黎明楷:中介代理行业的博弈与突围

2015-08-12 19:44:00 来源:金融界网站

中原集团主席 黎明楷

  金融界网站讯 8月12日,由观点新媒体主办的2015年博鳌房地产论坛正式开启大幕,围绕论坛主题“转变时期的中国房地产”,近千房地产人一起为转变中的房地产寻找最好路径,一起走向房地产新时代。金融界网站作为独家财经门户支持网站,对论坛做全程直播。

  中原集团主席黎明楷发表主题演讲,他表示,中介代理业在这段时间应该算是变成一头比较可爱的猪,因为这头猪已经开始能飞起来了,现在开始连羊毛都能长出来了。

  黎明楷:各位领导、女士们、先生们,大家下午好!今天跟大家讲一下开发商们比较陌生的行业,就是我们的中介代理业。

  中介代理业在这段时间应该算是变成一头比较可爱的猪,因为这头猪已经开始能飞起来了,现在开始连羊毛都能长出来了。那它的价值有多大呢?我现在跟大家分析一下。

  这一两年大量的基金伴随着互联网+的概念进入了房地产的服务业,有人说开发有点像走进白银时代了,服务业应该算是一个比较灿烂的黄金时代。

  主要原因是因为我们看到未来存量房的市场会逐渐的超越新房的市场。现在全国来讲,虽然存量房市场占整体的交易比例只有30%多,但是我们看到好多一线城市,它的整体的交易量已经超越了新房市场。

  前段时间我看过一个报告,就是关于房地产代理,以及相关的广告和配套,这个市场的容量,我看了这个分析,它还是比较客观的,它分析我们这个市场一年大概有2000亿。2000亿对做开发的来讲真的不算什么,万科一年的营业额就有2000亿左右,所以我们这个行业究竟有多大?以开发的眼光来讲,就是一个企业顶你一个行业,所以我们并不是看起来多少好赚的行业。

  我们看到这么多基金进入了这个行业,是不是所有基金到最后都能获利?我看起来也是比较悬的。这段时间我仔细看了,以前我们做服务业都是做乙方的,现在好像看到农民翻身的一个机会,所以好多超前的理念都提出来,有一些理念我听起来也是蛮吸引的,当我们代理业掌握了客户资源之后,有可能我们以后就可以把开发商变成我们的代工商,就只是做盖楼的,以后都要听我的指挥。这个听起来是挺美的,但是我的梦还不敢做得这么甜美。

  这段时间有很多不同的旧有的传统中介代理也在转型,另外还有一些线上的很多企业也在往线下跑。带来几方面的影响。

  第一是在二手市场方面,佣金平均是在降低的,因为我们现在有一些竞争对手用的手法就是降佣金,佣金比例收得比较低,所以跟客户谈判的时候,也会有一定的压力,客户会给我们压价。

  第二是租赁市场的变化也比较明显。租赁和买卖不同,租错房的代价并不大,而买错房的代价是很大的,所以大家买房的时候对一些新的企业不太信任,但是新的企业它介入租赁市场还是很快的,比如说爱屋吉屋、丁丁网等等,它在抢夺租赁市场方面还是很快的。

  而在新房市场方面,整体的佣金是比以前高了。因为以前基本上都是找驻场代理的,代理收的驻场佣金从1.5%慢慢跌到现在只有百分之零点几了。在销售困难的时候,除了有驻场代理之外,还要有一些渠道的引入,在这时候除了驻场佣金之外,还可以有渠道佣金,渠道佣金就比较高,有2%、3%,甚至到5%都有可能。

  第三是在人员成本在不断增加。线上的一些公司本身没有这方面的经验,它有很大量的人才方面的需要,所以他们重点的挖角对象就是传统的在中间代理经营的一些公司。我们现在看到不仅是最前线的经纪人,他们的底薪提高了,而且提成比例也提高了,以前在这个行业分给前线经纪人的平均就是20%到30%的费用比例,但是现在很多公司提出这个费用比例可以达到70%到80%,这样的分佣比例听还是非常吸引的。所以一方面是对前线的经理人争夺很强烈。除了这个方面,我们看到连后勤人员也抢得很激烈,因为有些新开的公司,它以前没有这方面的人,所以它连后勤都需要。所以我们包括财务人员、IT人员、人事,以及做交易管理的同事,都纷纷面对2倍到3倍的工资的翻倍挖角。所以挖角这方面的力量还是非常大的。

