☆ 张天瑜是典型学霸,而且从小就很独立。念书时,他的成绩可以让他从温州中学特招进多所高校,但因为“想要走的远一些看看”,他进入西安电子科大,选择专业无线通信专业。

☆ 广和通专注于物联网和移动互联网的无线通信领域,是国内专业的无线通信模块及解决方案,这些技术的应用涵盖移动支付、智能电网、车联网等广泛领域,亚马逊、惠普、英特尔等大型巨头企业均是广和通的客户。

☆ Sierra wireless和Telit是目前全球物联网与移动互联网无线通信解决方案主要提供商。这两家企业均是广和通正努力赶超的目标。

☆ 在家庭上,张天瑜和北方出生的太太相识于微时,相爱幸福,育有一儿一女。得知成功过会的消息后,他第一个通知的就是太太。

以下为正文:

技术和创业,在某些方面都像大河,浩浩荡荡,一路向前。随着互联网、物联网等飞速发展,在中国的技术行业中,创业成功者越来越多,这其中,有人创业如激流涌荡,有人创业曲折坎坷,有人创业水到渠成。

深圳市广和通无线股份有限公司(下文简称:广和通)董事长张天瑜是后者。他说,“创业对我来说就是水到渠成的事。现在可以上市并不是创业当初就定下的目标,那个时候只想着,可以做点事。而真正创业之后,最开始的任务只是怎么活下去。一步步走来,每一步实现时,就发现下一步的意义。 ”

高起点,躺着把钱挣

张天瑜,这位非典型温州人,年少聪颖,本来可以继续从温州中学保送到浙大等多所离家近的知名学府,但因为“想要走的远一些看看”,进入西安电子科大,选择专业无线通信专业。就业时,他直接分配进入部委旗下国企,来到北京,并在这里娶了一位美丽的北方女子做太太。

在广和通登陆A股创业板之际,张天瑜在清华五道口金融EMBA上课课间接受金融界网站《创富记》栏目专访。翻看张天瑜的个人简历就会发现,他是个“起点”很高的人。当初从温州中学毕业,选择提前特招进入西安电子科技大学无线电通信专业。在西安四年生活不仅改变他的生活方式,从米饭为主的他到现在离不开面食;同时也改变了他的人生轨迹。他说:“古城西安和我从小生长的温州并不同,对我性格成长上有很大补充。”

性格的因素在张天瑜的选择上持续作用:1988年大学本科毕业后,张天瑜并未直接回到温州老家工作,而是被直接分配到中国电子器材公司工作。中国电子器材公司是国家电子部的销售局。

这份工作直接奠定了张天瑜未来的起点。“在中国电子器材公司里,我负责整个国内电子产品销售,以及电子产品进口这块业务。比如跟摩托罗拉这些公司有比较早的接触,它们的半导体产品等都是通过我们公司进到中国企业厂家。”

“改革开放胆子要大一些,敢于试验,不能像小脚女人一样。看准了的,就大胆地试,大胆地闯。深圳的重要经验就是敢闯。没有一点闯的精神,没有一点“冒”的精神,走不出一条新路,就干不出新的事业。”1992年邓小平南巡讲话,激励着彼时青年一代奔赴深圳,也在张天瑜心中播下了一颗创业的“种子”。

在中国电子器材公司工作七年后,1995年,张天瑜决定自己下海创业。但下海初期,张天瑜还处在不断折腾阶段,围绕着电子元器件购销业务等,他先后成立了几家公司,也辗转厦门、深圳这些“沿海区域”。

广和通是1999年在深圳成立的。凭借前期累积的经验,以及对中国无线应用领域市场需求的看好,以及此前在中国电子器材公司的良好合作基础,广和通以代理摩托罗拉无线通讯模块以及定位模块(GPS)作为公司起点。

“创业刚开始就是为了生存,没有那么多想法。起初以贸易为主,也做产品分销和电子进出口产品分销。”当公司开始顺利挣钱后,张天瑜开始思考电子产品可否由自己的公司生产。他说,“国内成本低是核心优势,摩托罗拉开始把移动通讯这方面产品交给我们来做,可以用摩托罗拉品牌。”张天瑜形容当时公司经营环境,“公司是摩托罗拉在中国的唯一代理,员工人数不多,产品毛利高,挣钱很轻松,简直是躺着把钱挣了。”

