弃了通道业务的主动拓展之后,公司在全行业权益类投资的优势得到进一步加强和巩固。“在2013、2014年,整个市场都流行固定收益产品的时候,只有我们在硬着头皮发行权益类产品。”而时至今日,渠道和客户说:东方红的牛市来的早一点。

  东方红投研团队常年一直坚持价值投资,多年的工作下来,积累了大量的客户,也得到了广大渠道的认同,所以即使短期业绩有一些压力,但能够为渠道和客户所理解。投研的长期业绩优异,也为销售工作带来了更坚定的信心和广阔的市场。

  坚持是最重要的事

  “研究发现价值,投资实现价值,销售推广价值,服务提升价值。”卢强对中国基金报记者说。

  如果说投研业绩是公司稳健发展的发动机,那么销售工作一定是强有力的助推器。据卢强介绍,东方红资产管理对渠道工作给与了高度重视,包括机构部和渠道部在内,公司的销售团队约有30人左右。卢强坦言,在熊市中,产品销量不好,销售工作的压力最大。但是,团队要求每个销售人员都必须切实做好投资者预期引导,与客户一起克服熊市中的失落心理。

  从销售工作来说,最大的难点是服务。因此,公司上下,客户体验的思想贯穿于每个人心中。卢强强调,销售工作本身一定是非常有价值的。无论是投研团队,还是销售团队,都必须把客户的利益摆在第一位,换位思考,客户体验是指导实际工作的最重要导向标。

  我国股市一直牛短熊长,投资人往往在低点赎回,高点进入。卢强坦言,一般而言,投研工作和销售工作在同时进行的时候,一定有一端是困难的。比如,市场有句话:难发的时候好做,好发的时候难做。销售难做时,投资一般就有机会;而销售容易时,投资就将遭遇挑战。两者中,销售难是难自己,投资难就是难客户。“所以我们就坚定选择提前布局,尽量将销售的困难留给自己,给投资更大的机会给持有人赚取合理回报”,卢强表示。

  坚持是销售本身最重要的工作。对销售人员来说,处理一件客户投诉是轻而易举的,但若天天接到数以十计的咨询电话,人的心态和耐性必然会受到考验,工作难度很大。因此,卢强要求团队必须时刻保持工作激情,以勤奋作补充,合理控制节奏,把每一个客户电话当做第一个电话来接听,保持足够的耐心,努力解决客户的问题。

  综合而言,“我们的销售团队主要为三类客户进行服务。首先,为渠道客户提供以增值服务为基础的顾问式渠道营销;其次,为机构客户提供具有东方红资产管理特色的个性化增值服务;第三,为终端客户提供即时资讯为核心的客户咨询服务”,卢强表示。

  客户需求是创新的起点

  创新能力是资产管理机构发展的核心驱动力之一。销售部门最贴近市场和客户的需求,因此往往在推广价值的同时能够及时发觉时下所需,看到客户的需求,而这些需求很可能是一只新产品的起点。

  近日,继业内首只小额贷款资产证券化产品完美收官之后,东方红资产管理再次发力ABS业务,旗下东证资管—蚂蚁微贷(SZ)1号资产支持专项计划已经获得交易所无异议函,并于6月12日发行成立。

  这一举措再次引发业内关注,“机缘巧合,实际上阿里之前已经和若干同行开展探讨和推进,但最后结果我们做出来了。第一单类资产证券化并不容易。”卢强坦言。他认为东方红资产管理能够最终成功或归因于公司多年来在创新上下的苦工。“创新非常重要,但并不是发展的捷径,反而是一件非常不容易的事。”

  “实际上没有哪一只产品是简单的,我们做了许多工作,厚积薄发,看上去简单的事情实际上包含着很多新意。比如在2011年-2012年之间,市场全线疲弱,权益类产品非常难发,我们看到定向增发、可转债、大宗交易等折价主题类的投资机会。”卢强说,“虽然当年发行产品的数量非常少,只有东方红新睿2号、3号、4号的发行,但这些积累在2013年得到了爆发。”

  资料显示,发展至今,东方红资产管理已成功打造了多只业内第一的产品,包括最早发行的券商行业首只专注定增的产品、行业第一只专做折价策略的产品、第一只分级大集合,包括首家获批公募基金牌照以及去年新发的行业首只券商基金以及第一只权益类三年期封闭式基金。

  谈及公司近期产品的发展,卢强透露,公司将一如既往的不追求产品的数量和规模,而是结合对市场的判断去做一些布局,“最近可能会做一些固收、量化类产品,在目前市场情绪下,我们不会简单的迎合市场,还是要坚持引导客户做资产配置,我们的持有人和他们的资产绝对都是不同的,不是每个人都对市场有足够的了解和风险承受能力。”

  “投资是一辈子的事”,卢强说。

关键词阅读:卢强 东方红 牛短熊长 券商基金 资产证券化

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