  在目前这个阶段,我们看到整个行业的营运的成本在急速的增长。在前几个月市场算是挺火爆的,因为一手市场和二手市场的成交量都很高。但是我们判断新来的竞争对手,在这么好的市场当中,我估计他们也不一定能盈利。传统的虽然好一点,但是盈利空间也降低了很多。往常如果这么火爆的市场我们是大赚的,但是现在也没这么好赚。现在我们的影响,就是这个行业的盈利空间大幅度降低。

  现在虽然很多基金还在进入这个行业,但是进入这个行业的第一步是把这个利润都先吃掉了。

  第四是从业人员是不是好了呢?刚才说了从业人员的提成提高了,但是我们看到一个现象,从业人员的数量也大幅度的增加。因为各个公司都在请人,他们会增加很多人手,我们为了补充人手也在市场上把一些原本不在这个行业的人拉过来。所以在目前来讲,我们看到在前线的这些经纪人方面,应该我估计在这段时间差不多多了接近1倍。如果市场一直是保持前几个月那种情况,这些同事平均下来的收入还是有所增加的,因为提成增加了。但是如果市场恢复了正常的成交量,我估计我们大部分的从业人员的平均收入并不会像想象中那么好,好像是有新企业来了,大家把工资提升了,最终的报酬就高了,实际上我们从业人员的平均收入是在养地的。

  第五是道德的底线是在一直降低。做我们这个行业很重要的是我们的信息方面,信息包括我们的房源,也包括我们的客源,但是有很多新的企业进来了,它其实本身没基础,它要的就是快速的能拿到足够的房源和客源。那就只能通过直接也好,或者间接也好,利用一些同事,把我们的资料盗窃出去,原本没有的,他们付一些钱就变成有了。如果在国外来讲,这是刑事的行为,是要坐牢的,问题是在大陆,现在的司法机构对这方面非常的不作为,如果你跟公安讲他偷了你的钱,还有可能公安会立案,但如果你说他偷了公司的房源、客源,公安理都不理你的。所以我们面临的压力就是整体的行业道德观念开始在下降。

  这就是在资本市场进入代理中介行业之后,带来了各种的影响,有好的方面,也有不好的方面。

  面对现在的情况,我们要如何突围呢?我觉得最主要的一点就是如何掌握好我们的客户资源。客户资源应该在未来是最重要的一块,不论是我们做存量房还是在新房市场,这都是很重要的,我们要用好互联网的手段,更好地服务我们的客户。怎么做好客户资源呢?第一方面,我们要争取客户的好感,争取客户的好感包括了形象的包装,当然包装有些时候是假的,最重要的是在我们真的对客户的服务方面,我们从管理上要抓得更严。以前有些时候我们这个行业的管理还是相对松散一点的,有些时候你碰到好的经纪人,你的服务好一点,差一点的经纪人,服务就差一点。但现在客户会把经纪人对他的服务跟你公司挂钩,所以如果你让这个经纪人在客户眼中留下一个跟差的形象,就破坏了公司的口碑,这方面你想争取客户的好感是会大打折扣的。所以未来我们要做的就是要让客户喜欢你这家公司,他不想你死。如果客户不想你死了,那公司存活的机会就会大一点。如果客户很想你死了,这个口碑下去,你以后就没得玩了。

  第二方面,我们要增加企业的平台对客户的黏度,我们要让客户在平台上可以获取更全面、更准确、更及时的市场信息。如果他一直养成一个习惯,对于房地产的市场他需要了解的时候,他都会想到你的网站,因为买房的人不一定是每年都买房,可能他隔好几年才买房,但是在买房的过程中,他对房地产的市场有什么需要了解的,他知道找你这个公司,你就可以争取到客户的黏性。

  第三方面,客户的资源的有效利用,这对新房市场尤其重要,现在我们会碰到一个误区,就是有些开发商严禁代理公司把他的客户往外泄露。因为最好的就是我的客户不出去,你有其他的客户要给我带进来,但是这是不现实的。未来我们的客户怎么转起来呢?我们在一些城市做了一些实验,我们在经开发商同意之下,把不同案场的客户进行交换,其实带来的效果是更好的,所以未来这一块也是需要我们关注的。

关键词阅读:黎明楷 中介代理 博鳌房地产论坛

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