曾斌:扶贫不应从农村开始 应从消费者开始

1评论 2018-08-10 15:31:26 来源:亿邦动力网 低吸也能抓涨停!

  【亿邦动力讯】8月10日消息,在第二届中国智慧三农大会暨乡村振兴带头人峰会上,每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌发表了题为《孵化精准农业新生态 激发消费升级新动能》的演讲。他指出,扶贫不应从农村开始,反而该从消费者开始。因为没有消费者的购买就没有农村的扶贫工作,消费者在哪里,需要什么、希望怎么买,才是扶贫工作最初的起点。

  据悉,本次会议以党中央“乡村振兴”战略为主线,围绕产业振兴、脱贫助农、“互联网+”现代农业、农业品牌、农产品上行、农村消费升级等议题进行全面深入研讨、实现有效对接合作,旨在合力脱贫助农、践行乡村振兴。

  每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌

  温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

  以下是演讲实录:

  曾斌:我经常听到很多人对农村、对扶贫的想法,但我觉得扶贫不应从农村开始,反而该从消费者开始。因为没有消费者的购买就没有农村的扶贫工作,消费者在哪里,他们需要什么、希望怎么买,才是扶贫工作最初的起点。

  过去几年,在生鲜食品销售里电商的占比变得越来越大,原因就是80、90、00后慢慢成为消费主力。但是最近一两年又发生了一些新变化,60后、70后消费人群的占比也在提高,他们开始上网买东西,而他们并不是过去十年电商孵化的一代。

  我们有一个数字,今年年初中国电商的购买人群一共有5亿,另外马化腾曾在今年两会时提到,微信使用人群已经超过10亿,而这10亿人在微信红包的洗礼下,几乎都有微信支付能力。这些人过去没有在淘宝、天猫、京东买过东西,但是他们现在确实已经开始在网上买了。

  从每日优鲜的数据来看,60、70后用户占比已经超过10%,他们也发现电商能把购买变得简单,网上购物开始满足他们变化的需求。而无论老少,我们看到人们的需求大体在四个方面转变:

  第一,原来买东西需要到店,现在更多需要到家。

  第二,原来买东西需要海量、丰富,但实际来看,大家已经被信息过量化,商品太丰富了,他们需要有人帮忙做精选。

  第三,原来是刚需购买,是吃不饱,现在吃饱、以及大部分吃好的需求已经被很好地满足,他们需要的是能刺激购买需求的商品,这就是从刚需到非刚需的购买。

  第四,原来买东西很复杂,一家老小在周末花两个小时去超市,开车、停车、排队,再把东西拎回来。但现在不需要了,他在每日优鲜下单,不到1小时就能送货上门,所以他从计划式购买变成了即时性购买。

  这是整个消费升级的全部吗?还不是,还有一些非常有意思的点。过去三年中大家都在谈消费升级,似乎所有人都升级了,都高品质、追求品牌化了。但事实并不是这样,中国由于消费人口的多层次性,消费升级其实也是多层次的。我们发现他们不是单点升级,不是所有人都升级到某一个点去,而是每一层级的人,一到六级城市的人都在消费升级。

  另外,大家升级的时候是逐层升级吗?是不是原来六级的人升到五级,五级的人升四级?不是,我们看到的实际变化是原层升级,他还是那个层级的人,但他希望有更好、更方便的购买模式,用同样的钱买到更丰富、更好品质的东西。

  如果中国的消费层级如此多元化,如果每个层级的人都想消费升级,作为一个零售企业应该怎么做?

  第一,它在能力上应该需要广度和深度。如果它希望做好大多数人的升级需求,这个广度和深度的分布应该是立体式的。你有没有能力触达客户所有的购买场景?你的触达是单点的,只触达到北上广深、一二级城市的?还是说你有机会在一到六级城市去触达所有客户的所有消费场景。

  第二,这些触达场景的背后需要能力支撑。很难想象如果你的供应链,你的物流、数据运营、库存管理不能支持,你怎样满足好中国这么多城市里、这么多用户的消费升级需求?

  我觉得这也不可能是一个单一模式能做到的,一个公司或许可以,但一个单一模式一定不可能做到。因为客户需求是多场景、多层次的,如果你想满足每一个客户的需求,你就需要多模式。

  这是每日优鲜在过去一年所做的事情。每日优鲜是一家成立只有三年的公司,在过去两年多的时间里面,我们打磨了一个极速达模式,让中国超过3000万的用户可以享受1小时购物送货到家。我们也有每日优鲜便利购,能让你在办公室10米之内满足吃好、喝好的需求。