因为摩托罗拉的品牌影响力,广和通的业务量迅速增长。不过当时没有自己独立品牌,也决定公司此后发展会受到掣肘,为未来埋下了“隐患”。

 骑墙期,痛苦转型挣扎

起点顺畅,广和通与摩托罗拉的合作愈发密切。2005年,广和通将合作扩展到了技术层面,在中国设立了摩托罗拉亚太区M2M技术服务中心;2008 年广和通开始给摩托罗拉做ODM。

可是上天似乎不想让张天瑜的创业之路走得一帆风顺,总有一些关卡,需要他亲自通关。

2008年,国外Telit公司(伦敦证券交易所创业板:TCM。是一家拥有较强M2M技术,并在全球提供各种无线通讯产品以及各种蜂窝电话和配件的国际性提供商,其模块产品涵盖各个阶段的无线通讯蜂窝产品、短距离通讯协议产品和定位模块产品。)收购摩托罗拉的移动通讯部门,原来部门与广和通所签合同全部作废。这突如其来变化,直接扼住了广和通主营业务的命门。

 一方面,摩托罗拉因为与Telite公司合作,决定将此前与广和通的协议作废。另一方面Telite公司又对广和通产生了兴趣,希望收购广和通进入中国市场。张天瑜一听到“收购”二字,直接拒绝。而原来的协议,也因为不太懂诉讼等,最后摩托罗拉进行了现金赔偿给广和通了事。

张天瑜从小就有的独立决策力,在此时爆发。他回忆道:“当时根本不会去谈,我已经把产品做出来了,就像孩子已经生出来,我要自己养大。”

他非常有信心在市场竞争中脱颖而出,基于两点原因:第一,当时广和通已经掌握核心技术,有实力做出自己的产品。第二,公司的运营成本比对方低。“国外公司高层一个人的工资就相当于我们公司全员员工工资。并且我们更拼,自愿加班加点。”

张天瑜强硬地拒绝Telit的收购提议,那么他就不得不面对公司失去了使用摩托罗拉品牌的授权的现实。当时,公司主营业务大幅下滑,张天瑜带领着公司被迫转型。

“当时公司的局面很不稳定。”选择转型做自有品牌,首先要考虑大量人力和物力投入,而新品牌从产品开发到被社会认识接受,需要有一个过程;其次,当时广和通还代理了华为,在推销自己品牌的同时,代理的品牌是否继续销售?不再代理则意味着失去现金流。这两者如何取舍?

在这种战略不明朗的情况下,2008年至2010年,广和通的发展进入“骑墙期”,部分业务骨干选择了离职。“他们也看不明白公司战略,万一转型不成功,大家赶紧给自己找一个退路。”对此,张天瑜选择了理解,现实让人无可奈何。

 忍痛割爱,迎柳暗花明

在“骑墙期”公司发展的并不顺利。当生活逼着选择,就只能选择割舍。“我们说边走边看,代理也卖,自己产品也卖,可是都没卖好。所以耽误公司发展时间。后来决定,忍痛割掉代理产品,一定要转到自主品牌上来,咬牙也要转过来。我考虑问题更多的是排除法,如果只有这条路可走,就不用去想太多,把复杂问题简单化。”

2011年,广和通破釜沉舟推出自主品牌Fibocom,不再将公司的命运交在别人手里。

此后,随着市场的发展与战略结构的调整,Fibocom迅速进入市场,并取得不错的成绩。在2014年10月,英特尔投资宣布通过“英特尔投资中国智能设备创新基金”向广和通战略投资,成为广和通的股东之一,并在面向具体区域的产品销售、技术研发等方面,为广和通提供支持。

无线通信模块是终端设备接入物联网的核心部件之一,决定了设备能否应对复杂的应用环境从而确保通信质量的稳定性和可靠性。广和通迅速地在物联网应用领域开拓了众多客户,包括移动支付终端供应商百富环球、新国都、新大陆;车载系统供应商赛格导航、博实结、华宝科技、比亚迪等以及移动互联网领域的巨头联想、亚马逊、惠普等。

想打动亚马逊这类要求严格的大客户,并不简单。“跟亚马逊做一个产品,一做就是一年,要求非常高。因为模块应用在电子书里,而电子书本身就很薄,而我们定制的模块是全球最薄。”

研发是背后底气。2016年广和通的研发费用占营业收入的8.57%。张天瑜强调:“公司每年都会拿出8%至10%的营收投入研发,只有好的产品才能赢得市场,尤其是全球化时代,我们要面对的是国际巨头。一家公司进入到了亚马逊、惠普、联想等公司供应链,是非常难的。”