  但是中国还有三四五六线城市,每日优鲜如何满足?我们的想法是,每日优鲜未来的发展应该是基于核心能力的前端多元化。今年我们推出了社交电商每日一淘,让三四五六线的用户也可以吃到更好的生鲜商品。我们有中国最大的冷链交付体系,有中国最好的采购团队和采购体系,我们知道什么是好产品,怎么发现它们,同时还在创造好产品。

  每日优鲜提出了一个258计划,未来80%的产品是产地、工厂、源头直达消费者,50%的商品是自有商品,20%的商品甚至是我们原创的、有知识产权。同时,因为我们有非常多的用户积累,非常高频的用户接触,我们会更了解用户需求,从而提供更好的商品。我们不光有三个主力自营公司去触达用户,在今年年初,我们还成立了生态基金,希望用基金的方式在零售上下游孵化出更多更好的商业模式和商品。

  当我们有了这么多零售渠道、能触达这么多用户之后,我觉得我们可以开始帮助更多的上游企业了,因为我有这个能力。

  从2017年起,我们了开始上游扶贫工作。2017年以来,我们已经对接了139个贫困县,上线了156个贫困县商品,完成了1.89亿的销售额,帮助1.9万多户农户脱贫,得到了政府的认可和支持。在这些成绩背后,我们看到了很多问题,如果能够改变它们,我们有机会做得更好。

  这些问题是什么?每个月大家都会在媒体、网络上看到农产品滞销的消息,很多中国老字号、老品牌没落了,越来越多中国用户开始海淘。这背后的原因是什么,我们认为最大的问题是,今天农产品的生产端、供给端和需求端存在着巨大的认知偏差。

  十年前、二十年前,我们处在供需不匹配时代,只要你能种出来好东西,一定有用户买,甚至你的产品不用那么好也有用户需求。但今天用户已经被极大满足,当他们从刚需变成非刚需购买的时候,如果你的东西不是他想要的,你可能根本卖不出去。这个“卖不出去”是说,第一,你在市场上找不到用户,因为没有人需要你的东西;第二,你可能都没办法用价格手段解决,原来打个折可能就卖出去了,今天这些商品即使你降价到1块钱、5毛钱也卖不出去。

  面对这样的现状我们如何解决?如何让上游种地、养殖、加工的人知道用户的需求是什么?我们能不能够打通这个信息的链条?这是每日优鲜过去两年中在扶贫思路上做的尝试。

  我们今年跟江西安远县做了一个案例。安远在赣州赣南,国家级贫困县,原本的支柱产业是脐橙,但最近两年因为黄龙病,大量脐橙树被砍,大量的农民面临没有收入的情况。而在过往的销售数据中,我们发现了市场对红薯这类富含膳食纤维的营养粗粮的需求增加。跟安远政府对接之后,我们带着农科院的专家实地考察,发现安远当地的富硒土壤非常适合种植红薯。同时,红薯种植期短、种植难度低,特别容易帮目前没有支柱产业、没有收入的农民快速转换跑道,于是我们开始带着农民种红薯。

  通过每日一淘的电商,我们在红薯上线首日完成了30万斤的销售,预计今年有机会让当地的农民完成300万元以上的增收,解决494个贫困农户的收入问题。这就是我们的思路之一,直接根据用户需求,结合当地种植特点,和农业专家一起:第一,打造一款特色产品,这个产品符合你;第二,帮你培训一支电商团队;第三,帮扶一家当地的龙头企业;第四,受益一批贫困家庭。这是我们所说的“四个一”模式。

  还有没有其它的方式可以做?最近我们又跟云南大理政府做了一次探索。大理是一个非常好的旅游地,但大家可能不知道,大理下辖的12个县市中有9个都是国家级贫困县,有很多很好的东西,核桃、松茸、葡萄等,由于运输问题、品牌问题,卖不出去也卖不好,没有办法让人吃到。

  每日优鲜拿出资金,和当地政府成立了一支新产业基金。我们想做的是什么?是我们能不能够直接端到端打通产业链,用这支基金孵化一些好的农业品牌,再在下游建设一些新零售的渠道体系,帮助一些传统的零售渠道改造升级。这样一来,上游我们有好的农产品,而且这些农产品是品牌化的,下游我们和云南政府直接掌握了零售通道和零售体系。这样有好货可卖,有好渠道可用,做到端到端的控制,才能真正让我们想卖什么就卖什么,客户需要什么我们就种什么。

  通过不断尝试,每日优鲜跟很多地方政府一起打造了一套精准农业方式。我们从接触客户、了解客户需求开始,反向帮助上游,有效地种出用户需要的产品,提供他们需要的品质和价格。这些农产品出来之后,我们有自己控制的零售网络和渠道,不需要再去求任何渠道帮我们卖东西,这样才能真正让农业种得精准、销得精准,解决农业发展过程中的供需不匹配问题。

责任编辑:Robot RF13015
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