  • 登创业板,也是新开始

    2017年4月13日,广和通顺利登上创业板。

    回顾广和通的成长史,当年所有的坚持似乎有了回报,张天瑜总结道:“广和通发展史就是一个贸、技、工的历史,与联想一样。公司是从贸易开始的,后来代理摩托罗拉的通讯模块起家,现在技术和产品才真正成为广和通的立足之本。”

    事实上,从2012年起张天瑜就开始为广和通上市做规划。“我们请国内大型会计师事务所来规范公司财报。”正因为财报的规范,2014年,英特尔在中国选择战略合作伙伴时看中广和通,迅速决定成为广和通的战略投资人。所以,双方的合作非常迅速顺畅。

    为了避免骨干员工流失的局面,张天瑜在2013年就开始做员工持股计划。公司服务的物联网产业具有多学科、跨领域、发展快等特点,因此拥有一支具有复合专业技术背景和综合产业视野的人才队伍对公司的发展至关重要。如果公司不能把握行业发展趋势迅速成长,可能会无法吸引高端人才的加入,甚至会导致原有核心技术人员的流失。

    张天瑜笑着解释,“现在我们大概有三十多个人技术骨干团队拥有公司的股权。上市以后,员工持股一方面能获得财富,另一方面,能够稳定团队结构。大家觉得我跟着我有肉吃,挺好的。”

    细数广和通的技术骨干背景,可以发现有“华为”的影子。华为被认为是通讯市场的黄埔军校,培养了大量人才。广和通有不少技术骨干来自于华为,张天瑜在和金融界网站《创富记》交谈中也盛赞华为:“在华为身上能看到工匠精神,也就是一心一意,踏踏实实做好产品的精神。很多人也许可以坚持把产品做到90分,但是能不能在90分上面再精雕细琢?做到96分、97分乃至更高?”

    回顾张天瑜的一路走来,个人的努力奋进与大时代机遇步步印阵。在上世纪90年代,整个通讯产业的结构还未形成,通讯技术掌握在美国和韩国等大型企业手中。张天瑜感慨道:“随着国家技术进步,国内慢慢掌握了诸如射频、基站等,才让无线通讯发展逐渐摆脱了制约。同时,不可否认的是华为等优秀企业对中国整个通讯行业发展起了巨大的一种推动作用。”

    而随着“工业4.0”、“中国制造2025”、“无人驾驶”、“5G时代”等机遇正在眼前展开,无线通讯模块将有更多应用可能。

    广和通的业务发展也会有更多想象空间。谈及上市后的打算,张天瑜表示,“首先是立足主业,因为无线通讯还远远没有到天花板,为什么要换?二是国际化,一旦掌握了核心技术,加上中国人的勤奋,要走出去已经不是那么难的事。三是我看好5G和无人驾驶,可能会聚焦主业的基础上围绕这个做外延。”

    从个人情感上来说,从18岁在西安科大与通讯结缘,到今天广和通上市资本给了张天瑜更大的舞台后,张天瑜所期待的不单单只是广和通的发展,他更希望看到的是产业在国际上的地位和占有率。

    从公开数据来看,广和通与国际上行业龙头相比,销售收入目前还有一定差距。当前,广和通已经是全球化运作道路,将销售、服务、研发等从中国本土往全球化方向发展,同时将升级合作伙伴,与更多知名公司展开合作。张天瑜一直在强调,“我们中国人勤奋肯学习,如今掌握了核心技术,还有工程师红利。未来超过国外的企业是肯定的。”

    张天瑜为公司定下的三年目标是超过Sierra Wireless (纳斯达克:SWIR,在无线市场提供硬件、软件和服务,为客户提供创新、可靠、高性能的解决方案。目前是业界的领头羊)。现在广和通和它平分笔记本市场。“奔驰宝马全是Sierra Wireless的客户,这正是我们也想进入的市场。”

    “到了现在的阶段,我们一定要把这个金融资本工具与产业结合起来,也就是产融结合结合,这是事倍功半的一条路。这就是我为什么现在选择来清华大学五道口金融学院的目的。任何事情都有规律,我相信科研规律,有一些必须走的路无法绕开。

    学习也需要更系统才好,我希望通过两年系统地学习金融知识,更好地利用金融为实业做点事。”